不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。

    　很多业内人士在追寻白山方大的成功时，都将其归结为白山方大市场策略和品牌策略的成功，还有人将其归结为历史阶段的成功，实际上都忽略了几十年来，白山方大人在企业发展中每一个坚实的脚步。白山方大今天的成功绝非偶然，更多的是其在创业早期积累下来的，尤其是从一个不知名的糖酒站向“东北酒王”的蜕变，让白山方大在市场中更加成熟。

打造知名度：从白山到白山糖酒站

  &文章来源华夏酒报nbsp; 　1990年前后，正值计划经济向市场经济转型期，酒类市场放开了，老的糖酒公司一时间无所适从，不少公司购销近于瘫痪。当时的白山糖酒站是白山市有名的亏损大户，年亏损额超过千万元，糖酒站内部已是人心涣散、一盘散沙。此时，36岁的宁凤莲临危受命，成为白山糖酒站总经理。上任伊始，宁凤莲针对企业内部进行调整，劳动纪律、环境卫生、精减机构“三管”齐下，使得企业精神面貌焕然一新。在那段日子里，白天，宁凤莲身穿工作服与员工们一起挥汗大干，晚上与干部员工谈问题、谈发展。几个月后，宁凤莲与员工打成一片，赢得了干部员工的一致尊重。

    　由于操劳过度，宁凤莲的身体严重透支，得了黄疸型肝炎。躺在病床上，不服输的宁凤莲暗下决心，不把白山糖酒站做好做大做强，誓不罢休。

    　病情刚刚转好，宁凤莲就开始思考如何盘活企业，在市场上赢得先机，使企业获得新生。而此时正值全国糖酒会前夕，意识到大市场大流通时代的来临，宁凤莲决心抓住这次绝好的机会，将此作为宣传企业、开展业务的良好契机，让公司在一个更大的平台上脱胎换骨迎得新生。

    　经过一系列的准备工作，宁凤莲率队参加了全国糖酒会。然而糖酒会上酒类经销商云集，酒类企业招商都是面向全国市场，对白山市一个区域市场根本不了解，很多企业甚至不知道白山市在哪里，更不用提白山糖酒站这样一个地方的小小糖酒站了。

    　经过认真思考，宁凤莲觉得蛮干不行，一定要让合作伙伴记住企业的一些特征，才能提高企业的知名度。于是他想到了长白山。通过长白山让合作伙伴记住白山市，然后记住白山糖酒站。于是，不厌其烦地向酒类企业推介自己的城市、介绍自己的企业成为宁凤莲在糖酒会上的一项重要工作。

　　当时的糖酒会是分散在几十个宾馆里招商，宁凤莲就带领销售员分头到这些宾馆门口当“迎宾员”，发放宣传单，在当时形成了一个奇观，一个糖酒站的老总和业务员一起发传单，这让很多人记住了宁凤莲，也借此敲开了企业的大门。就是到现在，一提起当时的场景，许多与白山方大合作过的企业仍然记得。经过几天的努力，宁凤莲终于让参会的酒厂和经销商了解到，在美丽的长白山脚下、鸭绿江边上有一个城市叫白山，白山有一家酒类经销企业叫白山糖酒站。

    　白山糖酒站此次在全国糖酒会上亮相，为市场和产品的变革做好了铺垫。

扩大合作：以市场换支持

    　解决了企业知名度问题，宁凤莲有了走进酒类生产企业和流通企业的敲门砖，但受困于计划经济时期形成的“窄”市场，又让宁凤莲犯了难，白山糖酒站缺乏知名品牌的支撑，而地方经销商网络又严重不足。当时，由于白山糖酒站在全国市场所占的份额微乎其微，所以在和名酒厂洽谈合作时，举步维艰。经过一段时间的市场考察，宁凤莲决定用市场来换支持。

    　刚开始代理名酒产品时，白山糖酒站基本上每卖一瓶五粮液就赔6元钱，后期做茅台时，每卖一瓶茅台就赔5元钱……在大家都抢着卖名酒来赚钱时，白山糖酒站依然坚持这种培育市场策略，也借此快速扩大了其代理的名牌白酒在当地市场的占有率。正是这种精神，让各大企业看到了白山方大的诚意，纷纷与之合作。