在今年春季全国糖酒会期间的“国台三十年暨珍藏坛酒上市盛典”上，袁红龙走进了《华夏酒报》记者的镜头里，“我从2005年开始卖酒，到现在已经取得了一点成绩，也想明白了很多道理，卖酒一定要做到心里明白，即明白酒的品质、明白市场的情况、明白消费者的消费心理，让消费者喝‘明白酒’、‘放心酒’，可不能喝‘糊涂酒’。这样，生意做起来才踏实，有劲头，也有盼头。”他洪亮的嗓门引来了身边不少经销商侧目，待认出是袁红龙，便纷纷颔首致意，对他的所言所为显然甚为钦敬。

　　袁红龙与他的“明白”哲学，这7年间曾演绎过哪些故事？

　　选品牌如结挚友

    　袁红龙现在的身份是贵州遵义金士特渠酒业销售有限公司董事长，但他却更喜欢把自己当作国台酒业的一名员工。2005年之前，袁红龙喝过不少好酒，但却从没想过自己会去卖酒，直到遇见“国台酒业”，他的生活轨迹从此发生了转变。

　　“通过朋友介绍，我结识了国台酒业，那时候的国台还很弱小，但它有一种很特殊的气质吸引了我。”袁红龙回忆起当年的情景仍然历历在目，贵州国台酒业有限公司拥有天士力集团的资方背景，并一脉相承了“现代健康白酒”、“现代健康的酒文化”等理念，“我当时非常认同国台酒业的这种理念，选择合作伙伴，选择酒类品牌，其实就像在生活中结交朋友一样，最重要的就是看彼此是否志同道合。”

　　此外，国台酒业当时已经表现出良好的成长性，袁红龙用他高于常人的敏锐眼光首先发现了这一点。“现在我们大家都知道，天士力集团收购国台酒业是发生在1999年的事情，但直到2005年，才拿出产品在市场上招商，中间这5年多，他们文章来源华夏酒报干什么去了？”袁红龙娓娓道来，因为一瓶高品质的酱香型白酒，需要经过5年的陈放时间，按照酱酒生产的客观规律，国台酒业静下心来完成了基础储备。“我觉得这种心态是企业长远发展、持续发展的保证，耐得住寂寞，才能赢得未来。”

　　与“朋友”一见如故，心意相通，共同去成就一番事业，这份“挑战”令袁红龙豪情四溢、跃跃欲试。选品牌如结挚友，袁红龙的道理简简单单却又明明白白，由此开始了他的“卖酒”生涯。

　　“明白”无价

　　7年间，袁红龙与国台酒业的感情日益深厚，也逐渐找准了卖酒的感觉。而为重点团购客户开通“酒厂直通航班”的大胆创举，更让他在国台酒业成为“名人”。

　　“2005年，我开发了国台酒业的第一款定制产品，当时觉得很有信心，一方面是这个酒的确品质好，在我之前接触到的酱香型白酒中，它算是出类拔萃的；另外，因为前期积累的一些社会朋友关系，觉得凭这样的资源基础，卖点酒应该不成问题。”

　　但一段时间之后，袁红龙发现卖酒不像自己想的这么简单：酒好未必一定热销，而靠关系、靠人脉，更不能保证生意的长久稳定。其实这也是当前一个颇有代表性的问题，随着酒类团购渠道的升温，很多业外人士都想尝试一下，但在入行初期，其渠道、团队和营销技能方面都存在很大的不足，如何因势利导、取长补短呢？“摸爬滚打了一段时间，生意出现了起落，我慢慢感觉到，关系只是团购的敲门砖，或者说，靠关系只能卖第一瓶酒，真正的功夫是需要日积月累的。”袁红龙对记者说。

　　经过一次次的实践，袁红龙发现，国台定制酒的主要目标消费者多为高端精英群体，具有较高的文化鉴赏品位，其选择酒类品牌的时候往往也更加注重自主性，受广告、买赠等因素的影响较少。“通过揣摩他们的心理，我觉得要把国台定制酒卖好，必须在‘明白’二字上下力气。”

　　袁红龙对《华夏酒报》记者具体解释说，所谓明白，首先是要让目标消费者喝得明白，“我觉得很多酒类产品在自我宣传的时候，说了很多关于历史、文化的内容，这当然是酒类品牌特别是白酒品牌所不可或缺的重要内涵，但不能因此而忽略了消费者最直接的喝酒体验。”

　　他具体分析道，大家都说酱香型白酒好喝、高档，但这种特殊的感觉应该如何品出来呢？在不同的酱香型白酒中，又该如何品鉴区分其高下呢？“这就需要我们结合自身固有的资源，对核心消费群体进行一些指导培养，让他们具备一定的品鉴能力，而且会有主动去品酒的意识。”

　　在袁红龙看来，通过这些工作，消费者会“喝”得越来越明白，而不再是人云亦云地喝“糊涂酒”，而产品本身的品质优势就会表现出来，也能在感情效应的敲门砖之后，建立起稳定的客户群体和销售渠道。

　　此外，袁红龙还大胆提出，要让核心消费群体对产品有更深入的观察体验，就必须带他们走进酒厂，让他们亲自见证产品的生产环境与过程。于是便有了前文所提到的一幕，袁红龙邀请重点团购客户乘飞机来到贵州，走进国台酒厂区，行走在绿草如茵、鸟语花香的小径上，看看宛若药厂般现代化、高科技的酿酒生产线，深吸一口气，茅台镇上弥漫的酒香令人沉醉。于是，关于国台酒的记忆便深深地印在了每个人的心底。

　　用飞机专程接送团购客户来看酒厂，这究竟值不值？“我认为，无论是对于团购客户的定制产品，还是市场上的各种白酒产品，它们的价值绝不仅仅体现为一瓶酒，而是一种品位和体验，更扩大一点说，白酒真正的文化内涵也都包含在这里面。”袁红龙笑呵呵地说道，只有看得明白，喝得明白，才能体会得到，所以，“明白”是无价的。

　　心里明白，市场踏实

　　袁红龙的“明白”哲学不仅服务于客户，也是他对自己的要求。

　　2011年，袁红龙在成功开发团购客户、运作定制酒的基础上，又拿下了国台酒在广西省的代理权。对于他来说，这无疑又是一次全新的挑战，“刚开始的几天，确实觉得心虚，感觉心里没底。”他坦言，过去做定制酒和团购，更多是点对点地深度服务，现在却要面对偌大的一个广西市场，袁红龙一时不知该从何处入手。

　　为了从迷茫里找到“明白”，袁红龙一头扎进了广西，跑市场、看同类竞品、做消费者意见调查，而国台酒业对他也给予了最大限度地支持，派出大量市场人员为袁红龙做信息采集和辅助调查工作，从策划到实施，帮助袁红龙在当地市场搞活动，连国台酒业销售公司总经理张春新也来到广西，逐个市场开展现场办公，帮助袁红龙解决实际问题。“的确非常感谢公司的大力支持，这样一路走下来，我对广西市场的情况已经有了很全面的了解，对于国台酒的长期运作，也有了一整套思路和具体方案，只有心里头明白，市场才能做得踏实。”

　　袁红龙把国台酒在广西市场运作得的确很踏实，他仅仅用了4个月的时间，就完成了第一年的全年回款任务。而今年，国台酒把广西市场的销售目标提高了一倍多，“压力挺大的，但我很有信心完成这个目标。”“明白人”袁红龙自信地对记者说。