目前，白酒的区域市场划分越来越细。从2000年前后的省级总经销、地市级总经销，到现在的县级总经销，表面上看是渠道的扁平化趋势，本质上是由于激烈竞争带来了市场精细化操作的巨大压力。那么，一个县级经销商应该如何正确地运作白酒新品呢？

正确的产品定位是
市场运作成功的先决条件

    　可以说，在任何情况下，选择正确的产品定位都是市场营销成功的先决条件。经销商要选择合适的白酒新品，首先，要明确县级市场白酒消费的主流香型、酒精度数、包装容量等；其次，要明确酒品的价格体系，包括供货价以及零售价，以此确定酒品进入市场的最佳切入点。

　　需要强调的是，渠道差价是一个很重要的问题，需要根据当地县级区域的实际情况来确定，假如因价格梯度设计不公导致酒类销售时价格混乱或中间商利润不足，那么，酒品的终端零售价就不可能控制在既定的合理范围内。例如，根据市场规模不同，终端回收酒品的外包装盒、瓶盖等费用也不尽相同。一些县级市场终端回收外包装盒、瓶盖等费用较高，假如新品的价格空间张力不足，产品终端的零售价必然大幅超过原来设定的范围，使酒品失去应有的价格竞争力。

根据新品特点
确定渠道战略

    　白酒的销售渠道可简单地分为三类：一是通路，即传统上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐饮渠道。在哪个渠道销售白酒产品，取决于该渠道产品的特点和定位。低价位产品可以走流通渠道启动市场，而中高档新产品上市时，不可能以此渠道启动市场，必须走商超和餐饮终端推广才能全面撬开区域市场。特别是餐饮渠道，几乎是所有中高档白酒新品必须争取进入的销售渠道。否则，该新品的市场是不可能做起来的。再进一步说，商超和餐饮终端又可以划分为A、B、C等不同档次。中档偏低的新品可以在B级以下终端推广销售，而高档新品则必须通过A类、KA类终端进行有效销售。

　　如今，白酒品牌的产品品系都比较齐全，涵盖了从面向农村市场的光瓶酒，再到迎合城市餐饮终端主销的50元左右的中低档酒，以及面向高档商务宴请、定价为几百元乃至上千元的高档酒。这时候，对于县级经销商而言，就要明白自己掌控的优势渠道所在，搞清楚代理新品后，要以哪个渠道为主攻渠道，以哪个产品为主攻产品，以此带动全品系、全渠道的销售。因此，经销商明确产品适合在什么渠道销售和推广不仅是个渠道规划问题，更是一个市场运作的战略性问题，必须下功夫认真对待。

构建餐饮终端网络
核心是客情维护管理

    　白酒营销最重要的终端是餐饮终端。对县级经销商来说，尤其对那些刚刚从批发商转为品牌代理商的经销商，其思维惯性往往导致经营思路还停留在“流通坐商”上，对于终端掌控的意识还不够强劲。

    　比如，餐饮终端管理最重要的是文章来源华夏酒报客情管理，客情管理又需要长期持久的工作才能见效。而许多县级经销商对客情管理并没引起足够重视，简单地将客情管理工作交给聘用的业务员去做。一方面，一些业务员的素质不高，很难做好此项工作；另一方面，业务员的流动性太大，难免导致终端客情的管理工作时断时续，并随着业务员的离职，客情中断，无法真正做好。对于县级经销商来说，餐饮终端的客情管理最好是指定由经销商的家庭成员或能长期稳定工作的核心业务员去做，只要能够长期坚持下去，效果自然就会显现出来。

以户外媒体为主
有效利用POP广告

    　在县级市场中，供经销商选择的有效广告形式相对比较少，适合酒类新品宣传的广告媒体以户外广告和交通工具为主。县级经销商在宣传新品时，不妨选择较大面积的繁华地段广告牌或位置较好的店面制作店招。

    　有效利用POP广告不失为区域市场操作新品的诀窍之一。POP广告即售点广告，比如招贴、吊旗、展架等形式。近年来，白酒营销人首创的灯笼广告在白酒营销中大量使用，其传统意义、喜庆概念与白酒的传统文化和餐饮店的气氛要求形成有效结合，是一种非常好的POP广告形式。

建设高效的销售队伍
正规化管理势在必行

    　对县级经销商来说，实行正规化管理是县级经销商上台阶、上规模必不可少的环节。对业务员的管理从早例会、日报表、周例会到月考核，都应表格化、数字化和目标化。但是，县级经销商的管理水平普遍较低，缺乏有能力的业务主管，销售人员基本没有培训，考核机制不健全，销售队伍的工作效率比较低。针对这种情况，县级经销商对销售队伍的建设必须进行正规化管理。借助品牌厂家的支持，通过自身努力，就可以改善这一状况。一般而言，酒类品牌方代表会派出业务能力较强的人员驻点管理区域市场，经销商要虚心请教他们，请他们参与到管理中来，请他们对自己的销售人员进行培训，也是一个充分有效利用资源的好办法。另外，品牌方每年都会组织经销商进行业务培训，县级经销商通过争取名额安排自己的业务骨干参加培训，抓住每一次提升业务水平的机会。

    　品牌方一般还会提供销售策略方面的指导，经销商要对品牌方提供的手册类文件认真学习，深刻领悟其中的营销真谛，对提升经销商市场管理能力具有积极意义。

确立领袖消费群体
找准营销的切入点

    　产品的市场基础是消费者，形成消费潮流就可以达成大销量，这是任何一个县级经销商梦寐以求的愿景。中高档白酒产品的主要消费对象为具备一定消费能力的商务、公务人员，努力寻求突破口，从中找到领袖消费群，形成金字塔结构，使产品得以畅销。

    　县级市场人口不多，城市规模不大，县级经销商完全可以从自己的社会关系出发，在政府、企业、事业单位中广交朋友。新产品上市后，首先邀请他们品尝、宣传，通过他们的率先消费，就可以带动整个市场的消费潮流。

分销网络覆盖乡镇
使产品销量最大化

    　在有限的县级市场如何尽可能地增加销售量，惟有通过全面开发分销网络才能实现。在县级市场中，乡镇网络的构建与维护是分销的基础。虽说乡镇消费水平较低，以低档光瓶酒销售为主，较富裕的农民置办红白喜事时也可能选择20元以上的盒装白酒也具有一定的消费潜力。

    　区域性地产白酒品牌，因占据地利优势以及低成本的物流和优惠的税收政策，使得低档白酒产品有利可图。看来，乡镇市场也是经销商值得挖掘的“宝地”。

    　特别值得一提的是，终端促销是新品上市的“必杀技”。

    　1渠道促销可以实现挑战竞品、获得销量增长的双重效果。

    　2终端促销是新产品上市启动市场的“必杀技”。对于已经形成一定市场规模的竞争品牌，要想从其销售量中“虎口夺食”，进行终端拦截式的促销是非常有效果的。

    　3餐饮终端促销针对的对象为服务人员和消费者。对终端服务人员以价值不高的小礼品进行客情维护比较合适。而对消费者的促销应参照竞争品牌情况设计适当的促销力度，如较有吸引力的礼品。

    　4白酒在商超的销售主要是消费者的自购自饮，集中在节日及秋冬季，所以商超的促销活动适合在白酒的旺季9月—来年4月间进行。采用的方法主要有：买赠、特价、堆头等形式。

    　5现在白酒流行使用人力促销——促销小姐。促销小姐除了可以完成销售任务外，培训良好的促销员还可以成为企业文化和品牌形象的传播者。对促销员的管理一是要培训，二是要给以一定的考核激励。从树立品牌的长远目标出发，区域市场应该设置形象店并长期派驻促销人员。

    　6渠道促销活动一般在旺季来临前进行，主要目的是抢占分销商的资金和仓储库位，在实现大量销售的同时，直接打击竞争对手。这类活动一般需要厂家给予支持，但区域经销商应提供具体的市场资讯及制定适合本区域的具体操作方案，终极具体落实。