传统与发展的分岔路口

    　“现实生活中，我见过这样的经销商，他们做了很多年的酒，经营额一直在1亿多元到2亿元之间徘徊，每当他们试图向前迈一步的时候，却不知道哪条路是正确的。对于酒类经销商来说，相对于开拓创新，安于现状会更容易些，但其在有了发展愿景之后，关于如何选择的痛苦也就随之而来。”上海观峰企业管理咨询（河南）有限公司总经理杨永华的观点引起了与会客商的强烈反响。

    　在走向“十亿”的道路上，酒类经销商必然会遇到一个又一个分岔路口，如何选择自己的方向，将决定经销商能否走向更好的发展；或者从此迷失，甚至与目标背道而驰。经销商最终能否到达目标，在分岔路口的思考十分重要。

    　在杨永华看来，酒类经销商的发展可以分为四个阶段，最初起步的时候，敢做、敢闯，就是以赚钱为目标，属于求利阶段；当企业完成一定的资金积累之后，会力求与名酒企业、优质品牌处好关系，“这是一个求稳的阶段，这时候的经销商最担心失去，害怕前功尽弃，所以他们害怕改变，害怕尝试。”杨永华说。而随着外部竞争的激化，经销商的发展意识逐渐觉醒，开始寻求进一步的发展，于是进入了“求大”阶段；当其扩大到一定规模之后，又转入“求久”阶段，实现企业的长远持续发展。

    　经销商向“十亿”迈进，应该是属于“求大”这个阶段，杨永华分析说，因为向这个阶段迈进的经销商，多数人已经具备了坚实的资金实力和网络基础，对酒类行业有了较为深刻的理解，“具备了这些条件，‘十亿’正是企业做大的目标所在。”

    　于是，杨永华将分岔路口的思考简化，着重探讨哪些行为或理念会妨碍经销商做大，然后谨慎绕行，也就找到了正确的方向。

九种酒类经销商做不大

    　一、没有经营理念的经销商做不大。“有一位南方朋友是做牙签生意的，而他把牙签生意当成木材生意来做，别人按方销售，他按盒销售，这样一来，他的木材生意更有经营空间。这其实就是抓住了市场的具体需求，于是，他的牙签生意做到了接近10个亿。”杨永华举例分析说，这表明“经营理念”是经销商做大不可或缺的要素。

    　二、不会识人、用人、管人的经销商做不大。杨永华将酒类流通企业的团队建设放在了第二位，“经过了前期的求利、求稳阶段，经销商要想进一步做大经营规模，必须整合更多的资源，也就是发挥团队作用，形成一种稳定的模式和流程，建立统一分工，使每个团队成员各司其职，发挥出最大的效率。”