有不少酒类厂商喜欢说这样一句话:“路能走多远，要看与谁同行。”意在指选对品牌，选对合作伙伴的重要性。
而宝真酒业未来能走多远？潘智群认为必须“与消费者同行”。唯有不断贴近消费者，更好地服务于消费者，
不遗余力地保障消费者利益，才能走得稳健而长远。与消费者同行，宝真酒业有足够的真诚和付出。

水井坊菁翠产品上市发布会

齐河物流基地出货口及运输车

2012年成都春季糖酒会，董事长潘智群与阿兰卡思黛乐先生

茅台汉酱上市发布会

    　今年是宝真酒业创建二十周年，宝真酒业董事长潘智群本打算搞一个庆典活动，请多年来的朋友、客户们聚一聚，聊一聊。但随着酒类市场形势的持续低迷，很多经销商感到压力重重，日子过得很艰难，于是他改变了主意，取消原来计划，改为带着业务人员下去跑市场，登门拜访重点客户，表达多年以来亲密合作的感激之情，同时更能深入了解市场一线形势，及时进行有效调整，为客户多解决些实际问题。潘智群觉得，市场低迷时期，更需要宝真酒业发挥酒业大商的积极作用，与厂商客户分享价值，共渡难关。
    　宝真酒业在20年里所取得的成就，不仅仅是组织团队、经营规模和市场份额等方面的扩大，更重要的是成就了自己的“价值”。在上游厂家、下游经销商客户，以及广大消费者心目中，宝真酒业都有着不同含义，但相同点则是对其价值的高度认可。而潘智群坚信，只有不断巩固、强化、创新这份价值，宝真酒业才能走得稳健而长远，最终实现百年梦想。
做得久，做得更久
    　“做得久，做得更久。”在对潘智群的采访中，他几次提到这句话，做得久，是指宝真酒业已经走过了二十年的发展历程，做得更久，则是宝真酒业建设百年企业的宏伟愿景。
    　二十年，对于一个酒类经销商企业来说的确算是不短的一段时间了，自1993年以来，宝真酒业经历了中国酒业的几次起伏阶段，见证了酒类市场由弱小走向繁荣，由懵懂走向成熟。面对当下的酒业调整期，潘智群认为这将是一个新起点，机遇就隐藏在危机的表象之下。
    　“在宝真酒业起步的最初几年，白酒市场上还是呈现出供不应求的产品紧缺状态，那时候只要能拿到货，就意味着销售业绩。”潘智群回忆说，在这样一种市场格局中，经销商的“价值”比较单一，基本就是扮演产品通路的角色。到了1998年前后，酒类市场由于种种原因而急转直下，一时间销路滞塞，利润摊薄，很多厂商的困难处境一如当前。
    　于是，改变从行业的塔尖位置逐渐传导开来，“最初是水井坊的问世，为酒行业呈现出了一种全然不同于以往的理念，以品牌创新和传播创新为支撑，取得了高端市场的迅速突破。”潘智群说。
    　这种转变在宝真酒业的发展历程上留下了深深烙印，他们与水井坊的合作便是始于2001年，水井坊之于当年的宝真酒业，其意义绝不仅限于一个新品牌、新产品，更意味着全新的市场运作模式和管理体系。
    　“在这个阶段，作为生产企业和市场对接的关键环节，经销商需要发挥更多职能，除了产品销售，更有信息反馈、品牌推广、资源整合等等。”潘智群表示，经销商既是名酒企业营销策略的目标对象，同时又是酒业市场营销的直接执行者，其价值在于促进酒类行业的市场化转变。正是通过那段转型期，宝真酒业积累了名酒品牌市场化运作的经验，奠定了在山东酒类流通行业中的发展优势。
    　之后，酒类行业形势一路向好，带动了高端名酒产销两旺和区域品牌的蓬勃发展，众多经销商企业也在市场化进程中实现了自身壮大发展，创造了一个个令人难忘的市场神话。到2013年，宝真酒业迎来了自己的第二十个年头，已在酒类流通行业中奠定了自己的重要地位。 
    　但也就是在这一年，酒类行业又逐渐进入低谷期，对此，潘智群认为，外部原因只是诱因，深层次原因还是酒业发展没有跟上时代节拍，“比如高档白酒产品的库存问题，以及厂商之间关于利润分配而激化的种种矛盾，我认为很大程度上是价值的不明确。”他分析说，继而导致市场理念、定位的失准，形成恶性循环，逐渐脱离了社会、市场和消费者的实际需求，使酒业陷入困境。
    　“宝真酒业做酒已经二十年了，在这个行业里算是打拼比较久的经销商，但我们要做得更久，把宝真酒业建成百年企业，那就必须不断提升自身价值，为上游厂商、下游经销商、广大消费者创造更多价值，才能长久保持我们的市场活力和行业地位，长远发展下去。”
    　于是，改变正在宝真酒业身上发生，自今年以来，公司加大了对品牌化渠道、品牌化服务、品牌化运营的打造力度。“就是旨在提升价值。”潘智群说道，价值不是一个空洞的概念，更不能仅仅停留在想法当中，而必须通过行动去实践价值，通过企业发展的配套体系去支撑它。宝真酒业目前在做的，是通过自身全面升级，塑造品牌效应，迎合消费趋势，引导消费趋势，在整个酒类市场的理性升级过程中，发挥出更大力量。
    　对价值的不断追求，正是宝真酒业一路走来、成长壮大的关键，并将与之相伴同行，共赴“百年”之约。
分享与创造，宝真的价值观
    　事实上，酒行业的价值回归已是大势所趋，众多酒类厂商也纷纷将之作为今后发展的重要方向，而目前的问题则是价值回归的具体途径。特别是作为传统型经销商企业，面对快速崛起的电商平台，以及渠道扁平化的阵阵呼声，难免有些“价值迷失”：似乎只有不断压缩经销商环节，才能不断拉近生产厂家与消费者的距离，挤掉环节加价的泡沫，转为对消费者的让利，在这样一个“多赢”局面下，传统经销商将何去何从？其价值又该如何回归？
    　对此，宝真酒业有自己的鲜明“价值观”，“经销商在酒类流通乃至整个行业的发展进程中，仍然具有非常重要的作用和地位，但其相应的渠道功能应该与时俱进，与产业上下游的实际需求相结合，关键是在创造价值和分享价值之间找准自身定位。”潘智群表示，特别是对于酒这种特殊商品，其价值由物质属性和精神属性两部分组成，产品从生产企业的仓库转移到消费者手中，并不是简单的空间转移，更多的是精神层面沟通和文化诉求的传播。“而社会的进步发展，决定了消费者对酒类产品精神属性越来越看重。作为对市场更敏感，与消费者接触面更紧密的经销商，在与消费者进行文化对接和情感交流的过程中，更具效率优势，要着重发挥在这方面的作用，创造更大的价值。”
    　宝真酒业是茅台汉酱酒的销售“冠军”，潘智群觉得这恰恰是宝真酒业价值观的充分体现。针对现阶段市场消费形势，茅台公司进一步加强了对系列酒的推广力度，意在扩大中档市场份额，汉酱酒被寄予厚望。但事实上，很多经销商还是更看重茅台的高端地位，而顾忌汉酱酒在市场成长期可能遭遇种种阻力。“汉酱酒代表了一种趋势，也是一个讯号，表明白酒未来发展要更加贴近市场和消费者，从厂家的角度来看，这无疑是一种长远程中，客户一方面看到了茅台的生产情况，亲身感受到国酒茅台的厚重文化底蕴，同时也对宝真酒业的实力有了更直观的认识，有力促进了汉酱酒在区域市场的增长势头。”潘智群表示，酒类市场日益呈现消费细分的特征，针对目标消费者的体验式营销日益盛行，经销商将获得更广阔的施展空间，发挥自身资源优势，建立高质量的服务体系，以此主导、引领区域市场的品牌竞争格局，都是经销商创造价值的重要途径。
    　对于下游的经销商客户，宝真酒业同样具有非同寻常的价值意义。正如本文开头所提到的，宝真酒业已经习惯于为经销商着想，为其提供更具实效的市场服务与支持。“为客户创造价值，我们自己也能从中更好地受益。”潘智群坦言，比如严格做好市场管控工作，严厉打击窜货行为，比如提高市场服务工作的效率，针对不同市场区域，确保当天或次日能够及时送货到位，都是对经销商客户的一份责任，价值也就从这里产生。特别是针对目前严峻的市场形势，宝真酒业一方面尽力为经销商客户树立信心，同时转变方式方法，采取更有针对性、更灵活的经销商服务措施，比如加大客户拜访频次，设定更低的发货门槛，加强市场动态服务等等，逐渐克服了经销商的恐惧心理，从被动观望到主动应对，有效抵御了市场寒潮。
    　正如潘智群所言，宝真酒业希望通过自己不断创造的价值，帮助每个经销商客户们真正把“生意”做成“事业”，“与我们一起壮大发展，走得长远，一起创造价值，分享价值”。
    　创造与分享，创造，才能更好地分享，这正是宝真酒业价值观的精髓所在。在公司的产品陈列室中，我们看到各种精美的酒器、酒具及其他促销品，业务人员告诉我们，其中很多都是宝真酒业设计开发出来的，因为颇具艺术品位而又充分体现了相应品牌的文化内涵，往往又被厂家带回去加以借鉴，在全国范围进行推广。其实，宝真酒业的价值观何其质朴？当“创造”成为一种本能，才有资格“分享”更美好的市场与未来。
与消费者同行
    　有不少酒类厂商喜欢说这样一句话——“路能走多远，要看与谁同行。”意在指选对品牌，选对合作伙伴的重要性。
    　而宝真酒业未来能走多远？潘智群认为，必须“与消费者同行”，品牌、客户固然是企业发展的重要保障，但唯有不断贴近消费者，更好地服务于消费者，不遗余力地保障消费者利益，才能走得稳健而长远。
    　采访期间，潘智群向我们介绍了宝真酒业的齐河葡萄酒仓储和文化中心项目，这个占地百亩的葡萄酒中心包括有现代化程度极高的葡萄酒仓储库房，以及欧洲古典风格的“葡萄酒文化城堡”，周边还配套建设了特色餐饮等设施。“与消费者同行，就要取信于消费者、取悦于消费者。”潘智群认为，面对多元化、个性化的现代消费需求，经销商必须要“拿出实实在在的诚意”。
    　体验是传播价值的最有效途径，而细节往往在体验中留下更深刻的印象，在宝真酒业葡萄酒中心的仓储板块，这一点得到了有力证明。什么是高品质的葡萄酒？如何享用葡萄酒？对于这些消费者热衷的话题，宝真酒业一律用细节和体验回答，仓储区内不仅常年保持最适合葡萄酒的恒温恒湿条件，就连所用灯具也全部为价值不菲的LED设备，不会因产生紫外线而影响葡萄酒品质。这种体验无疑是极具震撼力的，消费者从中了解到储存条件对葡萄酒品质的重要性，更深深牢记了宝真酒业的专业化服务水平，感受到这种全产业链优势带来的厚重保障，享受到高质量、高品位的系统化服务。
    　“现在消费者选择酒类产品，不再仅仅盯着价格看了，而是更关注文化、体验等各个方面。为此，我们在不断加大投入，打造高水平的消费者服务体系，包括这个葡萄酒中心项目在内，都是为消费者提供更丰富的周边体验。”潘智群说，与消费者同行，宝真酒业有足够的真诚和付出。
    　同时，宝真酒业还非常重视对消费者的教育引导，强大的人才资源储备和相应的消费者培育机制在其中均发挥出关键作用。据了解，宝真酒业拥有一支非常强大的品酒师培训队伍，公司所有经理和主管都具有WSET二级品酒师资格，“这是我们的一条硬性标准，目前来看在全国酒类经销商中也属于比较领先的，首先要确保我们自己的专业水平高，才能对消费者进行有针对性的产品推荐和品酒指导。”潘智群表示，通过品鉴学习，消费者成长很快，这种成长不仅包括对葡萄酒产品的辨别鉴赏能力，还包括他们的消费理念，饮用葡萄酒已经成为他们的一种高雅品位和健康生活方式。
    　在潘智群看来，以前消费者的认知水平比较低，特别是对于进口葡萄酒，无论是品鉴能力还是品牌认知能力，都相对欠缺一些，所以只能被动盲从，较低层次地满足“面子需求”，这种消费行为很难持久。而今后，消费者的理性选择将成为主流，通过教育引导，让消费者掌握“工具”，能够自发体会到高品质酒类产品的内涵与魅力，并且把这种乐趣进行广泛口碑传播，才能在文明饮酒和新型酒文化中获得精神愉悦，“也只有这样，消费者才乐意与宝真酒业一起往前走，彼此的生活都越来越有滋味。”
    　与消费者同行，更是宝真酒业对未来品牌建设的重心。强化打造“宝真酒业”的品牌形象和市场影响力，这是公司调整发展的战略方向，而具体到品牌诉求，则可以凝练归纳为“消费者品牌”。潘智群表示，一直以来公司的品牌传播都围绕“宝真酒业做的名酒”来展开，今后将逐渐转变为“做名酒的是宝真酒业”，二者之间的显著区别在于消费者感受，相比于此前诉求于名酒品牌，宝真酒业带给消费者的联想将更加丰富而具体，“比如货真价实，高性价比，高品质服务，高品位体验等等，都是宝真酒业品牌传递给消费者的信息。”潘智群说，消费者品牌是一种更强烈的人文关怀。
    　以当前的进口葡萄酒市场为例，难以计数的进口葡萄酒品牌活跃其间，而绝大部分在消费者心目中的辨识度都比较低。在这种背景下片面强调产品品牌，并不利于消费者做出理性选择，反而更加深了困惑。对于酒类经销商，以前的市场认知不足可能意味着机会，但今后这将会是巨大的发展瓶颈，“进口葡萄酒市场能否更具活力，关键要看看消费者能否找到可信赖的消费指导，这本来应该是品牌所发挥的价值，但消费者对进口葡萄酒品牌的认知度要达到这个水平，需要一个漫长过程，经销商品牌可以产生相同的价值，甚至更丰富的价值。”潘智群分析说，除了品质、保真、价值之外，还包括专业化的周边配套服务，甚至社会资源的平台化整合等等，宝真酒业在这方面已经具有扎实的价值底蕴，接下来要将之以品牌的形式表现出来，传播出去，“将宝真酒业打造成被市场广泛了解、认可的消费者品牌，这种价值才能完全释放。”
    　我们甚至可以说，宝真酒业的每一个发展决策，都以最大程度迎合消费趋势、满足消费者需求为依据，用潘智群的话来说，就是“企业发展方向，最终要由消费者来决定”。
    　从公司的宏观战略层面来看，宝真酒业之前曾走过一段快速扩张期，“因为那时候消费者对名酒品牌、优质酒类产品的需求很强烈，这种需求决定了经销商企业的扩张式发展。”潘智群认为，现在酒类市场的总体规模趋于稳定，更重要的是消费者需求发生了明显转变，以80后人群为代表，追求更有品位的生活享受，乐于为体验买单，由此衍生出个性化和多元化的酒类消费需求，“这就要求我们转变方式，不能再延续原来的扩张模式，而必须把市场做得更精细、更贴近，也更有针对性。从原来追求市场区域的广度，到现在做市场深度，要把优势区域彻底做透。”
    　何谓做透？潘智群认为，最起码的标准是“消费者需要什么，我们就能够及时提供什么，既包括产品、包括服务，并且让他们及时了解到，体验到。简单来说，以前经销商是先选产品，再找市场，而今后则要根据市场需求，去筛选最适合的产品。
    　而在宝真酒业的具体市场运作中，同样处处体现着“与消费者同行”这一理念。据了解，宝真酒业正在投入很大精力，寻求电子商务方面的突破。潘智群认为，消费者所关注的事物，就是我们的市场切入点，随着移动互联网的不断发展，人们的生活方式都发生了很大改变，这必然会对传统的酒类营销模式带来强烈冲击，如果能通过手机、微信等实现卖酒功能，无疑会进一步拉近宝真酒业与消费者之间的距离。
  &nbs文章来源华夏酒报p; 　“当然，这其中需要一个逐步摸索、完善的过程。”他坦言，线上酒类销售离不开线下的保障支持，包括建立规范化、规模化、品牌化的社区卫星店布局作为配送网络，以及在区域市场内建立有效的形象店布局，发挥线下的体验和品鉴教育功能等等，只有把这些基础问题一一解决，才能跟上消费者的脚步和节奏，宝真酒业为此做的每一点尝试，意义便在于此。
    　类似的事例还有很多，比如看到消费者越来越推崇简化包装的酒类产品，宝真酒业就设计开发了不同材质、不同款式的一系列葡萄酒外盒，由消费者根据需要自行选取，当然，也可以选择“裸瓶”的形式，更趋于生活化，更便于大众日常消费。
    　潘智群认为，要真正做到“与消费者同行”并不容易，必须时刻保持对市场的关注，永远不能停下创新脚步。“但长远来看，为此的所有付出都很值得。”他说，随着国家、社会和经济的良好发展，酒行业所面对的消费群体必然更加理性，对品质要求越来越高，而这正是酒类行业今后的最大机遇，“消费者更懂酒，才会更爱酒，才能品味酒的真正内涵，当然也会更认可与之真诚同行的经销商品牌，有了这份支持，我对宝真酒业的百年发展充满信心。”
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