石家庄这座城市看起来不擅张扬，略带着几分粗犷线条，一如桥西的行事风格，低调务实，不求华丽，但求实效。赵新想也是如此，他的那辆帕萨特看起来已经有些年头，即便如此，他平时也很少乘坐，但谈及桥西的未来发展，他却给我们描述出一幅高调、华丽的布局蓝图。

“酒藏储”欲做酒业“国美”

    　在桥西公司办公楼的一层，有一家其貌不扬的酒类专卖店，相比于常见的那些名酒形象店、体验店，这家店面的形象几乎可以称之为寒酸了。没有华丽的门面，也没有精致的装修，几百平米的空间里，各种酒类产品根据品牌分区，有条不紊地堆放陈列着。就是这样一家不起眼的店面，一年却能实现销售额近500万元。据业务员介绍，来这里的基本都是回头客，一是这里的品牌众多、产品丰富，二是这家店具有明显的性价比优势。

    　这是桥西的“酒藏储”名酒连锁店之一。“酒藏储”是桥西的自有商业品牌，顾名思义，它把仓库和售场合为一体，是针对大众酒饮消费的仓储式销售连锁体系。自2012年以来，桥西公司在全国各地通过直营和加盟等形式，已开设“酒藏储”数百家。“桥西酒藏储连锁店的成立，是为了实现从厂家到零售渠道的变革，可以给广大消费者提供一个放心购买名酒的场所，让更多人喝到放心、实惠的名酒，是桥西实现社会和自身价值的基础。”赵新想如是说，连锁是一种趋势，酒类消费向大众回归更是趋势，企业要赢就要赢在对趋势的把握上。

    　今天我们生活中的连锁品牌比比皆是，据统计，生活类连锁品牌已经有5000多个，在酒行业同样出现了这种趋势，像华致酒行、银基酒行、泰山名饮等，都是具有较大影响力的酒类连锁品牌。相比于他们，“酒藏储”具有自己的鲜明定位，即“中国平价名酒连锁”。基于这种定位，桥西为“酒藏储”设计打造了独特的盈利模式和售后服务体系。

    　具体来看，“酒藏储”具有六大优势，为它走平价名酒的大众化路线提供了基础保障。

    　“首先是产品定位带来的动销优势。”石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司总经理隋文介绍说，同样为名酒，“酒藏储”的产品多贴近大众日常消费水平，比如其最畅销的泸州老窖“蓝花瓷”，零售价在百元左右，有的品牌甚至在百元以下。“大众价位的名酒保证了动销，这也能解释为什么‘酒藏储’的网络建设很快带来销售业绩的明显提升。”

    　而桥西旗下酒类品项非常丰富，这为“连锁店产品组合”提供了可行性保障，有效满足了不同层次消费者的多元化需求。市面上比较常见的烟酒店，其品项基本来自于经销商代理的某几个品牌产品，但经过多年的行业积累，桥西现有13家名酒产品，近500个条形码，桥西还在将更多的区域性名酒纳入其产品体系中，从而形成“全国性名酒+区域强势品牌”的产品大组合。灵活机动、适销对路的产品组合方式，使“酒藏储”具有很强的市场适应性，可以在不同的区域市场上扎根发展。

    　另外，仓库即售场的独特运作模式，大大压缩了“酒藏储”的经营成本。“酒藏储”无论是选址还是装修，都有一套规范的标准体系，充分体现了仓储式销售的特色，这和很多趋向于豪华装修的酒类零售店完全不一样。隋文认为，“大众价位的消费者更多关注的是产品性价比，而非高端酒那种产品之外的附加服务，所以，仓储式定位是和平价名酒的产品定位紧紧联系在一起的。”

    　作为在全国范围都具有很强影响力的酒业大商，桥西所掌握的产品控价权，也是“酒藏储”店铺利润的重要保障。“酒藏储”的产品全部为桥西和名酒厂直接合作的产品，桥西拥有对这些产品的定价权，这就保证了连锁店的利润空间。隋文表示，“目前来看，除了极少数名酒企业的自营店，绝大多数酒类连锁机构对其产品都没有控价权，没有控价权就意味着利润没有可控性。”

    　在“酒藏储”连锁机构的背后，还有桥西的强大资源平台作为支持，为其提供全国性网络配送和服务体系。桥西自2011年下半年开始的全国化子公司建设已经收到明显效果，共有各级子公司数百家，在桥西的一些强势市场上，其子公司已经下沉布局到县级市场。这些遍布全国的子公司承担了对本区域内“酒藏储”连锁店的物流配送、后勤服务等职能。“和其它连锁店不一样，我们的售后服务人员就在一个城市里，他们可能天天见面，随时解决加盟商的问题。确保连锁店对市场情况的反应速度和服务质量。”

    　桥西还在对“酒藏储”进行系统的品牌宣传和营销管理支持。作为下一步的战略运营中心，桥西将聚焦各界资源，对“酒藏储”进行系统性宣传，并不断优化管理模式。

　　根据赵新想的规划，再用三至四年的时间，把“酒藏储”打造为中国酒类连锁业的强大航母，在此基础上寻求向资本市场的进一步发展。“桥西已经发展了30年，它的商号品牌就是一种宝贵价值，通过打造‘酒藏储’连锁品牌，可以使这种价值与最大众的消费者互动起来。”赵新想说，这是桥西基于对自身优势系统分析后的一个战略举措，也是桥西顺应行业发展大势的战略举措。

 赢得大众，方称大商

    　随着酒业调整期的到来和延续，一直擅长运作中低档产品、侧重于大众化路线的桥西迎来了良好发展契机。

    　2013年，在很多经销商企业深陷困境难以自拔的同时，桥西却取得了明显的增长亮点。“去年到8月份为止，桥西在商超渠道的销售业绩比同期增长了三倍。”桥西糖烟酒食品有限公司KA商超渠道总监宋峥介绍说，由于酒业调整，此前表现强势的政务消费大幅下滑，很多厂商都意识到必须向传统渠道回归，但多集中在餐饮、流通或商务型团购等渠道，商超渠道因为投入高、产出低而相对冷清，仍然被普遍作为树立品牌形象和价格标杆的“鸡肋”。而桥西却通过针对性的调整措施，在商超渠道借势而上。

    　“商超渠道的费用较高，这是一个既成事实，要做好商超渠道，必须正确面对这个问题。”宋峥表示，这要求公司从供货上游即对商超给予足够重视，从总公司到各级销售子公司，都积极配合代理商，对商超渠道进行投入支持，这被桥西视为商超渠道增长的一个基础性条件。

    　同时，桥西充分发挥了产品资源丰富的优势，为代理商设计了极具商超竞争力的产品组合，从走量产品到跟随产品、盈利产品，为代理商提供一站式服务，使之从容面对商超特定的复杂运作体系。

    　桥西还在全面分析商超运作的基础上，对动销平衡进行了更精准的把控。“这一点非常关键，每个产品在商超渠道都有一个投入费用和销量的平衡点。”宋峥说，比如一款产品在商超单月销量为1000箱，销售额就能与投入费用达到平衡，超过即可盈利，桥西就根据这个平衡点指导代理商制定商超销售计划和促销活动。一般来说，一款产品在进入商超三至四个月可以达到动销平衡点，否则就要考虑更换产品或销售计划。

    　另外，根据新的市场形势，桥西加大了对消费者阶段性促销的力度，“就是根据消费者的习惯、心理、喜好等变化而进行促销变化，比如根据不同的节日对产品进行特殊包装，或者提供有文章来源华夏酒报特殊节庆标志、意义的促销礼物，都能对动销起到很明显的提升作用。”宋峥介绍说，桥西在这方面下了很大功夫，这种动态促销几乎成为一种持续的常态行为，始终保持了产品在商超渠道的活力表现。

    　对此，隋文坦言，在各种不同的渠道中，商超是最贴近老百姓的，研究商超就是研究最广泛的大众消费者，提升商超运作力就是拉动大众市场的增长，“而作为渠道型企业，在未来必须把消费者的工作做透，否则就没有出路，难以生存，只有赢得最基础的大众消费群体，才能称得上大商。”

行业调整期的桥西“新想”

    　赵新想对桥西的未来发展格局有着明确规划，随着行业调整期的到来，桥西“新想”或将加速实现。

    　“我认为酒行业近期以来的变化都很正常，大家都说是宏观环境不好，我认为主因还是出在行业本身，比如产能过剩、产品不适应市场需求等问题，调整是必然的。”赵新想表示，在这个过程中，桥西将坚持两个原则，一是做酒类运营商的身份不能变，二是做名酒的方向不能变，在此基础上进行“桥西品牌系”的强势打造。

    　所谓“桥西品牌系”，即以桥西的行业性品牌为基石，拥有“酒藏储”的核心商业品牌，泸州老窖蓝花瓷、国藏郎等核心产品品牌和长城陈酿、古井迎宾、国际红星等一批全国性的重点产品品牌。由此共同构成桥西品牌群。而这个品牌集群的内在联系和凝聚力，当然是桥西所特有的大商价值。

    　一如石家庄这座城市，桥西同样不动声色、不事张扬，一贯保持着低调的形象和定位。但在酒业价值回归的大势所趋下，桥西却酝酿着对未来酒市的高调布局。

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