在实际操作中，很多白酒厂商由于经验不足或组织不力，加之后续的跟踪不专业，往往使品鉴会沦落为一场“吃喝会”或者“文艺表演会”。耗费了很多的资源，却未能达到应有的营销目标。

　　那么品鉴会具体步骤该怎么实施？会议中应该安排哪些活动？科学的流程是怎样的？后续该如何跟进？因为品鉴会每个具体环节做的好坏都会直接影响到会议的成败。

　　笔者参加过大小品鉴会数百场，在这里与大家分享一下品鉴会操作的心得。

　　品鉴会的时间选定

　　酒类厂商选择的品鉴会时间，可以定在周五至周日晚上18点～20点之间。一般在周末期间，被邀请人员时间会相对比较充裕。

　　品鉴会的准备工作

　　主要邀请对象

　　社会团体的“意见领袖”。

　　在严控“三公消费”的大背景下，酒类厂商可以公关社会团体的“意见领袖”，进而起到拉动消费的目的。

　　核心烟酒店老板。

　　酒类厂商针对核心烟酒店老板做品鉴会，以沟通客情或者铺市政策为主要目的，最好不要混合邀请。

　　企业单位公司领导。

　　未来，针对商务团购和企业福利用酒的核心客户，酒类厂商最好以一个系统或者一个企业为圈层，开展小型品鉴会，吸引目标消费群体参与。当然，对于一些事业单位而言，虽然整体的饮酒数量和档次有所降低，但依然占据一定销量。

　　邀请方式

　　酒类厂商在做品鉴会时，针对不同的参会人员，邀请方式也可以“因人而异”，根据远近亲疏及品鉴会档次，具体采取不同的邀请方式。

　　面对面口头邀请：由经销商或者烟酒店老板邀请其背后的团购资源，一般用于客情关系非常好的团购客户。

　　发送企业品鉴会邀请函：根据邀请对象发放邀请函，并注明宴会时间、地点，发放邀请函同时，可以将品鉴会资料以及现场活动的安排送达到邀请对象手上。

　　电话、短信邀请：由企业区域经理或者经销商直接电话或者短信邀请核心客户，并说明品鉴会的具体时间、地点、参会人群等。

　　陌生拜访邀请：主要用于未开发的客户，通过品鉴会形式携带部分礼品陌生拜访，并邀请参加XX品牌品鉴会。

　　无论任何一种邀请方式，酒类厂商都要在品鉴会开始前两天，再次进行电话跟进，最终确定参会人员及数量，拟定出详细的参会人员名单，提前安排。

　　酒店选定

　　由酒类企业和商家确立定点消费的酒店。根据产品的档次适当选择星级的酒店、有特色的饭店或者农家乐。一则便于督查，二则便于订餐等，三还便于进场陈列展示和销售。笔者比较倾向于选择一些有特点的酒店，不一定非要豪华和上档次，但是必须有不同于其他酒店的地方，这样参加品鉴会的客户才会印象深刻。

　　物料准备

　　品鉴会首要是要做好产品展示。酒类商超可以把主销产品和本次品鉴产品的箱体、盒体、瓶体等，全部形象地在品鉴会现场展示。

　　再次是准备好条幅。以“热烈欢迎XX单位领导参加XX产品品鉴会”为主题的条幅，悬挂在品鉴会酒店的包厢内。

　　用好宣传手册（产品手册），必须在现场餐桌上放置不低于座位数的宣传画册，因为很多客户到来后品鉴还未开始，可以欣赏宣传画册，对产品有一个更深刻的印象。

　　品鉴酒，现在做品鉴酒的展示，可以做个比较有视觉冲击力的支架，让参会人员对产品的印象深刻。

　　宣传X展架，要早早准备好，放在会议现场的显眼处。

　　宴会结束后的礼品，可以根据与会人员的年龄段和消费特点设置礼品文章来源华夏酒报。

　　品鉴会现场的流程安排

　　1由主办人（经销商或者企业人员）宣布品鉴会开始，并一一向大家介绍每一个人，并以示感谢大家的到来。

　　2由企业相关领导（区域经理）向大家介绍企业的发展、产品的研发，产品历史、文化、工艺。一定要把产品的核心价值向客户表述清楚，最好前期有标准的产品介绍最佳。

　　3品鉴中，要特别留意相关领导的性格、爱好、偏好及未满足的需求。

　　4品鉴中要逐一敬酒，在每敬一位客人都要说几句“客套”话，展示公司的专业和对客户的尊重，品鉴会可不能仅仅限于品酒。

　　5如果条件允许，可在品鉴会过程中穿插一些以“酒”主题的演出，用于烘托气氛。

　　品鉴会会后服务跟进

　　第一步：二次电话跟进，询问邀请客户的对产品的意见和建议；

　　第二步：建立客户档案表格，整理成档案库；

　　第三步：在品鉴会上，公关人员与目标客户建立初步联系；

　　第四步：品鉴会一周内回访目标客户，邀请其作为品牌品鉴顾问；

　　第五步：定期联系并赠送产品；

　　第六步：通过目标客户接触其周围的潜在消费群体，延伸潜在消费客户；

　　第七步：以目标客户为主体，邀请其周围的目标消费群体持续参加一桌式品鉴会；

　　第八步：建立初步团购关系，制定团购奖励计划；

　　第九步：深挖目标客户周围潜在团购消费群体，建立团购关系；

　　第十步：持续对目标客户进行维护与发展。

　　以上是笔者总结的品鉴会实战操作心得。其实，品鉴会是利用体验式的会议营销实现中高端酒类品牌价值的传递和塑造手段，从而占领消费者的心智。酒类企业通过品鉴会的方式，对细分市场中的意见领袖进行强力的公关活动，开发一部分忠诚度较高的消费群，在建立“口碑效应”的同时，团购队伍及时跟进并进行客户维护，实现对目标市场的突破。

　　当然，品鉴会并不是想象得那么好开，不一定会得到想象中预期的结果，出力不讨好的也不少，有时候经过全面搜集整理的目标客户聚焦到一起，反而觉得无话可说，没有交流的主题了，有时候还会流失不少客户。那就要在内容和形式上有所创新，要给新参与的嘉宾和老客户有个共同交流的话题。

　　酒类厂商要详细地了解客户的喜好，特定的人群举行特定的品鉴会。

　　例如喜欢钓鱼的就组织钓鱼品鉴会，喜欢高尔夫的就组织高尔夫品鉴会，喜欢下棋就可以组织棋友品鉴会。

　　组织品鉴会的形式可以多样，主题可以统一，这样与会人员之间就没有隔阂，大家就可以很快地进入到角色中。在品鉴会中穿插有形式多样的趣味活动和比赛，如与酒品相关的知识问答，品鉴会效果自然就会更好。

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