当白酒行业进入高库存时代，压力谁来承担，成为考量厂商关系的新命题。 破解高库存显然不是单方面的，厂商之间需要协同解决这个难题。

　　新年伊始，贵州茅台内部通报的一份处罚文件引发厂商关系新的震动。

　　据了解，近日贵州茅台在其内部客户系统下发通报文件，对重庆永川区皇卓商贸有限公司、西藏亚雄名酒食品经营部、玉林百兴盛酒业有限公司进行“黄牌警告”。原因是上述三家公司存在低价和跨区域销售行为，但鉴于上述公司价格违规是在2012年12月18日济南全国经销商联谊会议之前的行为，决定从轻处理。

    　即便如此，这三家公司也被处以暂停执行茅台酒合同计划，扣减20%的保证金的黄牌警告。如果这三家公司再有违规现象，将会面临被解除合同的惩罚。

    　据知情人士透露，除了这三家公司外，还有三家公司遭受处罚，个别大经销商被处以永久削减年配额30%，并处罚保证金30%。此前茅台从未有过如此严厉的处罚，这个举动表明茅台在决心保价的同时，开始对经销商进行梳理。

   　 该知情人士称，处罚并不是目的，为了维护大多数经销商的利益，茅台对违规经销商进行处罚是必须的，此次处罚也是一视同仁，其中不乏与茅台合作多年共患难的客户。但另一方面，经销商之所以低价和窜货，也说明其库存压力之大。

    　受经济大环境不理想及“三公消费”打压等因素影响，名酒的库存问题早已不是什么秘密。除茅台外，其他名酒企业大多也都面临这一压力。2012年的结束并没有带走这些问题，茅台此举或许只是开始。

洗牌在即

    　早在这一轮库存危机爆发之前，就有人预测出这个结果。

    　2012年年初，江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁就对行业形势表示了担忧，并且一再提醒行业冷静分析。“在经销商这个环节，恐怕多数品牌的库存都很大。在这种情况下，如果酒厂还像以前那样高歌猛进，一个劲地压货，经销商很难承受，恐怕要不了太长时间，压力就会传递到上游生产企业。”这话是2012年8月份说的，如今一一验证。

    　高库存带给经销商的最大压力，主要是现金流方面。经销商将资金打给酒厂，再将酒分配给下一级的渠道商。一旦渠道商的货卖不出去，资金无法回笼，就会造成经销商现金流短缺，甚至被淘汰出局。迫于库存压力，有些经销商要么低价抛售或窜货，要么干脆就直接换一个行业。

    　“资源性经销商将会迅速出局，大危机下部分经销商会由于资源断裂被洗牌。”北京方德咨询机构董事长王健认为。

    　当前经销商的库存压力，一方面是来源于厂家的压货，但另一方面，也不排除经销商受厂家政策的吸引或管理不科学等因素，与厂家签订超出自身承受范围的进货计划。王健认为，在当前不容乐观的大环境下，一些理性的经销商会脱颖而出。

    　“很多人都在抱怨库存压文章来源华夏酒报力大，在我看来，大环境确实不够理想，但我觉得导致经销商库存问题不能都推卸给酒厂，经销商自身的管理肯定也出了问题。”来自河南的经销商郝宇峰表示，“我们公司只做合理库存的设置，即便完不成任务，不要厂家的返利政策，我们都不会压货。这是我们公司的原则，一切以合理科学的方法设置库存。”

抱团过冬

    　当行业进入高库存时代，压力谁来承担，成为考量厂商关系的新一命题。像茅台那样对违规经销商进行严厉惩罚固然是保价的必须之举，但是经销商在违规背后所承受的压力也不能不得到重视。

    　面对库存压力，一些酒厂已经开始采取实际行动，比如酒厂降低任务量、采取产品回购政策或是进行减量保值等。日前，有媒体报道，郎酒2012年销售额约为120亿元，没有达到年初135亿元～150亿元的目标。对于2013年的目标，郎酒方面表示“2013年的销售目标是控量不增长，速度会降下来，销售额只求在120亿元以内。”业内人士称，郎酒减速是基于市场现实考虑，同时为了腾出空间降低经销商库存，对业务人员及经销商进行规范和调整。

    　泸州老窖方面也有相应动作。据了解，泸州老窖早在11月前已在全国经销商库存中“回收”10万件国窖1573产品。被称为“张良奇谋”的这一动作，是以各地经销商的名义，由泸州老窖担保，以860元/瓶的价格向银行抵押贷款（当初进货成本平均约为700元/瓶），并由泸州老窖统一将这10万件产品封存3年，由此达到控量保价的目的。

    　在高库存环境下，应对不是单方面的，厂商之间需要协同解决这个难题。一方面是厂家主动协助经销商去库存，双方协商解决关于任务、资源投入和让利等问题，并适当妥协；另一方面，经销商也需维护厂家的规定，不低价抛售和窜货，保证市场的正常秩序。通过这一轮库存压力的洗礼，厂商关系有望在梳理中进入更紧密的阶段。

回归理性

    　在白酒行业前几年的高速成长中，多多少少存在一些透支资源、急功近利的负面影响。在品牌还不够强大的时候，预支未来的利润投入广告战和价格战中；在渠道建设还不完善时，透支品牌价值开发贴牌产品。

　　如今，当白酒行业遭遇外部压力和内部饱和时，这些负面影响便以各种形式暴露出来，库存压力或许只是其中之一。

    　当前的调整，不仅让一些之前高歌猛进的酒厂放慢脚步，俯下身与经销商更深入地沟通，也让一些经销商有所思考，重新审视自身的发展模式。包括苏糖在内的很多经销商在产品选择上都偏重于高端白酒，特别是名酒产品。在苏糖的产品结构中，有一家名酒企业的份额甚至占到60%以上。此次行业调整恰恰针对高端名酒的力度更大，陈国锁也对自身提出了“转方式、调结构、强管理”的调整思路。

   　 尽管有调整，但大多数经销商依然对未来保持乐观和坚定的信心。一方面他们相信自己的实力足以支撑到市场回暖的时候，另一方面，他们也坚信并肩多年的厂家不会对自己置之不理。更重要的是，人们相信白酒行业的生命力并不会因为这次调整而萎缩，最终行业依然会向前发展。

    　危机之中，似乎行业正在朝着理性的方向迈开脚步。连此前因“三公消费”获益却屡受诟病的茅台，也准备趁这次机会摆脱对“三公消费”一定程度的依托。随着以茅台为首的示范效应，长期困扰白酒行业发展的政治和舆论压力有望得到缓解，白酒行业有望在合理的速度和健康的方向中走向成熟。