10月，有关北京海福鑫商贸快要倒闭的言论在业界频传。
　　面临行业转型的当下，这个关乎大商阶层命运走向的典型案例，引起了业界极高的关注度。
　　这个传言的背后，是诸多大商在目前的转型期分外艰难的真实境况。
    　资料显示，海福鑫商贸是目前北京地区最大的酒水渠道运营商和品牌运营商，年销售额近5亿元人民币。
　　在传出不利传闻后，海福鑫公司董事长徐福生立即接受媒体记者专访，回应有关传言，澄清倒闭的谣言。
    　实际上，尽管传言不尽准确，但是关乎海福鑫资金链紧张、拖欠员工工资等传闻也绝非空穴来风。
　　这个传言的背后，是诸多大商在目前的转型期分外艰难的真实境况。
大商的冬天
    　虽然事实证明海福鑫并未沦落至破产倒闭的地步，但是部分大商经营状况较之以往更为恶劣却是不争的事实。
    　海福鑫公司董事长徐福生的亲口回应之中，坦承了之前传言中所涉及到的诸多问题。例如虽然海福鑫的资金链并未如传言所说产生断裂，但是资金紧张的问题确实存在。
    　据了解，海福鑫在2013年6、7月份，为了支持销售额急剧下滑的中粮酒业，一共打款18000万元，为此造成了巨大的库存压力，同时导致资金链紧张。
　　此后，受中粮酒业内部9月份人事调整影响，市场管理不善，造成产品市场价格混乱，使海福鑫积压的库存没有及时释放，最终造成了资金紧张的局面，这被外界夸张成为海福鑫资金链条断裂。
    　在另一方面，徐福生也承认目前行业大环境不好，这需要公司去适应和调整。按照他的说法，海福鑫在代理的产品结构上会更倾向于中低端大众化的“民酒”和白酒，逐步缩小葡萄酒的份额。海福鑫需要重新梳理销售渠道和产品，使其与消费者更接近和适应消费者的需求。
    　海福鑫的传言与回应让诸多业界人士深信，酒业大商们正在经历一个寒冷的冬天。
    　五粮液过去颇为倚重的大商银基，同样成为一个正在经受经营困境的典型代表。
　　2014上半财年数据显示，银基公司营收同比增长25.4%至4.89亿港元，净利却出现7.88亿港元的巨亏。就在2013财年，银基巨亏约11.34亿港元。
    　银基表示：“毛利减少主要是由于下调售价及根据集团加快清理存货而就若干产品提供折扣的计划，故做出有关撇减至可变现净额的存货拨备所致。”
    　根据消息显示，银基如今的库存主要由于在2011年5月到6月之间，所有的经销商看好五粮液白酒的销量，采取激进的进货策略，然而2012年春节后，中小型经销商拿酒速度放慢所导致的，这说明银基对宏观政策的把握不足。
    　大商的压力来自于厂家。实际上，诸多一线酒企在新的市场环境之中，都面临着过去超前发展产能所遗留的问题。
    　据称，洋河股份2013年的存货高达惊人的87.79亿元，相比2012年的59.23亿元激增了28.56亿元，同比大增48.22%。截至去年年末，洋河股份的存货已占到公司总资产的31.33%。
    　知名白酒营销专家梁显彬表示，上游的库存高企形成了酒企和大商两个库存堰塞湖。这种上游供应库存高企已经导致了大量的中小型白酒经销商转型，为了理顺销售渠道，酒厂和大商都纷纷采取降价和促销政策，希望促进销售渠道的顺畅，但这一措施收效并不理想，经销商离开高端白酒销售的速度仍然没有得到控制。
    　现状说明一切，银基集团开设的28家“品汇壹号”形象店只剩下5家，经销商的数字也从424家减少至385家。
    　诸多经销商在受访时表示、类似于银基的状况绝非一家，关键在于市场环境悄然发生改变。中投顾问食品行业研究员梁铭宣认为，此轮调整期之前，依赖公务消费是高端白酒领域的常态。因此高端酒企选择有资源的代理商在业内也是比较普遍的，对酒企长久发展构成一定风险。
    　市场观察人士分析认为，基于传统代理关系之下的大商，正面临来自于厂家与市场的双重压力，目前正经受前所未有的困境，若不能及时变革调整，倒闭并非不会来临。
传统代理制遭遇危机
    　大商们萧条的背后，是传统代理制弊端的集中体现，只不过限制“三公消费”的政务措施使其提前爆发。
    　有行业专家表示，传统代理制下的大商，往往与生产企业深度捆绑，行业向好的时候一荣俱荣，而行业下行期间难免一损俱损——五粮液等高端名酒价格一路下探，银基等大商往往来不及清理陈年库存。而这都是以往埋下的问题。独家代理模式更被营销专家指为存在着“渠道层级长，利益涉及复杂，难以更快接触到消费者”的缺陷。
    　在银基的产品体系之中，其在内地独家经销的45度及68度五粮液、内地非独家经销的52度五粮液、全球独家经销的永福酱酒15年等产品，由于目前高端酒销售量价齐跌，渠道销售遇阻，这就造成多为独家代理的银基又不得不回购大量产品，由此导致库存高企、加重自身负担。
    　银基也试图改变对于单一企业的深度依赖模式，扩大产品经销范围，国窖1573系列43度酒、汾酒文章来源华夏酒报55度系列等酒被其纳入产品线之中，不过依然采用了独家代理制。
    　作为白酒行业新型平台商的代表，四川1919酒类直供董事长杨陵江认为：“独家代理模式并非银基独有，全国50%以上的销售规模都是依靠独家代理模式完成的。但目前白酒产能过剩，竞争也越来越激烈，独家代理模式将会越来越困难。”
    　代理制度下产生的大商阶层，或许已经走到了历史的分野——在诸多业内人士看来，传统代理制适应于过去的20年，但却未必适应未来。
    　在上世纪90年代，整个酒类行业的发展处于初级阶段，市场竞争不充分。消费者对于品牌的认知程度低、而可供选择的商品也十分有限，再加上信息流通慢所导致的价格不透明，只要有资本的经销商都可以轻松地获取大把利润，大商与大品牌捆绑形成惯例。
    　但是大商们赖以生存的条件正在消失——随着政务消费的式微，团购渠道的作用下降，而大众消费时代的来临，又给了消费者更多选择空间。
    　有观点认为，渠道细分导致大商无用武之地——KA、餐饮、烟酒行甚至连夜店等渠道都成为各个品牌争抢的蛋糕，单一经销商很难将这些渠道都收归麾下。
　　而同时，即便在某个单一渠道取得成功，也不足以支撑动辄上亿资金的大型经销商运营。而这显然也是导致海福鑫这样的大型经销商业绩低迷的重要原因。
    　“渠道下沉的变化在考验大商。”营销专家田震认为，即便是很多年前就已经有渠道下沉的说法，但是真正做到这一点还是在行业转型期间。
    　这样的情况，要求大商们掌控终端资源，直面消费者，但是以往依靠大品牌就可以直接获得利润的大商并不适应这种变化。未能及时有效调整方略，掌控终端资源。
    　2005年，张裕就形成了由销售分公司、经销处和经销商构成的“三级营销体系”，形成了扁平化管理模式，强化了企业渠道话语权和价格执行控制力。张裕方面也曾表示要逐步建设3000家专卖店，加强直控终端的力度。
    　业界较为一致的观点是：未来市场将会呈现出从生产直达终端的现象，中间代理层级会被弱化，而经销商将会从商贸转型为服务。
向平台商和服务商转型
    　困境之下，调整方向成为必然。实际上，诸多行业先行者已经为大商们的转型提供了参考标本。
    　向上运营品牌，向下掌控终端形成平台，或转型成为物流配送服务商，正成为经销商们大致的转型途径。
    　金六福与华泽的故事成为向上游迈进的典型。实际上，不止在中国，西方运营商兼顾渠道与品牌的故事也值得借鉴。元一策略机构负责人铁丁就表示，未来会出现融合了渠道与品牌的超级品牌，厂家、大商均有可能成为超级品牌背后的构建者。
    　向上游迈进需要资金、运营能力做支撑，相比销售更为复杂。在这种情况下，转为下沉，向下游要生存空间也是一种明智的选择。
    　“未来的趋势，是产品直接发往终端，直面消费者。”田震认为，未来谁掌控了终端资源，谁就能够获得更大的发展空间。
    　四川1919酒类直供的成功使其成为下游平台商的典型代表，其依托终端连锁店面进行销售，结合线上订单、电话订单等多种形式，成功赢取消费者的关注，在把控住消费入口之后，反过来取得对于厂家的话语权。
    　更为重要的是，1919采用加盟合作形式，将这种平台基数不断扩大，依托越来越密集的终端平台资源快速成长，与诸多传统大商日益艰难的窘迫形成鲜明对比。
    　掌握终端资源之外，角色的转换也分外重要——经销商在新的市场环境之下，必须从商贸面貌转向服务为主。
　　很多经销商们已经开始意识到单纯卖酒生存的日子快到头了，要想在这波大浪里博得生机，只有转型供应链服务商，服务好消费者才能屹立不倒。 
    　浙江商源集团董事长朱跃明表示，浙江商源集团将完成从销售主导向服务主导的转型。为实现服务主导的转型，紧跟消费者需求，今年浙江商源集团大力发展旗下连锁品牌久加久连锁股份有限公司。朱跃明认为，商超渠道会逐步被专业的酒类专卖店、连锁店或者电子商务所取代。未来白酒行业也许会重复当年家电行业的发展路径，出现国美、苏宁那样的渠道连锁供应链服务商。厂家的产品直接进入商家连锁渠道，消费者可以放心购买，大大减少目前的渠道层级。
    　要么改变中间位置，向上下游迈进，要么坚守中间位置，但需要改变角色定位。在2014年这个关口，大商们也开始了转型之中的艰难选择。
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