春节前夕，甘肃兰州市上的各大酒企开足马力，纷纷在各类促销活动上发力。笔者在兰州市场调查时发现，为赶在2015年春节将自己经销的酒类产品的库存降到最低，各大酒类经销企业除了在原有的超市、社区便利店等传统渠道使劲吆喝外，还盯上兰州市的三家年货会。

    　但笔者从消费者对超市、社区便利店、批发市场、年货会等场合的酒品选择的品种上不难看出，今年的春节市场，虽然中低端白酒成为商家的主推产品，但是经销商仍面临动销慢、利润薄的尴尬境地。

消费者
品牌忠诚度开始转移

    　2014年的兰州酒类市场，对于习惯了在春节前每天疲于送货的各酒水企业来说，市场表现不仅仅是动销慢、利润薄，还面临着消费者对以前常喝的白酒品牌忠诚度开始转移。

    　“我公司部分常喝泸州老窖陈酿、泸州老窖特酿的客户忽然转向喝其他品牌了。所以，今年我们不得不重新选择了泸州老窖股份公司的泸州老窖清溪谷产品做甘肃省的总代理。”在谈及2014年的销售趋势时，兰州新龙马商贸公司总经理胡亚海说。笔者注意到，在全面接下泸州老窖清溪谷产品在甘肃市场的总代理后，胡亚海并没有开展一系列大型的推广活动和品鉴会，而是将重点放在了白酒和公司代理的葡萄酒产品的捆绑销售上。

    　针对春节前的出货旺季，新龙马商贸将已有的泸州特酿全部做了买赠，力度也是前所未有。168元的泸州特酿T12买二赠一，每桌赠送华夏黑比诺1瓶；108元的泸州特酿T9买二赠一，每桌赠送华夏10年树龄干红1瓶；68元的泸州特酿T8买二赠一，每桌赠送烟台长城橡木桶干红1瓶；58元的泸州特酿A8买二赠一，每桌赠送烟台长城橡木桶干红1瓶。

    　胡亚海认为，只有这样，公司才能减轻库存压力，而公司主打的新品在节后再做买赠和刮奖。下一步，公司还将在葡萄酒产品上做些活动。

适应常态，
陇酒买赠接近底线

    　在兰州市近郊的榆中县举办的年货会上笔者发现，一家公司销售的甘肃地产品牌“滨河九味国香”和“皇台”系列白酒的优惠幅度比较大。

    　笔者详细询问了“九味国香”各款酒的价格：九味国香六号原价109元，买二赠一；九味国香七号原价79元，买二赠一；九味国香八号原价59元，买二赠一；九味国香九号原价49元，买二赠一。而在兰州市内超市，上述各款酒促销价分别为89元、64元、49元、39元。显然，价格要比年货节上便宜20%左右。

    　2月4日是立春时节，笔者在兰州市西太华超市西站总店发现，前来置办年货的人流量明显上升。其中，金徽酒业的金徽佳宾酒、柔和金徽，红川酒业的红川四星、五星、成州接待酒等成为当天该超市酒水区的“销售明星”。因为价格低，所以刚上货就被“秒杀”。

 　　而平时很少做活动的金徽星级系列、滨河的滨河九粮春系列、九酿滨河等也在该超市展开了大规模的返现促销活动。一般购买一瓶返10元现金，部分酒水还有返20元现金，再赠送一盒香烟的“捆绑式”促销。

    　在新春的酒水团购方面，甘肃地产酒系列的武酒坛藏酒、平凉市的崆峒系列酒、甘肃汉武酒业的星级汉武御和汉武龙韵窖藏系列等也是大出风头。“这几天，团购部的工作人员基本上是天天在送货，尤其是武酒坛藏八年、十年、武酒特供等亲民价位的酒备受消费者的亲睐，基本上都是冲着我们的酒质和老酒的品牌来的。”甘肃普康酒业集团兰州聚福商贸公司的蔡忠顺总经理向笔者介绍。

“小”酒当道，  
陇酒企业大打“青春”牌

    　行业局势及价格定位的变化，让今年的春节白酒市场刮起了一阵“亲民风”，而精巧可人、时尚生动的外包装更让不少消费者眼前一亮。

    　春节前夕，白酒林立在超市酒水专区上，小金徽、金徽口杯酒、小瓶汉武御、小瓶红川、皇台小酒等小瓶装小酒十分夺人眼球。正在选购小瓶酒的顾先生反映道：“以前市场上甘肃地产白酒企业小瓶装的酒只有个别厂家推出，没想到现在有这么多陇酒品牌都开发出了小瓶系列，并形成趋势。小瓶酒外观不仅精致可爱，而且从改善包装、缩减容量、降低价格上倡导消费者适量饮酒，我认为很新颖。”

 &nbs文章来源华夏酒报p;  　笔者统计了一下，截止到2月初，甘肃地产酒企业中，金徽酒业、滨河集团、酒泉汉武酒业、甘肃普康酒业集团、甘肃皇台酒业等无一例外都在推小酒。最小的是100毫升装的，价位最低的为金徽口杯酒，每瓶零售价在6.5元，而且喝完后，杯子还可以重复利用。

 　　同时，近期做活动最为猛烈的小酒为2014年大举进入兰州市场的江小白、泸小二、歪嘴郎和劲酒。而紧随其后推出小酒的金徽酒业的小金徽，以10元/瓶的价格遥遥领先甘肃地产小酒品牌自点率。

    　金徽酒兰州销售公司总经理王栋表示，2014年，金徽酒业公司针对70、80后专门推出了“小金徽”小酒系列，意在表达“为梦想、坚持奋斗”的精神内涵，希望带领70、80后追溯情怀，并通过酒的包装凸显文化、传播青春励志的正能量，但不以过度包装和牵强的附加文化来哄抬价格，应打造真正让消费者喝的酒。

    　同样，在百元价格基础上，为了进一步打开市场，批量出售，兰州市的中小酒业公司还通过开微店、网购等形式来扩大经营。笔者走访兰州市的甘肃九九归一商贸公司、甘肃艺园凯莱营销公司等发现，这几家公司的微店上，通常100至300元的中低端白酒在促销的同时也会标记团购优惠信息，买一定数量的产品享有更低的折扣和优惠等。

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