邹平县地处山东中北部地区，东接淄博，西邻济南，南面章丘，北靠高青。交通快捷、便利，白酒市场易受到来自周边区域白酒的辐射，如高青扳倒井、桓台黄河龙、济南趵突泉等。

    　近年来，邹平经济发展负面因素诸如全民放贷、龙头企业魏桥集团主营业务纺织发展受阻等，使得整体经济环境同上年相比更为艰难，部分特色餐饮店（如农家乐、庄园等大型特色酒店）关张倒闭，部分A、B类酒店如白云餐饮有限公司旗下酒店、旺顺阁、中天上景等推出免费品尝等活动来刺激消费者回归。

邹平白酒市场整体概况
   
市场容量简析

    　邹平县辖13个镇，3个街道办事处，858个行政村，一个国家级经济技术开发区。全县人口约75万，城区人口约30万。

    　邹平县白酒市场容量约在1.2～1.5亿元，但目前受整体经济下行及全民放贷影响，酒业增速放慢，2012年白酒市场消费额同比2011年略有萎缩。

    　当地居民对地产品牌依赖性较强，地产品牌天地缘酒及范公酒极为强势。省内主流品牌扳倒井发力较大，黄河龙次之；省外品牌如洋河在政府机关团购方面遭遇压力，古井贡酒从2011年年初开始进攻邹平市场，至2013年已基本退出。天地缘、范公、扳倒井、黄河龙、月河（翠竹）目前合计占据市场上85%以上份额。

白酒消费主要状况简介

    　主流价位：流通渠道为15～45元；餐饮主流价位为50～80元。

    　主流度数区间：30～36度，高档酒度数在39～42度，度数最低者为28度，抽样调查约7%人口偏好52度以上白文章来源华夏酒报酒。

    　主流香型：主要为浓香型。天地缘、范公酒、扳倒井有少部分芝麻香型酒产品，光瓶酒二锅头及汾酒为清香型，少量商超有西凤（凤香型）、红花郎（酱香型），无兼香型产品。

    　主流单瓶容量：500～700ml，当地人已习惯“多二两、多三两”等包装，且酒店类产品也有相同容量包装。低档光瓶系列基本为250ml、500ml。各品牌在容量上基本无差异性。

    　主流产品规格：根据渠道进行分类，流通渠道产品多为1*6规格，古井淡雅（1*4扁盒）、部分汾酒（1*4扁盒）和光瓶酒（1*8、1*12、1*24等）例外；餐饮渠道多为1*8或1*9规格。

    　主流产品外包及内瓶材质及样式：中低档产品，在材质选择上多数为白卡、银卡或金卡，仅2～3款产品选用铁盒，如扳倒井四环五海、井窖31等。在中高档价位上，以（光柱）镭射金/银卡、板盒+特种纸为主，如天地缘八年洞藏、黄河龙1922。

    　外盒高度一般在25厘米以上，部分在27厘米左右，盒盖形状多数为正方形，少数为长方形，整体较为大气，较符合山东人的性格。在中等价位内瓶多为玻璃喷涂；范公、月河（翠竹）及黄河龙较多老产品使用乳白玻璃瓶且瓶型基本一致，消费者反映暂无厌恶情绪。

邹平白酒市场竞争概要
   
渠道现状分析

    　城区餐饮渠道：A类10家，暗促较多，买断情况较少；B类20家左右，以特色餐饮店居多，为竞争最激烈的终端，各品牌纷纷上促销员、构建各自终端壁垒；C类以下200家以上，大众消费主流场所，以40～80元产品消费为主。邹平县餐饮渠道较为发达，B类餐饮业发展较为迅猛，虽然进店费用不高，但弱势品牌很难动销，餐饮店均有自己的固定消费群体。

    　酒水自带率呈上升趋势。A类店进店费用较高，采购由专人负责。如当地白云餐饮有限公司，旗下有4家餐饮公司，酒水采购由总公司统一负责。包厢服务员基本工资为1700～2000元不等，提成按返盖费用计算。

    　城区流通渠道：无国际型、全国型大卖场，大型商超共5家（其中含本地盛豪连锁商超3家）；名烟名酒店30家左右，均有较好的团购客户，如鑫都、富达烟酒。其余流通店生意一般，对周边C/D类餐饮酒水销售影响不大。

主流品牌传播方式

    　邹平县各主流品牌在传播方式上大同小异：常规的电视、广播、报纸、户外、墙体、终端POP等基本均有采用。其中，天地缘采用的节假日灯笼造势活动效果尤其显著，网上微博等传播方式帮助其品牌进一步外拓；范公酒拥有母公司电视资源——邹平电视台西王频道；扳倒井拥有省级卫视资源；月河拥有部分出租车顶灯广告资源。

    　综合评估，天地缘广告传播效果最佳，终端壁垒最为广泛和强硬。

主流白酒品牌优劣势分析

    　邹平县主要品牌市场占有率排名顺序如下：地产酒——天地缘、范公、月河（翠竹）；外地酒——扳倒井、黄河龙、古井等。

    　具体品牌分析如下：

    　天地缘
    　综合市场占有率和销售额来看，天地缘目前占据较大优势，并在市场整体下行期间，逆势上调终端价格。品牌力目前较高，在邹平周边及山东多地投有高炮等形象广告，并在主流媒体（报纸、电视、网络）长期投放形象广告，产品和品牌于2012年进行升级，消费者反馈良好，酒店自带率及点击率较高。

    　目前，天地缘在邹平市场主要依靠直分销模式，重点餐饮终端直接掌控，洞藏系列在导入期间采用盘中盘模式，乡镇市场主要依靠二批；邹平周边市场如章丘、淄川、济南、滨州（阳信市场遭遇较大压力，章丘市场份额无法扩张，仅限于婚庆等部分流通酒），采用代理、经销方式，多为裸价操作，远至北京均设有代理商和经销商，但外围市场反馈较差，主要原因是其产品口感回馈、品牌打造与经销商操作模式存在问题。

    　范公
    　范公作为老牌企业，在邹平仍占有相当地位，尤其在经销商层面，更是获得了绝大多数经销商和二批商的认可；而其作为地产品牌，因范仲淹故里更易获得本土消费者的情感支持，其核心产品范公酒篓已持续畅销十余年。其产品线丰富，主导产品明确，各经销商买断产品多达数十种，易对消费者的消费行为形成主导作用。

    　现有的几支单品，范公酒篓、酒篓升级版、范公醇、五星范公醇、婚庆用酒龙凤呈祥目前表现良好，但酒篓及范公醇已是成熟产品，渠道及终端利润降低，终端推力下降；五星范公醇在中档价位区间受到来自天地缘洞藏系列的上下夹击，而婚庆用酒同样是10赠4的政策，龙凤呈祥则受到来自翠竹婚庆酒的直接冲击，产品线压力巨大！新近推出的光瓶酒欲主打低端市场，但对范公整体的品牌力亦不能形成正面提升作用。

    　在清晰定位品牌发展目标的前提下，快速完善产品线是范公酒业的当务之急，需要占领现有主流消费价位，更需要提前预判抢占政商务用酒，创造消费者需求。

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编辑：闫秀梅