作为一个传统的资源型城市，经济的高速发展直接带来了唐山人民较高的物质消费水平。此外唐山人民热情好客，这些因素导致了唐山市场一直是各大白酒品牌的“必争之地”。全国性的名酒品牌茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒、洋河等，以及省内强势品牌衡水老白干、板城烧锅、山庄等，都不愿意错过这个华丽的舞台。

    　唐山市场总是展现出巨大的包容性，泸州老窖庞大的品牌家族可以在这个市场上淘走3亿多元，地产的玉田老酒也可以精耕细作默默地占据4000多万元的市场份额，但这里始终没有出现过一款独领风骚的单品，在这个市场上，名酒和地产酒共存。

市场百态

    　唐山白酒市场的一个突出特点是：市场容量大，主流消费价位高。唐山白酒市场整体容量较大，最保守的说法是18亿元左右。据了解，由文章来源华夏酒报于唐山紧挨京津，许多北京的大商，如朝批等，都在唐山设有办事处或分公司，体现出唐山市场的诱惑力。唐山下辖“六区八县”，其市场消费能力巨大。唐山白酒市场主流消费价位较高，据调查，市区主流消费价位在100元～200元，县镇市场在50元～100元，居于省内较高水平。从消费习惯来看，大众消费者更乐意接受38度左右中低度数的浓香型白酒，此外，酱香型、清香型产品也在发力唐山市场。

    　唐山市场格局相对稳定，品牌繁多，但尚未出现一家独大。泸州老窖青花瓷二曲在2011年底市场表现强势，在唐山的销售量达到省内第一，尽管目前其市场表现已大不如前，但依然有固定的消费人群，占据一定的市场份额，竞争格局稳定正是唐山白酒市场的特征。

    　上述的唐山市场特点的形成是多种因素综合作用的结果，但主要原因在于唐山经济的高速发展，居民可支配收入较高。对此，当地经销商认为有以下三方面的原因：一是人口结构方面的，唐山外来人口较多，流动性很大，品牌与口味选择也自然地呈现出多元化特点；二是经济发展过快，财富急增带来的“攀比”心理导致了白酒主流消费价位居高不下；三是前几年的城中村改造，政府提供优厚的资金和政策补助，解决了居民消费的后顾之忧，从而大大刺激了居民消费的信心。

    　品牌、品系繁多的市场现状也离不开唐山经销商的独特生态，唐山白酒市场经销商的特点是“诸侯割据”，数量多而规模小，甚至许多烟酒店都会有自己所谓的“品牌”，这样一来，这些大大小小的经销商都各推各的品牌，从而形成了品牌繁多而纷乱的局面。

稳中有变的市场格局

    　唐山市场的各大品牌竞争格局一直比较稳定。就全国性名酒而言，2012年以前，国窖1573一直表现强劲，但是今年由于价格的居高不下，销量受到一定影响；此外新郎酒、五粮液在高端领域表现较好，53度飞天茅台、剑南春也是消费的主要选择。这两年由于政策性影响的加剧，以及受到传统资源型城市经济发展方式转变和整体增长变缓的影响，高端酒销量出现了一定程度的下滑，以高端政务消费和商务消费的团购渠道也受到了一定程度的冲击。

    　据介绍，茅台、五粮液这两年的销量虽略有下降，但加起来最少也能做到2亿多元。此外，泸州老窖、郎酒、十八酒坊、板城、山庄等均占据一定份额，其中泸州老窖品系很多，以品牌家族集团军作战，在唐山市场能达到3亿多元；郎酒不甘示弱也能瓜分到1.5亿元，十八酒坊收获1亿多元，板城与山庄加起来也差不多达到1.5亿元，其他千万级品牌就太多了。

　　省内的三大强势品牌表现各异，十八酒坊凭借灵活正确的营销策略占据了中高档市场的一席之地，相比较而言，板城和山庄都缺乏一款核心的中高端产品。

    　唐山一直是泸、郎的天下，随着去年洋河蓝色经典的起势，市场被其瓜分掉一部分。据了解，洋河在当地的投入相当大，遍布街头的广告不断吸引着消费者的眼球，另外厂家赠送给唐山公交公司几辆公交车，整个车身都是洋河的产品广告，大大增加了产品的曝光率。

 　　此外，洋河非常重视核心消费群体的培养，只要是有人脉资源的分销商、名烟名酒店老板等，就可以向厂家申请免费赠饮的活动。除此之外，厂家还提供宴请费用，分销商们不需要自掏腰包就可以与客户联络感情，大大鼓舞了他们的操作热情，再加上核心客户的引导消费，很快带动了产品的销售。

    　泸州老窖和郎酒作为市场上的老品牌，也有一定的动作。泸州老窖针对中高档产品定期开展品鉴活动，其他档次的产品也会在节假日时开展促销活动。新郎酒对市场部署了新战略，以前市场上的12年和18年两款产品只是唐山版，今年更替成了全国版，并且定位在高档酒市场上，其中12年零售价格为658元/瓶，18年零售价格为1380元/瓶，商家针对这两款产品开展了一系列的活动，新产品的销售还处于起步阶段。

    　本省品牌中，十八酒坊对市场的投入比较大。在酒店方面，十八酒坊对进入的酒店支持政策较多，针对名烟名酒店采取的是联营体模式，并且对核心名烟名酒店加大投入，使这部分烟酒店老板积极性高涨，产品销售情况良好。

    　在团购方面，十八酒坊十分重视核心群体的打造，用政策稳定了一部分团购单位。不过，除了十八酒坊外，其它的本省品牌大部分集中在中低档市场，在中高档市场作为较小。根据经销商的介绍，这与它们运作市场的手法有很大关系。本省品牌进入唐山市场时，都是凭借销量较大的中低档产品撬开市场，逐渐给消费者形成了低档酒的印象，在运作高档酒市场时，消费者的认可度始终不高。此外，刘伶醉在厂家调整以后，重新启动了唐山市场，在市面上能看到其广告。

    　相对于全国性名酒品牌和省内强势品牌在唐山市场的“攻城略地”，唐山地产酒表现式微。据当地业内人士介绍，唐山的地产酒酒厂多达14家，但是大多都割据一方，难以与上述名酒品牌较量。其中玉田老酒在巅峰时期年销量达到7000多万元，后来因为“玉田”地域名注册品牌名称受限，以及厂家的内部调整，许多市场份额被外来品牌所抢占；乐亭县的孤竹国酒近年来发展较快，在大本营乐亭市场做得比较扎实；此外，今年盛世凤凰的广告投入力度较大，可能会带来地产酒的新气象。

新格局下的新动作

    　面对行业调整，如何在这场调整中坚持下来是摆在大多数酒类厂商眼前最棘手的问题。但从行业层面来看，白酒销量固然减少了，但是白酒市场的泡沫也因此得以消解，对整个行业的发展来说不失为一件好事，也是一个行业走向健康成熟的必经阶段。

    　原本，唐山白酒市场表现出一种“畸形”，即终端零售点利润太高，而且为了保持这种高利润需要不断地补充新品，一旦某些产品做得比较成熟，利润空间降低时就会被下架。这种急功近利的做法造成的直接后果就是难以培育畅销单品，市场品牌繁多、品牌集中度不高，从长远来看，不利于白酒市场未来的良性发展。但当前的行业调整是推动这一现状改观的一个契机，这种调整与整合必将淘汰一部分烟酒店，从而让出更多的资源来聚拢到更加有实力的终端店上，实现市场运行的规范化与合理化。

    　如今，经销商可以选择以下几个方面发力：

    　聚焦核心产品。在唐山市场，许多大品牌都采用的是“群狼战术”，凭借庞大的品牌家族，通过全方位地覆盖各个价格段，来实现抢夺市场的最终目的。这一点表现最为突出的就是泸州老窖，不仅包含国窖1573和泸州老窖系列，还有其他相关系列品牌，品系繁多。当前形势下，更多经销商还是选择代理泸州老窖的核心系列，尽管投入相对较高，但是风险也相对较小，代理得更有信心。

    　终端化转型。未来的行业发展趋势必然是扁平化，与其被动地被厂家扁平，不如主动地建立直营店，牢牢掌握着消费者人群。尽管短期内业务人员、开店费用、铺货等相关成本投入较大，但是笑到最后的才是王者。

    　做好家宴市场。其实有时候家宴市场的重要价值不仅仅在于增加多么大的销量，更在于一个良好的宣传平台，四面八方的人聚到一起，这种聚集能有效地彰显白酒的价值和品味，无形中的口碑宣传效果毫不逊色动辄百万的户外广告投入。

    　丰富大众化品牌。今年许多一线名酒品牌对腰部产品“摩拳擦掌”跃跃欲试，由此可见白酒大众市场的形势所趋。因此，避开高档和低端这两个价格段，从中端价格带切入，丰富自己的产品代理结构，不仅符合当地普通消费者的需求，还符合白酒发展的大潮流。

    　期待地产酒发力。唐山是个包容性的市场，但却对本土品牌显得包容度很低。其实，唐山地区不乏有卖点和亮点的品牌，如丰年牌玉田老酒是国家第一批中华老字号品牌，但是其发展却并不与其自身品牌实力相匹配。所以，地产酒企业应该好好思考自己的出路问题。

唐山白酒市场价格带解构图


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