“在泸州古蔺，潭酒的走量占市场份额的80%，郎酒占20%，浓香型不好卖，终端价25元/瓶以下的，没人要！”面对市场的不断下滑，古蔺乡乡镇镇的烟酒店，几乎都把其他酒品下架了，把潭酒摆到了主要位置，不少烟酒店甚至建成了潭酒专卖店。不仅古蔺成了这样，泸州四县三区的烟酒店、大大小小餐饮店、小超市，都把潭酒“大众化”的红灯笼满街满巷地挂了起来。

    　那么，潭酒是怎么轻而易举地把泸州市场夺了过来呢？

质量是竞争力

    　“无论销售什么产品，无论用什么方法销，没有产品质量，一切都是空谈。潭酒的质量是消费者看得见摸得着的！”古蔺质诚烟酒有限公司经理侯芳英投入巨额资金专做潭酒营销后，其下的二批商就纷纷找上门来了。侯芳英学着潭酒公司的大气，凡是要做潭酒销售的都支持，分销商只要信守承诺，签字认可统一执行市场销价，无论大小商家，一次进货5件、10件都可以。就这样，侯芳英一下就把潭酒铺满了古蔺市场。

    　看着纷纷进货的二批商，记者也好奇了。当记者叩问这些二批商缘何都经营潭酒时，他们异口同声地说：“侯芳英是大家都尊敬的侯二妹，为人厚道，大家都相信她。所以，候二妹一招呼，我们就赔她去观察了厂家，发现潭酒的生产规模、酱酒储量果然了得！”

&nbs文章来源华夏酒报p;   　其实经销商们在代理潭酒之前，已经跑了好多品牌好多厂家。他们调查得知，就酱酒而言，潭酒质量已经完全与名酒同档次，有的品种甚至已经超过了名酒。而名酒呢，虽然说有产品质量，但又没潭酒这种优势价格和服务质量。就这样，潭酒虽没有大篇幅地做广告，但潭酒优异的产品质量、价格和服务质量，经销商、分销商们在下面已经口口相传开了。“口碑”成了商家主动找潭酒“要经营”的拉动力。

    　潭酒在侯芳英的推动下，迅速占领了古蔺市场，其他地方又是如何被拉动起来的呢？

    　“潭酒可以摆到街上吆喝着卖，任由消费者开瓶品尝品鉴，由消费者打分评定，消费者说好才算好，买不买，完全由消费者自己决定。潭酒敢让经销商‘看清楚、想明白、定下来’后做，也敢让消费者‘看清楚、想明白、定下来’后再买。”泸县云锦镇好运来商贸公司总经理胡国忠代理潭酒销售后，就完全改变了过去的酒品卖法，每到赶集天，就将潭酒规模庞大的储酒区、生产区、优质生态环境的实景照片展示在大街上，在烟酒店门口支起一张酒品品尝桌来，将潭酒一瓶瓶摆到桌上，任由赶集的村民拧开酒瓶，先品尝，再购买，或者干脆免费拎一瓶回家喝了，认可潭酒确实是好酒后再买。

    　胡国忠之所以敢这样卖潭酒，原因是在胡国忠代理销售潭酒前，潭酒都要把经销商请进其生产基地深入考察，让经销商“看清楚、想明白、定下来”后，才代理销售。“漫山遍野的储酒罐，都装得满满的，10万千升50年的储酒，让人看得见摸得着。恒定的高质量，我何来经营风险？”当胡国忠在满鼻飘香的潭酒生产车间亲眼见到潭酒近似于苛刻的酿造技艺、检测流程，得知潭酒已经连续生产50年后，当即就签下了经销代理合同，拉回潭酒在锦镇做起了潭酒专销。

服务是竞争方式

    　潭酒不是名酒，在泸州这个名酒窝里，以传统营销方式争夺市场，迈不过去的坎，当然还是招商，面对今天这一严峻的市场形势，潭酒到底拿什么来招商呢？然而，潭酒不仅招到了商，而且把一些已经“逃亡”的经销商招了回来，甚至还把根本就没做过酒业营销的投资商，也招进了潭酒的营销大军队伍来。

    　这到底是怎么回事呢？

    　“潭酒销售，与其说是卖酒，不如说是卖服务！而且这种服务，开端就从厂家为经销商服务做起。潭酒之所以能迅速成功铺市，首先是厂商分别准确定位，厂家负责打造品牌、开发市场；经销商只负责把门店位置选好，让消费者能及时找到潭酒、买到潭酒。经销商进入潭酒的门槛很低，无论是谁，只要是想卖潭酒，只要守信誉，都可以报名入籍到潭酒来，进货5万、10万、15万、20万都可以。”谈到潭酒之所以能迅速招商的法宝，侯芳英总结认为，其他品牌招商，经销商打完款进完货后，产品能不能卖出市场，怎样卖到市场上去，多久能卖完一批货，都是经销商的事，厂家就不管了。而潭酒的做法是以“服务”扶持经销商做大做强，确保经销商赚钱，把经销商培养成厂家的一个盈利部门。潭酒公司给经销商配备2～3名市场营销人员，人员工资由厂家承担，招二批商、搞体验营销、广告铺设、市场监控等等，都由厂家承担；这样一来，做潭酒经销商不仅不再担心市场风险，而且不再为生意劳苦奔波，经销商谁不愿意销售潭酒呢？

    　“营销其他品牌，就产品而产品，销售潭酒，卖的却似乎是赠品，是服务！”泸县云锦镇是农村市场，胡国忠接手潭酒后，潭酒公司就派来了各批次营销人员辅佐胡国忠。这些营销人员做市场的手法不断翻新，什么“买一赠一”“买一瓶白酒赠送一袋酱油”“买一瓶白酒赠送一口锅”“买一瓶白酒赠送一个面盆”等等只要能讨村民喜欢，都被作为促销品配赠到酒品销售中。潭酒营销人员，上午赶集做促销活动，下午就要走村串户搞回访，建立完整的客户群信息网络，跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度，一旦产品有问题，及时给予解答，直到消费者满意为止。抓住有影响力的客户群，充分发挥其口碑传递和辐射带动作用，增强品牌的诚信度和美誉度，确保产品畅销。

    　就这样，潭酒不以卖酒为目的，而是以得到消费者的认可和满意，建立忠诚的、值得信赖的客户群为市场目标，场场搞活动、天天搞活动，把消费者买潭酒，时刻会得到意想不到的、甚至感到惊喜的服务和好处，获得更高层次的满足，作为营销手段，培养了不少铁杆终端客户，也建立了良好的终端客情关系。

    　正是通过“卖服务卖质量”，潭酒很快就建立起很好的口碑，被广大消费者认可，轻而易举就夺得了泸州市场，并开始以泸州模式向全四川覆盖，潭酒接下的表现，我们将拭目以待。
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