天津市场白酒市场包容性很强，众多的外地川贵酒、徽酒、苏酒及东北酒品牌都已在天津落脚，无论浓香、酱香还是清香，无论是全国名酒、区域品牌还是中小型白酒品牌，无论高档、中、低档都能在市场上看到。“存在即合理”，诸多外来品牌在天津实现扎根也并非一朝一夕就能形成，能存活下来的品牌都具有各自的法宝及市场运作思路。

    　只有进行细致的调查研究和精细操作，充分整合当地有实力的经销商资源，以准确的市场定位，判明自身资源和产品优劣势，外来品牌才可在天津市场生存下来。下面，笔者结合市场调研信息，就市场主流外埠品牌进行分析。

天津主流外来品牌分析

中高端价位主流品牌：洋河

    　作为多年来集中发力央视广告的品牌，洋河蓝色经典从开始进驻天津市场就力压地产酒，从核心渠道运作到核心消费者的公关都几乎做到了极致。持续的渠道投入，加上持续开展针对核心领袖品鉴公关活动，让洋河一举成为天津中高档市场的主流品牌，牢牢占据市场150元～400元价位销量，成为天津中高端白酒市场第一品牌。

    　鉴于洋河厂商的多年运作，蓝色经典系列在天津市内六区铺货率已高于80%，包括流通小店、连锁店、名烟酒店、酒店及商超等渠道都有其销售。同时，由于洋河对天津市场投入力度较大，其在名烟名酒店及其它重点店内的陈列（包括专柜陈列、集中陈列等）及促销活动等做得都非常细致及高效。因而洋河很快就收获到了丰收果实：消费者对洋河品牌都有清晰认识及判断，对新颖的蓝色包装好感度迅速增加，多数消费者在购买中高端价位酒时会选择洋河蓝色经典。

    　由于多年运作，加上多次较大力度的渠道促销及消费者促销，目前洋河海之蓝已经形成通卖，与之对应的是零售价的不断降低，甚至有区域终端店老板就直接反应“现在海之蓝价位已经接近卖穿，能一瓶赚个10元钱就不错了，你不卖反正有人卖，所以你还不如卖，这样还可以赚10元”。

 　　因而，伴随着产品的畅销，渠道积极性下降，目前洋河很需要去重振渠道销售热情，产品更新或涨价或导入新品将是洋河在天津应该考虑的问题。
   
大众价位主流品牌：青酒

    　作为贵州八大名酒之一的青酒，在天津地区销售接近17个年头，市场认知度极高，消费者口碑评价良好，消费者自点率也比较高，是天津市区铺货最广的中档白酒品牌。

    　青酒在天津市场代表产品为纸盒青酒、铁盒青酒、洞藏青酒及青醇系列，从零售价10元的低档光瓶酒到中档30元、65元纸盒、铁盒青酒，一直到零售价在百元以上的洞藏系列，涵盖了天津市场400元以下的所有主流价位。青酒在天津主导传播广告语为“喝杯青酒 交个朋友”，将洞藏文化与交友文化实现了完美结合，对天津消费者实现了文化、市场与利润多项收获。2012年，青酒启动了“津门十五年，为天津干杯，15万瓶青酒大赠送”活动，一度将市场炒热到了最高端，大手笔投入之下的青酒收获了数亿元销售额。

    　在天津市区，青酒无论在酒店渠道、流通渠道还是商超渠道，经过多年构建及维护，其渠道无论是数量还是稳健程度上，都优于同价位竞品。尤其在北辰区，青酒渠道体系及市场运作最为稳固，同时北辰区消费者青酒自点率最高。

    　然而，经过多年来运作，青酒虽然已经深入天津消费者心中，然而其产品包装更新速度却相对较慢，同时产品价格越来越透明，中间利润不断降低，市场拉力与推力明显不足，品牌价值难以提升。此外，在铁盒、纸盒青酒进入成熟期之际，中高端价位新品青酒洞藏系列推进速度较慢，因而从某种程度上来说，青酒也错过了行业最容易发展时期的机遇。

  
低档白酒主流品牌：牛栏山

    　作为北京著名白酒企业，牛栏山是众多畅销品牌中不得不说的，依靠酒文化传播和优良的品质赢得了众多天津消费者的心。牛栏山酒有着300多年历史，酒质口感优质且稳定，因而深受消费者喜爱。

    　在过去数年时间里，牛栏山依靠其单品陈酿征服了数以亿计的消费者（包括数百万天津消费者），是个典型靠酒质驱动而走红的产品，在天津市场不断地从老村长及其它低档酒市场中抢销量。

    　“成也萧何，败也萧何”，单品爆销确实是给牛栏山带来了可观的收入及利润，然而在单品畅销的背后，也存在着一系列问题：品牌低端化、价格透明、渠道积极性下降等问题正在不断地考验着厂家管理层及执行层能力。

    　牛栏山陈酿除酒质以外，很多要素都不构成其成功的因素。普玻瓶、敞口、铝盖、纸质贴标、较低的渠道商利润等，这些配备在竞争日益激烈的低档酒领域显然已经处于劣势。与此同时，由于瓶口敞口，这款产品很容易造假，因而如今的牛栏山在很多市场打假工作都十分严峻。此外，由于产品畅销，目前市场零售价已经跌落至10元，已低于厂家指导价，在这种局面下，牛栏山针对渠道的促销力度却没有加大，因而造成销售终端利润低的局面，终端推力已经明显不足，甚至有一部分终端店转而卖利润相对更高的芦台春古酿系列及渔阳天津卫。

天津市区外埠品牌市场
操作机会点分析

    　产品层面：市场主要以浓香型为主，清香型次之，酱香型发展缓慢，产品度数主要为38～52度，产品包装要求不太苛刻。 新品牌主要运作的产品度数介于38度～52度，浓香型品牌在200元以下都有机会，清香型品牌建议主要运作30元以下价位的产品及跟随汾酒市场主销价位产品。

    　渠道层面：酒店主要集中在南开区、河东、河西区，数量大约在500家左右，酒水自带率居高不下，名烟名酒店、商超系统发达，社区店发展较为迅速，夜场渠道正在逐步形成氛围。

　　B类酒店、名烟名酒店、商超系统及团购渠道四盘互动模式操作市场，小盘培育核心消费者，大盘形成放量模式依旧适用，只不过在竞争激烈的天津更需要关注渠道高效性及单店投入回报率，学会取舍比盲目开发更重要。

    　价格层面：市场主流价位以30～100元为主，近年来受到洋河及芦台春影响，有升级到百元价位之上的势头。10～18元、60～80元、100～200元是一个新品牌启动天津市场的机会点。

    　促销层面：主要以针对酒店服务员及酒店相关重要人的暗奖刮分（洋河、青酒、芦台春等）促销活动为主，针对消费者促销活动相对较少。要结合新品牌上市阶段，有选择、有重点地将资源投放在刀刃上。前期新品上市，消费者对价位不熟悉、不了解，加大渠道促销力度，确保推力最大化；中期可将资源投放在渠道及消费者双向操作之上；后期可定点、定期地针对消费者推出促销活动。

    　传播层面：天津市区对广宣管控较为严格，广宣资源相对稀少，同时地产、医疗业对广宣资源抢夺相对更凶，因而白酒企业在市区可投放区域较少，公交车及高速路段大牌、高炮广告为相对优质传播资源。

　　公交车广告由于具有高可见度、强亲和力，且十分贴近消费者，大型公交车辆就相当于一个移动的户外大牌，在市区内穿梭宣传，效果很好。另外，海河游轮上广告、高速路入口处广告及高炮广告效果也都较好，但费用相对较高好。

　　电梯广告、楼宇广告、生活圈灯箱等广告投放较为分散，效果一般。

天津市区白酒消费
未来趋势预判

    　在调研分析天津白酒市场过程中，笔者发现天津人对白酒消费已逐渐理性，在白酒消费群体日渐老化的情况下，“年轻化”、“多样化”会是天津白酒未来发展的方向。青春小酒及小瓶酒品类虽然在现阶段不够成熟，市场发展较为缓慢，然而小瓶酒渠道利润并不低，且进酒店及烟酒店门槛不高，因此，小酒将会是天津白酒未来发展的一个趋势。

    　未来天津市场白酒依旧是浓香型占主导，酱香型销量将会有一定幅度的上升，清香型产品销量可能会持平；同时，低度化将会是大众白酒消费及商务消费的一个主流趋势，这与全国白酒发展趋势也很类似；白酒主销价位将会继续保持在大众价位，其中中高端大众价位将会是天津白酒消费主流，市场上百元以上价位销量将会有一定幅度文章来源华夏酒报的上扬。

　　此外，伴随着白酒消费愈加成熟，天津酒店渠道如果不发生明显改变，未来运营压力依旧不会减弱。值得庆幸的是，天津众多酒店已经意识到改变重要性，平价酒水餐饮店（店中店）模式已经悄然在天津部分酒店中流行开来。

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