52°黑兰陵王：渠道下沉，进行细分化的市场运作
    【发生现场】山东省临沂市
    【看商】银座商城超市酒水区经理　张琦
    【看商情况】山东银座商城股份有限公司是一家跨区域、多业态的大型连锁商业企业，山东省商贸流通领域重点骨干企业，省政府重点扶持的大型零售集团。目前，公司已拥有92家大型现代化商场、140多家便民连锁超市，经营面积260多万平方米，从业人员15万多人，经营方式涉及现代百货、大型综合超市、家居、便利店、购物中心等多种业态，经营网络分布在山东省、河北省石家庄市、邢台市及河南濮阳、洛阳等地。
    【观看体会】深度分销体系不只是应对市场的尖刀，直插在市场的心脏里，其实深度分销更重要的是一套协调运作体系。如果各个方面配合不好，必然有“一条线”是形同虚设。细化运作带来的更多的是管理问题与沟通问题，在市场上是运作问题，在内部就是沟通问题。所以，很多企业在实施渠道变革或进行渠道下沉时，都采取渠道经理或市场发展经理项目管理方式，达到有效目的。52°黑兰陵王在终端售价约为160元/瓶，在大本营临沂市场，企业在商超等主流渠道大肆推广这款价格亲民、性价比较高的产品，一度成为了当地百姓聚餐的首选。
    【操作心得】兰陵王是在北齐时期的历史人物，当时任北齐大将，因受封兰陵群王所以大家都称之为兰陵王，兰陵酒业正是把握住了这一历史渊源，推出了52°黑兰陵王，不管从外包装还是酒质上都很受消费者喜爱。面对行业调整，兰陵集团瞄准腰部产品和大众消费市场，进行营销模式转变，由渠道推动向终端推动转变，推进市场“深度分销体系”建设。由于市场千变万化，很难有一个放之四海而皆准的渠道运行方式。在渠道的推广上，厂商首先去做的事情应该是进行“小试”。现在正值下半年的白酒销售旺季，厂商利用兰陵王酒业的地缘优势，通过传统媒体与新媒体结合的宣传方式不断造势，携手布局区域销售推广，并将其成功经验推广到其他县域甚至乡镇市场。
   
    52°兰陵九朝陈香：让消费者品味文化底蕴
    【发生现场】山东省苍南县
    【看商】山东兰陵酒业股份有限公司销售经理　苏循亮
    【看商情况】山东兰陵集团座落在临沂市苍山县境内的兰陵镇。它南接文章来源华夏酒报徐州，西邻枣庄，北望蒙山，东濒黄海，处在连接江南、中原的交通咽喉之地。鲁南平原上土沃粮丰，地下高含锶型优质矿泉水，形成了得天独厚的资源优势；3000年传统工艺与现代高新技术相融会构成了企业雄厚的技术优势和品牌优势。
    【市场行为】在激烈的竞争态势下，向市场要效益、向科技要效率，成为兰陵王酒业的“必杀技”。经过多年的培育发展，山东兰陵美酒股份有限公司现已成为具备浓香型、芝麻香型、酱香型白酒，传统的兰陵美酒和露酒生产能力的大型粮食酒酿造基地。拥有6600多个固态粮食酒发酵池和万吨生产能力的大曲制曲生产基地。山东兰陵酒业股份有限公司非常注重文化的发展，其推出的九朝陈香就是充分的发挥了兰陵品牌的文化战略思想，而且定位高端充分体现出兰陵酒业从古至今所经历的历朝历代的故事。
    【观看体会】九朝陈香为芝麻香型白酒产品，包装以黑色为主色调，古朴而有魅力，霸气中透露出优雅，其酒液是秉承五粮酿造之精华，采用独一无二的酿酒古法和老窖发酵酿制而成，浓香扑鼻、芬香浓馥、缭绕延绵，将中式浓香型白酒的精髓发挥极致。
    【操作心得】兰陵酒业地处齐鲁大地，企业拥有较为先进的管理模式和经营理念，在渠道布局方面，能够跳出小圈子，实施了精细化的发展战略，通过“撒大网”拓市场，试点成功后，将其经验再做推广，由点及面。与此同时，企业坚持线上、线下结合的销售方式，在做透做实传统渠道的同时，在天猫旗舰店上重磅推广九朝陈香。九朝陈香系列产品定位高端，并不是一款适合大众消费的产品，但是兰陵酒业之所以推出该系列产品主要是秉承这兰陵美酒的历史渊源，想让广大消费者对兰陵品牌进一步的认知、了解，九朝陈香从名字就不难看出，这款产品主要想表达的就是兰陵美酒所经历的最具代表性的九个朝代。让大家去在喝酒的同时，就把兰陵美酒的历史了解了，这款酒也已经成为了兰陵酒业的标志性的产品，在行业内也受到了非常好的评价，喝过这款产品的人对它的评价也是很肯定的，喝的不光是酒，还有文化。
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