很多人都知道传统的酒水销售渠道是酒店、团购、商超以及烟酒店。随着国内酒水市场调整深度的加大及整个行业销售的不尽人意，酒水行业人积极创新着销售渠道原有的内涵——电商、线上线下、O2O等。后来发现，单纯创新渠道及依靠自己的渠道，很难暖市、很难达到预期目标。

在2016年的春季，酒水行业人可谓各施其招、各显其能，加快整合、拓宽原有的、创新的销售渠道。

拓宽渠道犹如八仙过海

4月18日，酒快到与琳林酒行共同宣布达成战略合作关系。双方的此次合作依托酒行业“互联网+”传统实体店的销售网络，发挥酒快到和琳林酒行实力基础和优势，深入挖掘和引导消费者，发展新常态下的酒行业新型升级之路。据了解，早在2015年，酒快到就发起了内部称之为“竹林计划”的项目，旨在酒行业环境低迷的阶段，通过各家连锁酒业多层面、多方位的合作，相互抱团取暖，优势互补创造共赢，简单的讲“竹林计划”就是要打造中国连锁酒业联盟。

4月28日，重庆火锅产业集团与贵州金沙酒业集团联袂在重庆火锅多功能文化中心举行签约仪式，双方在签约仪式上宣布，贵州金沙酒业集团作为国有大型白酒企业正式入股重庆火锅产业集团，两大集团酝酿已久的多维度战略合作项目正式落地启动。金沙酒业集团作为贵州重要的龙头白酒企业，是中国五百强上市公司、全国520家重点企业——湖北宜化集团的全资子公司，拥有庞大的生产规模与品牌影响力，是贵州第二大酒业集团。

青睐重庆火锅产业集团的还有专注于茶饮料的王老吉，3月16日，王老吉与重庆火锅产业集团举行“味动全球”战略合作启动仪式，正式宣布双方形成战略合作伙伴关系，并全力整合资源打造餐饮大平台。

据了解，重庆火锅产业集团是由二十多家涉及餐饮、养殖、食品加工、传媒、金融投资等领域行业龙头企业共同组建，囊括了德庄、刘一手、大队长、过江龙等国内知名火锅品牌，其股东单位下的酒楼饭店、餐饮连锁店达3000多家，门店网点遍及全球，渠道的资源实力国内一流。

酒水生产企业和餐饮行业联姻并不是新鲜事，早在2014年，在由河南省餐饮行业协会、河南省酒业协会联合主办的“中原饮食跨界合作高峰论坛”上，洛阳杜康控股有限公司、河南阿五美食有限公司就结为战略合作伙伴，试水餐饮、白酒联姻的销售模式。根据当时双方达成的合作协议，杜康控股以低于餐饮渠道的正常价格，为阿五美食提供杜康白酒系列产品、阿五美食在郑州八家直营门店内，把杜康系列产品作为白酒销售的首推产品进行平价销售。

O2O+酒类连锁

近两年，酒类O2O模式作为酒业营销渠道中的一个补充，成为酒行业最为热门的话题。无论O2O模式还是传统渠道，最终目的都是为了给消费者提供性价比更高的产品、更高品质的服务及更方便快捷的购买方式。

“酒类O2O模式有助于酒水企业寻找新的客户，开发新的产品来满足客户需求。线上客户信息精准、及时、低成本的收集更方便企业对客户资源主动的积极开发，大大降低了酒水企业的成本;O2O模式通过网站或者手机APP开展宣传、预订、咨询、投诉等服务，将企业的服务和营销方式提升至一个新的层次，帮助酒水企业聚集了人气、塑造了口碑。另外，O2O模式要求线上和线下打通，这就需要建立一套标准化高效的服务体系、订单体系及支付体系，直接推进了酒水企业管理机制及服务体系的提升。” 业内资深人士张伟表示，由于O2O模式是行业新生事物，在操作过程中也有不尽人意的地方。

酒快到是酒仙网进军O2O领域的APP平台，过去的几年里，它在行业内取得的成绩不是很理想。

“酒快到更多的是从硬件上保证系统的启动和正常运作，换言之，其优势主要体现在其线上技术方面。近两年酒快到取得的成绩泛善可陈，出现这样的情况一个重要的原因就在于，其线下配送点无法真正融入到酒快到的销售体系中来。一方面，各终端网点规模不一，人员素质参差不齐，其所提供的服务很难保证标准化，这样很难在消费群体内形成具规模的好口碑;另一方面，酒快到对其线下网点缺乏管控力，单凭酒快到自己的力量，它很难做到其所提出的、也是O2O模式必须要满足的‘在一定时限内送货上门’的要求。因此酒快到选择和各区域的大商进行合作，以借助这些经销商的渠道资源和整合能力来布局其在各区域市场的销售送货终端网点。”酒快到总经理贾婧峰说，本次与琳林酒行合作与以往通过区域内经销商对终端网点的整合还有不同，这次我们是将目光投向国内大型酒类连锁。琳林酒行作为规范化的连锁公司，其终端在一个原本就统一了的系统里，这就使得在加入成为酒快到的线下网点后，其在服务质量、配送速度和管理体系上具有更大的优势。

据了解，琳林酒行是以一个物流中心、十四分店、一个品牌营销公司、三个运营部为架构，有着20多年的品牌美誉、用户积累及资源积累的老牌实力企业。琳林酒行方表示，合作基于对酒快到的技术实力、产品开发能力、资金实力以及发展前景的看好。

分析人士认为，酒快到具有国内酒类最强的产品资源优势，在产品、技术、资本方面也有着自己的优势，双方会在技术、产品方面有更进一步的合作，不排除以后双方在资本运作上形成联合之势。

据介绍，双方联姻后酒快到的优质产品会供应给琳林酒行，同样琳林酒行多品种的优势产品也会供应给酒快到，丰富双方共同的产品体系;在技术层面上，酒快到将把自己的平台技术共享给琳林酒业，帮助琳林酒业进行互联网线上引流的同时，通过终端数据积累的分析，为琳林酒业线下门店的产品动销提供优化依据和指导。

酒企参股火锅

金沙酒业集团与重庆火锅产业集团的合作酝酿已久，进入今年以来，双方曾三次在公开场合介绍合作战略。在4月28日的签约仪式上，金沙酒业集团董事长董兵开玩笑地表示，两家的联姻是绝配搭档，一个是酒鬼、一个是吃货。

重庆火锅熊庚东介绍，火锅产业集团和金沙酒业集团的携手，使双方的资源优势和行业影响力得到充分发挥，为实施产业整合战略创造更有利的条件，从而实现资本融合、文化融合、产业融合、渠道融合的深度战略融合目标。合作后，金沙酒所有的流通产品将会在旗下门店入驻，并且将金沙酒作为重庆火锅的底料酒取代之前所用的产品，另外，重庆火锅还会与金沙酒共同研发适合在吃火锅时喝的酒。未来重庆火锅进入迪拜，金沙酒也会随之国际化。

在董兵看来，我国是酒的故乡，也是酒文化的发源地，是世界上酿酒最早的国家之一，在中国数千年的文明发展史中，酒与文化的发展基本上同步进行;中国饮食则是各族人民几千年来在生产、生活实践中逐步形成的注重色、香、味、意、形的美食，在我国是一种广视野、深层次、多角度、高品位的悠久区域文化，并在与对外的友好交流中不断丰富着自己，深深影响着全人类的饮食文化。美酒和美食两者相辅相成，构筑了饮食文化的一次又一次高峰，携手共同谱写着几千年来中国的“吃喝”文化。火锅作为饮食文化中的一个分类，其文化源远流长，普遍受到人们的欢迎，借助火锅这个抓手，金沙酒业在对自身企业文化的传播中轻松搭上美食的顺风车。不久的将来，“美酒”与“火锅”极有可能成为两个中国符号推至更广阔的区域空间。

签约仪式上，双方还签署了《火锅传奇》品牌合作协议，《火锅传奇》是国内首部火锅文化影视大剧，剧中将深度诠释火锅文化及酒文化。

业内人士分析，酒水企业和餐饮行业联姻能帮助酒水企业在领导酒水消费的潮流中占有优势，因为中低端品牌的酒水如果进不去餐饮渠道行业市场，很难在市场流行起来。

“餐饮行业具有直接接触消费者的优势，其他渠道促销酒水产品战线较长，经销商很难掌握准消费者对产品喜好程度的第一手资料，从而在选择品种和市场推广方式上缺乏强力的市场针对性，消费者在餐饮上的即时消费能让酒水生产企业反应灵敏，对选择新产品及新产品市场有很高的参考价值。另外，餐饮店酒水的直销对生产企业来说风险相对较小，白酒生产企业的传统都是委托经销商在做餐饮终端，经销商的餐饮终端发货卖不掉能及时调货，且发货量不大，这样就不会出现大量的退货及调货;餐饮店的促销品期间，坏账损失及促销员费用还可以在利润空间摊派，从而也降低了风险。”白酒营销人李海峰接着说，利润高、回款快也是酒水行业能和餐饮行业联姻的重要原因之一。对于酒水生产企业和餐饮店来说高额利润最有吸引力，终端市场再难做，也是酒水生产企业、酒水商不惜代价争取的一席之地，两者联姻了其他品牌的酒水很难进来;再者，餐饮店营销回款快，资金周转率高，传统的经销商从发货到收款就要几个月、甚至半年、一年的时间，而直接在餐饮店销售酒水，快的一周就可结算。