泰拉兰迪·红宝石干红葡萄酒：体验营销发展潜在客户

　　【发生现场】陕西省西安市

　　【看商】西安华商商贸有限公司总经理　马华

　　【看商简况】 西安华商商贸有限公司成立于2009年，是一家专业运作国内外高端葡萄酒品牌的机构，连续多年被公司评选为“优质经销商”。代理泰拉兰迪·红宝石干红葡萄酒之初，公司在市场规划和营销策略上做了大量准备工作，组建了营销团队并进行独立运作。

　　【市场行为】西安华商商贸有限公司以消费者需求为核心，以整合营销为手段，以确保终端商利益为出发点，意在将泰拉兰迪·红宝石干红葡萄酒打造成为当地市场的核心品牌。如今，很多有实力的葡萄酒商着力于做葡萄酒培训与品鉴会。西安华商商贸有限公司定期与知名葡萄酒教育中心联合开班，针对行业内人士、热爱葡萄酒的消费者及公司高管展开培训。通过这些人的口口相传，来拓宽公司的销售范围和渠道布局。

　　【观看体会】西安华商商贸有限公司优先选择业内的优质终端商开展合作，要求终端商拥有成熟的销售网络，配备专业化的团队。西安华商商贸有限公司自践行“酒店盘中盘”模式以来，短短2年就在西安市场占据了一席之地。如今，酒类的消费模式逐渐由原来的“盘中盘”模式逐渐向“后备箱”模式发展，商务宴请时自带酒水已是大势所趋。华商商贸随即开启了小范围内的消费体验模式。

　　【操作心得】传统推广模式的式微，过往采取的杂志电视等广告，如今已经很难奏效，目前比较有活力的葡萄酒消费群体是80后、90后，消费力强，容易接受新媒体的影响。品酒会是目前最奏效的推广方式之一，用微博以及其他网络媒体发起品酒会，通过体验营销来发展潜在客户。举办葡萄酒讲座西安华商商贸有限公司经常运用的推广方式，给参会者送酒，派送小册子，让消费者在慢斟细酌中接受葡萄酒。有时则与银行的高端客户联合举办品酒会，培育高端客户，发掘销售机会。此类推广方式成本较高，但优势在于消费者的复购率很高，可以通过后期的销售来弭平初期投入的市场培育成本。

　　泰拉兰迪·尚品干红葡萄酒：直进直销保障消费者利益

　　【发生现场】山东省潍坊市

　　【看商】欧美亚国际葡萄酒有限公司董事长　田增奎

　　【看商简况】欧美亚国际葡萄酒有限公司注册于潍坊国家级综合保税区，在济南、郑州、西安、成都国家综合保税区及合肥设有分支机构，在上海设有物流中心。公司目前在西班牙、法国设有办事处，直接从酒庄整瓶进口真正的酒庄酒，以保证提供给客户高质量的产品和优异的服务。

　　【市场行为】欧美亚国际葡萄酒有限公司（OMA）配合国家保税区的优惠政策，主力打造进口葡萄酒的专业物流集散地，致力于建设原装进口葡萄酒的放心消费服务平台。OMA拥有全球最权威的荐酒专家，以及国际侍酒师和品酒师所推崇的AC几十种精选葡萄酒，与数十家优质葡萄酒酒庄有着良好的关系。对于一些销量比较大，影响力比较大、产品动销不成问题的终端，公司采取了“陈列多少送多少”的方式进店销售。这种方式表面上看陈列费用很高，其实分解到月或折算成现金来看，市场推广成本相对较低，还带来了不错的收益。

　　【观看体会】作为西班牙五大酒庄之一的里奥哈奥拉酒庄集团的总代理，凭借“奥拉”葡萄酒良好的品质，欧美亚国际葡萄酒有限公司已经取得非常好的消费者口碑。欧美亚国际葡萄酒有限公司的经营策略为直进直销，免除中间环节，增强竞争能力。从厂方发货，海运运输，进口报检报关，缴纳进口关税、进口增值税、进口消费税，检验检疫局检验，同时发出卫生证书。仓库储存和经营销售，全部由本公司全权亲自打理，确保消费者的权益。

　　【操作心得】欧美亚国际葡萄酒有限公司不断强化对运营商的管理，强化对业务员的市场区域划分及管理。一是在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则；二是在重点区域市场，如XX等经销商实力或网络有限的区域，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的；三是在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。另外，欧美亚国际葡萄酒有限公司还强化与在酒水行业拼打多年的经销商合作，这些经销商拥有多家分销商、终端店的资源优势，可以直接进入传统商超、夜场、酒店优势渠道，以销量搏位次。公司通过灵活多变的营销策略，赢得了市场业绩的一路飘红。