泸州老窖老白干：乡镇市场是支潜力股

 

【发生现场】江苏省苏州市高新区

【看商】苏州味纯醇商贸

【看商情况】苏州味纯醇商贸公司自成立以来，始终秉承顾客第一的原则，将消费者的利益摆放在第一位。同时，公司关注消费人群，洞悉消费者心理，挖掘顾客的潜在需求，细心做好服务。

【市场行为】苏州味纯醇商贸充分利用泸州老窖的良好品牌形象这一优势，根据消费人群的不同需求，对市场做出了相应的促销活动，将更多利润和实惠带给消费者的同时，还培养了消费者的购买习惯，不断挖掘现有顾客的潜在需求。我国农村酒类市场消费潜力巨大，特别是乡镇一级酒类销售处还有很大的可待开发的空间。因此，研究农村市场消费需求特点，不断拓展农村市场，应是广大厂商制订其发展战略的重要内容。

【观看体会】近年酒类行业处在深度调整期，市场大环境相同的背景下，中高端产品销量下滑，利润该如何增长？泸州老窖老白干重新审度消费市场，切实走进市场，解读消费者需求显得至关重要。如苏州乡镇地区民工众多，他们的消费结构和消费观念较为局限，而泸州老窖老白干物美价廉，是让大家买得起、喝得起的高品质白酒，属纯粮固态发酵，等级为优级，其质量上乘，在乡镇中享誉度较高。随着苏州的经济转型和发展，民工的生活水平得到了极大的提高，以及大量的中产阶层涌现，这部分一群就成了当前酒类企业需要挖掘的潜在消费者。

【操作心得】经过对市场的分析和判断，酒类市场的中低端零售渠道较为顺畅。苏州味纯醇商贸对乡镇批发部开展优惠政策，开展买就赠送自行车等营销策略；同时也针对消费人群的心理和需求，采用“买就赠”、“集瓶盖”等销售方式，让消费者花更少的钱买更多的酒，将价位定格在8元~30元之间，从当地消费者的角度出发，贴合和引导了消费，深挖乡镇酒水市场的潜力。

泸州特酿：网络平台上的春天

 

【发生现场】江苏省扬州市

【看商】新永盛酒行

【看商情况】新永盛酒行始终以市场需求为关注焦点，着力塑造良好的品牌形象，利用良好的信誉保障，不断改善公司的经营管理，提高社会知名度，通过整合产品结构，扩大市场份额。坚持做好品质的同时做好文化，通过酒类的包装和过硬的内在品质承载传统的中国红文化，从而表达美好的寓意。

【市场行为】泸州特酿承载了泸州老窖传统酿酒技艺的载体，近两年来，泸州特酿利用其独特的酿造工艺、优良的品质、绵柔的口感立足于江淮地区，在市场上创立了良好的口碑。为了做强品牌、做优网络、做大基础，公司培训员工进行配套产品的宣传和促销，大力发展网络销售。充分利用网络平台是泸州老窖公司与经销商品牌发展战略的再次提升与跨越。

【观看体会】泸州老窖股份有限公司强势推出“泸州特酿”作为泸州老窖战略推广品牌之一。江淮地区节庆风俗多彩多姿，具有浓厚的地域特色，风土人情也颇具有丰厚的历史沉积和古朴之风。泸州特酿的外包装设计以大红为主，充满了喜庆感，迎合了当地的民俗民风。32/瓶的网店中的价格，从实际出发符合大众消费水平，互联网是新一代80、90的消费主流，大力发展网络销售能够全面的覆盖消费者群体。

【操作心得】泸州老窖公司以保质量、低价格、优服务，为经营方针，充分发挥品牌的优势，以“好货也便宜”为根本理念，让消费者用最低的价格选择最好的商品。近两年新永盛酒行一直不断完善自己的产品结构与服务，努力为顾客打造一个放心购买真品牌的网络平台，一心为客户创造方便，创建共赢的的空间，受到了消费者的一致好评。