8月14日，由中国酒类流通协会、山东省糖酒副食品商业协会、《华夏酒报》、中国酒业新闻网共同主办，以“为鲁酒营销破局寻路”为主题的2016山东秋糖会主题论坛在本届秋糖会主办地临沂召开。

本次论坛吸引了来自协会领导、行业专家及秋糖会主流酒企代表的广泛参与，山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐，河南酒业协会会长熊玉亮，湖北省酒类流通行业协会秘书长顾虎，山东省糖酒副食品商业协会秘书长李明信，《华夏酒报》、中国酒业新闻网总编辑韩文友，上海观峰企业管理咨询集团董事长杨永华，淄博新星集团物流中心董事长王伟，临沂市总商会副会长、临沂市工商联糖酒食品总会会长、临沂华糖名酒连锁公司董事长刘广宝，山东蒙山酿酒有限公司总经理王兆恩，山东景阳冈酒业有限公司董事长赵传新，德州臣良商贸公司董事长兰臣良，临清市大家庭糖酒茶副食品有限公司苏沛军，临沂九州集团副总经理张桂江，北京大学酒业联盟秘书长、河北衡水衡酒酒业有限公司董事长祁庆涛，北京大学酒业联盟副会长、火爆好酒招商网董事长董晓帆，北京大学酒业联盟副秘书长、红高粱论坛主编孙延元等鲁酒酒企、酒商代表齐聚现场。

参会嘉宾对于鲁酒未来的营销发展表达了真知灼见，为新形式下鲁酒营销如何破局建言献策。

鲁酒优势

鲁酒经过很长时间的努力，逐渐形成了自己所独特的风格，像是低度浓香型和芝麻香型白酒占有很大的优势，同时也成为了山东白酒行业中的特色拳头产品。

山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐说：“对鲁酒而言，通过多年的努力，已经形成了有独特风格的低度浓香型白酒和自主创新的芝麻香型白酒两大优势酒种，可以说已经成为了我们山东白酒的特色和拳头产品。”

正如薛剑锐所言，鲁酒已经形成了低度浓香型和芝麻香型白酒特色的拳头产品，并且现在在全国酒水市场，浓香型白酒占有很大的消费市场，对于白酒的整个的发展来说低度酒成为了销售的主流。

对于鲁酒企业，需要保持并坚持自己独特的风格，继续通过技术创新和产业联合来做深、做透在低度浓香型白酒层面的风格特点。这对鲁酒产品在未来的全国市场发展来说，占有一定优势。

随着人们消费水平的提升和健康消费意识的提高，消费者对健康饮酒，饮健康酒越来越重视。去年，中国酒业协会设立了“全国理性饮酒日”，倡导消费者理性饮酒、科学饮酒、健康饮酒。用健康白酒吸引消费者应该成为我们未来健康的产业发展之路。

正是消费者这种消费思想的转变，为鲁酒未来的发展，带来了机遇。

在鲁酒行业内，并不缺少保健酒品牌。拥有国家批准的保健食品证书，并且通过了GMP认证，有食药监管部门颁发的卫生许可证的蒙山牌全蝎酒是全国唯一合法的全蝎酒，这也使得它具备了巨大的差异化竞争优势，并且已经在全国各级重点市场开拓布局。

而蒙山酿酒公司制定的“白酒做区域强势品牌，全蝎保健酒做全国知名品牌”的战略目标，使其成功度过了行业调整期。

这些方面，也是现在鲁酒优势所在，抓住优势，鲁酒营销发展将会实现突破。

突破路径

当前经济下行压力依然很大，鲁酒企业仍然感受到生存和发展的压力，如何找准自身优势，一直困扰着鲁酒企业。对此，参会嘉宾与行业领导共同提出了建议。

《华夏酒报》、中国酒业新闻网总编辑韩文友在论坛上发言时指出，鲁酒要在未来的竞争中站住脚，核心能力在品质、品牌和技术创新，营销层面归根结底的竞争本质还是产品的品质。而低度健康化和芝麻香都需要企业在产品品质层面下大功夫、真功夫，酒行业的技术创新也必将推动企业的大跨步前进。

同时他还表示鲁酒企业需要加强联合，企业家们要以“大鲁酒”的眼光格局，审视当前的变革环境，以大产业的胸襟和智慧，抓住这次转型期的历史机遇，为鲁酒振兴和再度辉煌做出积极的贡献。

现在鲁酒已经拥有低度浓香型白酒和自主创新的芝麻香型白酒两大优势酒种，抓住两大优势酒种，做好产品品质的技术创新，鲁酒企业加强联合，未来的中国酒水市场，将会出现更多的鲁酒身影。

而上海观峰企业管理咨询集团董事长杨永华在论坛上对中国酒业发展趋势做出分析，在经过几年的酒水市场调整期之后，中国白酒产业目前的发展轨迹是产量、产值总体在持续增长，而在这样的轨迹下，杨永华对市场的深刻变化进行了总结：

第一个变化是所有行业进入了挤压式的慢增长和过剩时代。行业目前的主要矛盾是总量过剩与结构性、个性化不足的矛盾。这一问题的根源在于消费者从生存型过渡为享受型。“消费者的‘猫时代’来了。在计划经济时期，中国的消费者好比是猪，不挑不拣，卖啥就买啥，但往往还买不到。商品经济时期，中国的消费者就好比是狗，有了选择的余地，但仍然得不到尊重。”杨永华认为，要想打动“猫时代”的消费者，就必须创造让顾客“尖叫”的产品。

第二个变化则是过剩经济时代的营销使命发生了本质变化，相较于短缺经济时代深度分销、渠道为王的营销使命，过剩经济时代营销的使命是顾客体验，即“撬开顾客的嘴”。同时过剩经济时代还会产生动销困难的问题，这需要厂商从买方出发深入思考。

针对现在行业变化，杨永华为鲁酒企业实现重构及重生的总结几条路径：一是鲁酒企业应当实现经营重构，明确价值型企业的概念；二是对组织进行重构，不能将利益作为维系组织的纽带；三是进行品牌重构，让品牌同顾客之间产生联系；四是通过产品重构，给消费者一个购买的理由；五是实现营销重构，完成从卖向买的转变，更加深入研究和挖掘顾客体验。

不久之前举行的鲁酒峰会上，中国酒业协会理事长王延才给出了一组今年1～6月份的数据，全国酿酒行业完成酿酒总产量3750多万千升，同比下滑2.13%。其中饮料酒完成总产量3096万千升，同比下滑2.1%，主要是与啤酒行业产量近两年持续下滑有关。全国规模以上企业2698个，完成销售收入4662亿元，同比增长5.54%；实现利润总额537亿多，同比增长5.28%。上半年与上年同期相比，产量出现下滑，销售收入和利润总额实现了增长。

通过数据看，现在的酒水行业发展出现上升势头，酒水行业将迎来新一轮的红利，鲁酒企业应该抓住现在机会，发挥自己的优势所在，弯道超车，拓宽全国市场，并在全国白酒市场占据一席之地。