我将从产品运营之道、用户运营之道和新媒体“拉新和转化”等方面，谈谈是怎么抓市场的。

首先是产品运营之道。我们的产品策略是“平价酒做自主品牌，精品酒做标准”。

从2017年初我们开始做自己的定制酒，也就是自主品牌，今年销售额的一半儿以上来自于自主品牌；精品酒之前是通过购买会员卡或是每月订购加入会员，但仍绕不过库存、精品酒的利润率问题等传统销售的弊病，接下来，我们想建立相应的标准，让大家真正认识到我们是作为评估方帮消费者选酒。

曾经精品酒90%以上是我们自己直采，接下来我们就只做平台分成。

在我们的小程序里，刚刚上线了小鹅指数。因为用户会对数字较为敏感，未来，我们希望通过数字增强用户对精品酒的感知和认知。

关于畅饮酒，它虽然平价，但一定要符合年轻人的审美观，产品图好看很重要。

其次是用户运营之道。我们把用户分级为——畅饮型用户、 消费升级用户、爱好者用户、团购用户。“每月订购”针对的是消费升级用户、爱好者用户。我们只需抓“头部”这些最有粘性的用户，这样的服务才有意义。对于畅饮型用户，他们购买葡萄酒就跟日常购买可口可乐一样，不需要跟进过于精细化的服务，只要让这部分用户认可你的产品品牌，他们自然会重复购买。

我们正在致力于根据用户的购买记录，进行“用户SKU标签分类”：小甜水用户、波尔多用户、精品酒用户等，以便于定向推送。

为维系用户黏度，在线下，我们推出了“鹅毛酒局”——在近20个城市设有分舵，找到当地的核心粉丝，让他们做舵主，每月定期10座城市举办线上会员活动，以培养意见领袖。

再次，在新媒体“拉新和转化”方面，我们通过抖音、微博、微信和小程序等信息化技术手段助力线下精准活动，加强客户粘性。

现在，抖音吸粉红利正当时，增粉非常快。抖音的转化率非常好，基本上我们在抖音上推重量级产品时，都可以冲到天猫葡萄酒酒类目的行业第一。

做抖音，没有套路。我觉得，一定要找到自己个性里最让人喜欢或最真实的一面，让用户在这个平台上跟你的交流毫无距离感。现在，抖音上涌入了一批葡萄酒账号，很多人粉丝量做得不错，借助这个平台增粉是个不错的选择。

虽然微博是我最早的自媒体平台，但微博的门槛比较高。

在我看来，微信现在已经没有什么红利期了，其更多是我们固粉的一个手段。之前，我想通过小程序实现用户分销，在微信上实现销量的扩充。

现在，我们每个月通过微信渠道有五六千新用户的增长，但并没有呈现爆发式的增长。

最后再说用户分销的机制，只有一层级，只要你成为我的下线，你的每笔消费我拿一定的分成。但效果并不如我们想象得好，且技术维护成本非常高。