著名白酒专家、源坤教育创始人钟杰在出席尖庄新品发布活动后，不无感慨地说，“历史底蕴颇为丰厚的尖庄要发力，进行渠道下沉，我们的区域酒企该如何应对？”

形势严峻，区域酒企怎么办？

先来看一组数据。

根据国家统计局数据，2018年1～12月，全国酿酒行业规模以上企业完成酿酒总产量5631.93万千升，同比增长1.17%。2018年1～12月，全国纳入到国家统计局范畴的规模以上白酒企业1445家，规模以上白酒企业完成酿酒总产量871.20万千升，同比增长3.14%。其中，亏损企业183个，企业亏损面为12.66%，1～12月，规模以上白酒企业累计完成销售收入5363.83亿元，与上年同期相比增长12.88%，累计实现利润总额1250.50亿元，与上年同期相比增长29.98%；亏损企业累计亏损11.03亿元，比上年同期下降1.83%。

从这组数据可以看出，酿酒行业的总产量与2017年同期相比相差无几，但是利润总额继续保持近30%的高增长，且从亏损企业的相关数据可以证实，行业的强分化趋势依然在延续。

在文明饮酒、理性饮酒的消费背景下，酒业的盘子总量变化不大，而肩负着“千亿目标”的五粮液倚仗尖庄插入区域市场的意图显著，沱牌推出了“沱牌曲酒名酒复刻版”，今世缘推出清雅酱香国缘V9等，可以看出，全国名酒及区域龙头携雷霆之势强势挤压，区域酒企怎么办？

与时间为友，坚持品质支撑

品质是一切的基础，在产品主义当道的今天，“品质好的产品自己会说话”，什么是好的产品？

著名白酒专家曾祖训在《注意发挥天然健康白酒的积极因素》中指出，“我认为一个好的白酒，质量应该有三方面的层次，首先是酒的品质，符合国家卫生质量标准，品感柔顺，没有大的刺激感；其次是酒的口味，在优美醇和口感的基础上表现出个性化特色；再就是酒的品格，既有更高的品格要求和更好的安全感，又能体现出饮酒是一种美好享受。”

在刚刚过去的春季糖酒会上，郎酒通过组织业内外人士参观郎酒庄园，让大家近距离感受郎酒的品质文化；山东景芝酒业则由鸡尾酒花式调酒师现场调制多款芝香鸡尾酒，让大家感受到芝麻香的风味……

基于不同地域特色风土的区域酒企，钟杰提出，“品质观一定要解构。什么是中国白酒的品质观？是基于成本的风味导向。”之所以这么说，“是因为在广博的中华大地上，酿酒的生态多样、原料差别大，酿造技艺南北迥异，酿造工艺的纷繁复杂程度也不一样，在存储环节，有陶坛储存，也有不锈钢储存的，还有设计不同的车间、不同的窖泥以及分级摘酒的段位等，都组成了基础酒基于成本的品质支撑。”另外，还有酒品入口的柔和度、酒体的丰满度、纯净度、悠长度和持久度，酒以及协调度等，加上基于成本的风味导向，共同组成了白酒的品质核心要素。

如今，随着懂酒的消费者越来越多，区域酒企要取胜，就一定要解读出产品品质的核心——基于成本的风味评价，也就是说，要通过消费体验等形式，以通俗易懂的风味解读，让消费者了解这款酒，走近这款产品。

在食品领域，价廉物美是一个伪命题。在钟杰看来，“每一款酒的风味背后，都是由各种成本支撑的。酒作为风味食品，无不要投入时间成本、物质成本、人力成本，只有与时间为友，才能在品质消费时代脱颖而出。”

没有特色风味，还有什么存在的理由？

可以说，无论是当年酒鬼酒的横空出世，还是洋河刮起的蓝色旋风，其传播无不以风味的表达、独树一帜的文化传播为基础。

当年，著名白酒专家沈怡方在谈及酒鬼酒时，说到，“独特的风味，独特的香型，独特的口感、品质和风味！”

著名白酒专家高月明就提出，白酒具有嗜好功能是其长期存在的根本原因之一。

基于嗜好性和独特风味的白酒产品，是地方酒企存在的依据。

既然讲风味，先要讲风土，再反观什么是中国白酒。

中国白酒是高度依赖于生态，以粮谷为原料、各种曲药作为糖化发酵增香剂、采用中国最传统的固态发酵、固态蒸馏，经过传统的陶坛（现多用不锈钢）储存的，富含了酸、酯、醇、醛等化合物，几百上千种香味化合物的、复杂的食品。

“既然中国白酒的核心在于风味，地方酒企存在的原因就在于其风味的特殊性，‘质量之一、特色优先’永远是地方酒企发展的座右铭。离开了地域化的风味特征，地方酒企存在还有什么意义？如果地方酒企仅仅是购买原酒、简单地勾调，形成产品，作为这个地区的特色产品，还有什么存在的理由？”钟杰反问说。

在消费者机会里寻找机会消费者

营销专家师顺宽提出，白酒是情感的润滑剂，当地消费者对区域白酒还是有情感的。宏观环境决定企业的发展方向，微观环境决定企业的销量和利润，没有哪个品牌可以包打天下，用心做好市场调研，才能找到机会。

“当地的消费者喜欢甜一点，酸一点，干净一点，还是喜欢醇和一点？这要综合考虑当地人的饮食喜好。例如，成都人饮酒以喝高度酒为主，因为在吃火锅的时候，喝低度酒没味儿。这就是美酒与食物之间的关联，每个地方人们的饮食习惯不同，所以说，一方水土养育一方人，酿造一方美酒。”业内专家表示。

“地方区域性酒企一定有它存在的理由，它是中国白酒多样性的重要表达之一，然而，现实是，中国上万家酒企当中，绝大部分的比例是我们的地方酒企。最核心的，还是整个企业的技术素养和人力资源搭建，包括地方酒企是否在风味上和销售上设立了防火墙，这是区域酒企发展的核心要素。”在谈到地方酒企的风味表达时，钟杰提出，“区域酒企的自酿要保证，特色要优先，没有特色的地域酒厂，分分秒秒可能会被替代。在这次消费的转型升级过程中，地方酒企一定要抓好自己的特色。”

有白酒专家曾提出，企业的生存和发展是依存于广大消费者，所以，企业要以消费者满意为目标，并确保消费者的要求得以满足；要以消费者为中心加强质量管理；要识别消费者的要求，了解消费者当前和未来的需要，并争取超越消费者的期望，实施适度的超前性；要将消费者满意或不满意信息的监控作为评价企业业绩的一种重要手段；特别是要建立与消费者（含经销商）沟通的渠道，监控消费者的满意程度，通过持续改进，进一步满足消费者的要求。

对于遭受强势挤压的区域酒企而言，做好调研，抓好特色，在产品机会里寻找机会产品，在消费者机会里寻找机会消费者，显得尤为重要。