“坚守品质，匠心酿造。”这是鲁酒企业的非凡精神。

11月8日，“匠心酿美酒，品质赢未来——2019鲁酒创新发展高峰论坛”开幕。在此次论坛上，鲁酒企业代表以“匠心成就一瓶好酒”“如何把鲁酒这瓶好酒卖好？”为主题进行了两个深度对话，共同探讨鲁酒企业在酒业发展新形势下的坚守与嬗变，以科技创新推动鲁酒高质量发展。

智邦达营销管理咨询公司董事长张健

对话由智邦达营销管理咨询公司董事长张健主持，山东景芝酒业股份有限公司总经理来安贵，山东景阳冈酒厂有限公司党委书记、董事长赵传新，济南趵突泉酿酒有限公司副总经理杨连明，山东云门酒业副总经理潘学森，山东百脉泉酒业总经理马业准站在生产的角度，围绕“酿造一瓶好酒”进行了深度的讨论。曲阜孔府家酒业有限公司销售总经理罗兵，山东泰山酒业集团销售总监吴修刚，国井集团副总裁张辉，古贝春集团副总经理张洪昌，山东兰陵美酒股份有限公司营销总监贾爽，花冠集团副总经理郑海峰作为鲁酒营销的掌舵人，以如何卖好鲁酒为题发表了各自精彩的观点。

匠心成就一瓶好酒

“在名酒下沉、消费升级的情况下，在座的鲁酒企业代表在酿造及产品创新方面做了哪些工作？”

山东景芝酒业股份有限公司总经理来安贵

面对主持人提出的问题，来安贵对此做出了解答。鲁酒创新首先要品质先行，一品景芝在今年国家白酒品酒年会上获得了酒企设计奖第一名；其次是坚守工匠精神，景芝先后获得山东省省长质量奖及全国质量奖，在芝麻香酒体设计中也下足了功夫，使其香型兼具浓、清和酱三种工艺的复合；第三是讲好品质故事，加大宣传力度，将芝香与健康相结合；最后的关键是营销，景芝基于二维码进行了数字化营销，管控各个环节，在创新上走出了一步。

山东景阳冈酒厂有限公司党委书记、董事长赵传新

赵传新说，2019年是景阳冈加速混改和员工持股计划的转型年。近几年，景阳冈一方面将质量兴厂作为企业战略来实施，硬件上大胆投入加强实验室建设，打造“透瓶”和“赖茆”两个大单品；另一方面，深化员工管理，经过一番整改，“景阳冈赖茆1986”、“景阳冈赖茆（复窖）”两款产品双双摘得“2019布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛”金奖，这是山东景阳冈酒厂有限公司坚持“质量兴厂”的成果。

“近年来，我们实施质量兴厂战略，提高产品质量，我们与中国酿酒大师孙庆文合作，与齐鲁工业大学等高等院校合作，走产学研一体化的发展之路，为保证产品质量保驾护航。未来，我们要酿好酒，讲好山东故事。”赵传新说。

济南趵突泉酿酒有限公司副总经理杨连明

在杨连明看来，鲁酒匠心首先要结合自身客观条件找到卖点，趵突泉结合济南泉水主题，发挥文化和地域特色，以好水酿好酒与消费者产生共鸣；其次要与时代发展相结合，契合消费者的需求，区域品牌可以找到一个“茅台+”的切入点，即消费者在喝完茅台后，能再喝下其他品牌的酱酒，并且不排斥，喝后很舒服，趵突泉就是找准了这个点，在2019年实现了营收新高。另外，企业研发应该与营销思路相结合，要有稳定的工艺和独特的风格才能占据一部分消费者的心智，这是企业稳定发展和突破生存压力的基础。

山东云门酒业副总经理潘学森

酱酒热潮席卷齐鲁大地，潘学森称云门酒业有四个坚持要与大家分享，即坚持匠心酿造，云门酒业建厂71年来一直坚持生产酱酒；坚守品质，有规模有质量。云门原酒储存能力达5万千升，质量上不合格的原料坚决不用，产量不超过储酒率，持续技术创新；坚持品牌提升，涉猎新闻媒体高端宣传，联合电视台、铁路局提升品牌含金量；坚持营销创新，创造云门酱酒品质生活馆营销模式，更进一步推出股份制、联营企业合作模式，加快布局山东市场进而扩展全国市场。

山东百脉泉酒业总经理马业准

针对近几年的酒业形势，百脉泉也做出了深度调整。马业准表示，对企业来讲不外乎做了四件事：品牌、品质、品类和渠道，顺序不要变。一是从产品适口性来讲，芝麻香和酱香有60%到70%的相似度，其受众度高，将芝麻香改良好会成为鲁酒走向全国的很好卖点。二是产品要做出差异化，对百脉泉来讲，屡获布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛大奖，就是找准了差异化市场。三是体验，百脉泉在旅游上投入大量资金，就是要让消费者亲身体验到高品质的酒是怎么酿成的。

如何把鲁酒这瓶好酒卖好

近几年，鲁酒在产品上多有创新，酿造出的一瓶好酒更需要好的营销将其推广出去，五位嘉宾分别围绕“如何卖好一瓶酒”这一主题发表了各自的观点。

曲阜孔府家酒业有限公司销售总经理罗兵

罗兵表示，孔府家目前销售收入以两位数增长，利润水平呈三位数增长，核心在于产品创新和营销创新，线上主打“子约”，线下则以“朋自远方”为主。目前，公司有三支精干的营销团队，包括纯短链团队、团购团队和传统团队。传统团队依托经销商生根市场，团购团队则介于直营和传统之间，是“平台商+VIP客户+团购关键人”模式，依托VIP用户做社会关系推广。

，山东泰山酒业集团销售总监吴修刚

“今年泰山酒业的一切工作都是围绕‘稳如泰山’来进行。”吴修刚说。营销就是讲好故事，泰山酒业重点讲好三个故事，首先是天、地、人的品质故事，天即泰山是中国航天事业合作伙伴，地即发酵池，人即匠心精神；第二是品牌故事，讲泰山、讲国字号荣誉、讲航空高铁传播；第三是文化故事，向消费者阐述小窖的好处，谈易经文化，诉说泰山自身的文化。

国井集团副总裁张辉

张辉从市场大格局入手，首先阐述了中国白酒的竞争是香型、产区、品牌的竞争，鲁酒要在全国立住形象，必须有明确的观点，明确的方向，明确的思路，创新是发展总纲领。其次，山东一定要讲好两河文化和齐鲁文明，让山东人民对白酒刮目相看。国井注册了两个国字号品牌国井和国香国井，国井目前的销量已经占到企业总销量的60%，是很成功的。

古贝春集团副总经理张洪昌

古贝春近两年将光瓶和双白版的市场开拓进行到底。张洪昌称，古贝春依据市场次高端的持续增长和多价位段产品发展融合趋势开始布局，打造中度白版，新品投放市场不到一年时间，已销售6000万左右，市场反响强烈，之后公司又推出浓香水晶白版，接下来将要把白版双子星打造成品系。打造高端和次高端产品质量要求更高，对市场基础要求更牢，要做好当地市场，就要练好内功，干好细活，加强与终端的沟通与合作，了解他们的需求。

山东兰陵美酒股份有限公司营销总监贾爽

练好内功的不只有古贝春，还有兰陵。贾爽称，要想把鲁酒卖好就八个字：据势而起，顺势而为。鲁酒的发展应该坚持发展好低度浓香的技术品类特色，夯实浓香型白酒的酿造技艺，并打好历史文化的牌。兰陵行稳致远，坚定地推进“一文一武”的战略，就是要以白酒提升品质，通过品质来支撑价位，通过文化来赋能品牌。

花冠集团副总经理郑海峰

营销的手段要根据销售场景进行改变。郑海峰称，花冠基于日渐增大的竞争压力以及次高端的风口进行了改变，其一是营销战略的转变，擅长开拓渠道的花冠从经营产品转向经营人才；其二是从组织架构上成立专门的市场经营团队，和产品经营团队分开，为渠道振兴赋能；其三是最大限度地利用好政府资源，有政府领导参与推介会，对产品推广会起到极大的推进作用；其四是采取1+N的模式，高质量做好流通终端、传统终端和团购终端，通过团购终端的发力，带动流通终端的销售。