1988年，放开13种名酒价格，点燃了名酒高端化的火把，也激起了酒类行业充分市场化的一池春水。以随即到来的第五届全国评酒会为时间节点，如果说，此前的时段是各自安好的“春秋时代”，那么，此后酒类行业就进入到高举品牌大旗、展开激烈厮杀的“战国时代”了。尤其名酒企业，为巩固市场地位，扩大销售版图，不断上演着“用奇兵、出良策、献奇谋”的精彩大戏。

恪守品质文化，筑牢市场底线

名酒之所以为名酒，名就名在质量好，贵就贵在风格佳。不追求利润最大化，坚守产品质量底线，保持风味的稳定性，是名酒历经三十年风雨，傲立市场的法宝。茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等品牌，对质量的坚守有目共睹、矢志不渝。就像著名作家莫言说的，“茅台最大的优势，就是它一切的传统工艺都按照老祖宗定下的规矩来做，不会因为茅台酒的畅销而盲目扩产、偷工减料。茅台的卓越品质，源自于茅台对原料的把控、工艺的严谨，以及勾兑过程中一丝不苟的操作……”

白酒行业讲传承、讲创新。白酒品牌如果没有历史，没有传承，就没有“根基”。有了历史，有了传承，如果没有创新、发展，就没有生命力。至今仍有傲人业绩的名酒，无不是“在传承中创新，在创新中坚守”的典范，这些名酒品牌既坚守品质文化，筑牢市场底线；又创新营销体系，贴近市场、拥抱消费者，以行业引领者的姿态，始终走在行业发展的前沿。

渠道变革，永恒的主题

生产更多更好的美酒，是生产企业的良好愿望，如何把美酒便捷、快速地送到消费者手中，则是流通领域永恒的主题。

酒业经济的每一次成长，与流通领域的创新、变革密切相关。1989年，一场空前的白酒大战拉开了序幕，买方市场以迅雷不及掩耳之势取代了卖方市场。对此，一些名酒企业由封闭的生产型转向了开放的经营型，或组建销售大军，或密切产销双关系，有效扩大产品的市场覆盖面。当时，亳州古井酒厂把1989年确立为古井第一个“销售年”，组建了古井酒厂历史上第一支销售大军。同时，又推出“降醉降度”策略，不仅实现了由礼品酒向日常消费品转型，而且实施灵活促销与回收资金并重，宏观调整与微观改变并行等一套战略，堪称产销联动的一招妙棋。

30年来，名酒企业不断进行渠道变革，完善渠道力量，创新渠道模式，实现了由传统依赖糖酒公司转向团购商、连锁机构等多渠道并举，以及利用电商平台，实现线上、线下多渠道的交互式体验升级。特别是企业自建直营终端和自建电子商务平台，实现了企业与消费者的直面对话，减少了渠道层级和渠道费用，既有利于为消费者提供保质、保真、价格合理的产品，又能第一时间掌握新锐的消费数据，了解市场最新动态，生产适销对路的产品。

整肃渠道，名酒转民酒

名酒企业面对市场变化，善于抢先一步，既在市场竞争面前保持了忧患意识和战略定力相统一，坚持战略判断和战术决断相统一；又在具体工作中注重应对的策略、方法，“抓住主要矛盾，抓矛盾的主要方面”。

2012年，酒业遭遇调整期，在从“中国名酒”向“中国民酒”的转变过程中，茅台、五粮液、泸州老窖等中高端品牌也不得不面对一时间“找不到”消费者的窘境，部分经销商出现了资金周转困难、低价抛货的现象。为防止价格倒挂，稳定市场秩序，维护品牌的高端形象，企业不得不重新审视曾经引以为傲的“渠道为王”。

企业从单向营销转为与消费者的双向交流与沟通，从通路的产品流通到赋予消费者购买的便利性，厂商开始真正地“到消费者中去，拥抱消费者”。在厂商关系方面，酒类行业特别是白酒行业厂商关系逐渐发生变化，双方上升到“战略合作”的高度，通过利益共享、风险共担等形式，拓展了长效的合作机制，组成了互惠互利的利益共同体。由此，厂商双方能站在合作伙伴的角度思考风险与收益，彻底打破行业中“博弈”的格局，真正建立起了“共赢”的体制。一些企业还选择了与具有强大势能的经销商进行战略合作，通过参股、联盟、控股等方式，扩大白酒的销售渠道，增强对销售渠道的控制力。

以五粮液为例，自2013年五粮液1218大会以后，五粮液公司明确梳理核心商家体系，从全国近2000家客户中精心筛选500多家，构建起五粮液的核心经销商队伍。另外，五粮液提出促进经销商转型，加快完成核心经销商体系下的直分销网络建设。这种直分销模式适应市场化发展要求，加强了厂家与经销商、与消费者之间的互动。

酒类流通，迎来政策红包

2016年，我国唯一一部针对酒类的部门规章——《酒类流通管理办法》被废止，与其配套的“酒类流通随附单”也停止执行。但法律法规的真空并未出现，修改后的《食品安全法》对酒类的监管更趋严格，“酒类流通随附单”的作用也通过信息化技术再现出来，例如，企业会在酒瓶上印制二维码，采用一物一码的方式，追溯每瓶酒的生产和流通等信息。

近日，国务院印发了《关于加快发展流通促进商业消费的意见》（简称《意见》），《意见》提出了20条旨在稳定消费预期、提振消费信心的政策措施，《意见》既坚持了民生导向，通过引导流通新业态新模式发展、完善便利消费的实施环境、增加品质消费、绿色智能消费、假日消费供给等，满足人民群众日益增长的物质文化需要；又坚持市场主导，强化“放管服”改革，降低流通企业成本费用、鼓励流通企业研发创新。《意见》的提出，对优化酒业流通领域的创新发展，激发消费潜力，是很大的利好。

当下，年轻消费群体正崛起为消费主力，于厂家而言，越来越多的传统品牌正通过融合活力、时尚以及设计，来吸引年轻消费者；于流通渠道而言，年轻人更注重饮酒场景的多元化、便捷的购买体验等，他们愿意接触新事物和新思想，这就对酒类产品交易模式提出了新要求。

30年来，名酒企业以市场为导向，加大投资力度，依靠科技进步，调结构、扩规模，发挥名酒优势，进一步拓展国内外市场。三十年再回首，不少名酒企业步入了一个崭新发展的空间，正在构筑一个美好的新梦想。

忆往昔，峥嵘岁月稠；看今朝，奋进新时代。无论酒类市场风云如何变幻，作为国家民政部批准注册的国家一级协会，中国酒类流通协会“繁荣中国酒类市场，促进酒类商品流通，弘扬中国五千年酒文化”的初心不会变，服务酒业、发展酒业的担当不会变，我们将一如既往地与酒业同仁一起，为满足更广大人民对美好生活的向往，捧出一瓶瓶优质酒、放心酒。