12月初，汾酒走进海南三亚召开“长三角、珠三角市场营销工作推进会”。汾酒集团、股份公司班子成员、相关职能部门负责人出席，并邀请江苏、浙江、上海、安徽、广东、海南等六个省区的经理及核心经销商等100余人参加了会议。

长期以来，在山西杏花村生产的汾酒，把营销战场主要放在了山西、河南、河北、北京、山东等北方市场。即便走进南方，也是点状布局，市场份额非常有限。2019年末，在完成“三年大考”以及集团酒类业务整体上市的当口，汾酒发出冲刺长三角、珠三角市场的冲锋号，无疑是由点改面，进行区域市场突围。

无独有偶，12月15日，“红西凤北方市场上市发布会”在京津冀重镇石家庄召开，披着原来“中国红·红西凤”的盖头，红西凤正式登陆河北，吹响北方市场集结号。这是红西凤继8月在西北大本营西安和10月南方核心城市杭州亮剑后，第三次以区域聚焦，掀起席卷全国旋风。

无论是西凤还是汾酒，在行业深度调整期，两大名酒均有节奏地通过区域聚焦来拓展全国市场。比较以往，这是一次别出心裁的市场突围战。

由点改面开拓长江以南市场

江苏、浙江、上海、安徽、广东5个省共35个城市，被汾酒公司确立为“长江以南市场”，是未来区域突围的重点，要实现“三年平均增速超50%”的目标。

长三角、珠三角是国家战略高地，人口总量超2.1亿，GDP总额超20万亿，作为国内“先富起来”的地区，这一广大区域最早享受了改革开放的红利，当地人收入水平较高、消费理念成熟，追求精致细腻的生活。如此巨大且富裕的市场，也意味着巨大的白酒蛋糕，预测白酒容量超1300亿。

长三角、珠三角是汾酒的新战场。过去三年，汾酒在此打下基础，并取得了良好开局，市场增幅明显。

2016年～2019年，汾酒在上海、江苏、广东、安徽、浙江市场增幅均超过200%。

在新的区域突围上，汾酒确立了“各个击破”的作战计划。在江苏，汾酒会围绕“一线白酒会战市场”定位，重点聚焦苏州、泰州、无锡、徐州、盐城、扬州等城市，构建据点、全面布商、培育核心产品，快速提高市场占有率。

浙江市场将围绕“规模潜力市场”的定位，聚焦杭州、湖州、金华等城市，重点打造平台运作样板市场。在上海，汾酒公司将围绕“江南标识、大都市战略、文化差异研究所”定位，目标是保增量、树形象、建机制。

安徽市场将围绕“品牌占位市场”定位，聚焦合肥、滁州等城市，稳步实现品牌渗透、招商建网的目标。广东市场围绕“沿海经济发达市场”定位，聚焦广州、深圳、东莞、珠海四大核心市场，以基础建设、招商育商为切入点，通过圈层培育渗透围攻，拉动品牌在大湾区崛起。

总结汾酒在长江以南的作战方案，是聚焦发达、重点城市，进而实现区域内产品、品牌、销量等的上升，打得是有准备之仗。为保证实施，汾酒成立了以谭忠豹为组长的“加快拓展长江以南核心市场领导组”和以李俊为组长的“加快拓展长江以南核心市场执行组”。

汾酒在长江以南市场作战，会创新人才机制保障，确定试点区域引进职业经理人制度，运作成熟后进行复制、推广，并适度增加五省区营销人员和地聘人员等。此外，汾酒公司对长三角、珠三角市场区域投入前置费用支持加大，将加大人员激励机制，提高团队的积极性等。

为改变在长江以南市场占有率低的现状，汾酒一改以往的点状布局，加速开拓长江以南市场布局，力争要形成“打过长江去”、“形成大气候”。

在汾酒酒类业务破百亿的背景下，公司实现长江以南核心市场的突破，将是汾酒全国化运作的关键之战。把长江以南市场提升到发展的战略上来，也是为汾酒的长远发展奠定基础，是完成汾酒复兴的起点。

高端产品+南北重点市场突围

在汾酒掀起南方战役的同时，同为“四大名酒”的西凤酒公司正把聚焦的目光放到北方，一下子改变了业内人士眼中西凤酒稳扎稳打大本营市场的印象。

值得注意的是，西凤酒开辟北方战场的武器，是公司一款好久不见的高端产品，定价1099元的红西凤。作为西凤酒公司曾经的高端代表，它当年的出现，就是为了填补高端产品空白，以及进军省外市场，但风光不久便遭到雪藏。几年之后，红西凤在新任西凤集团董事长张正上任后，重新抢到了产品序列的“C位”。

12月15日，西凤在“红西凤北方市场上市发布会”上再度喊起“中国红·红西凤”的口号。地处西北的西凤酒以一次河北之旅，启动高端化产品战略，实施北方市场的聚焦突破，继而将加速全国化步伐。

下半年以来，红西凤逐渐热闹起来，在西安、杭州和石家庄，连续举办全国上市发布会、南方上市发布会和北方上市发布会，俨然形成“南北互动”之势，全国化野心显露出来。

以高端产品在重点市场产生带动辐射效应，进而谋篇全国化，这是红西凤下的一手好棋。陕西西凤酒股份有限公司副总经理周艳花表示，红西凤已经确立了“以河北市场为核心，全力拓展打造河南、山东，重点进军西北市场，稳步推进北方市场”的整体营销战略思路，共同推进红西凤在北方市场重点突破、全面开花。

其中，河南特区市场作为西凤北方的战略核心和前哨阵地，西凤将以此为试点设立分公司，聚焦宣传、人力、物力深耕细作。河北市场作为省级重点市场之一，担负着连通天津、抢占北京市场的重要职能，企业将充分发挥其桥头堡的区位优势，做好产品渠道建设，持续增大终端网点的铺市力度及目标群体的公关客情维护，构建红西凤“京津冀”协同发展新局面。

在南方，西凤选中了浙江。因为江浙地区辐射力强，引领南方白酒市场发展，红西凤便提出坚持“以浙江特区为核心，全力拓展、打造华东，逐步进军”的整体营销战略思路。为此，公司还与大商商源集团签订了战略合作协议，目的就在于加快浙江市场发展，为全面拓展南方市场奠定基础。

西凤的区域突围以高端产品+南北重点市场为核心，背后能看出公司在全方位推进西凤酒全国化战略。在白酒业出现结构性繁荣和消费升级下，西凤构建以红西凤为引领的高端产品矩阵，从重点区域突围全国化战略，无疑显得高瞻远瞩。