2020年初，一场突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情打断了中国社会发展匆忙的脚步。这份意外的考卷摆在了所有人的面前，餐饮、旅游等行业都受到较大冲击。

春节假期本应是酒类消费的黄金期，但是为了打赢抗“疫”之战，全国14亿人居家隔离，酒类厂商面临着酒店卖不出去酒、聚餐饮酒及走亲访友送礼等需求急剧降低背后的库存高企、现金流紧张等问题，同时，企业复工还面临着安全防控和资金安全的双重挑战。为此，2月12日，《华夏酒报》联手和君咨询，首开应对疫情公开课《宏观经济不确定下，疫情对酒水行业的影响与酒企酒商的机会与应对》，由《华夏酒报》总编辑、中国酒业新闻网总编辑韩文友与和君咨询集团合伙人、和君咨询酒水事业部主任李振江，在抖音平台上联袂呈现。

《华夏酒报》爱与责任共担当

1989年10月3日，中国唯一一份经国家新闻出版总署批准、全国公开发行的酒类行业报纸《华夏酒报》正式创刊。30多年来，《华夏酒报》始终站在行业最前沿，思行业之所想，急行业之所需，以对行业负责任的态度，不忘初心，与酒业同行。

面对突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情，《华夏酒报》深知，在这个万物互联的时代，全国酒业是一盘棋，武汉乃至湖北酒企并不是孤军奋战。由此，《华夏酒报》在微信公众号上第一时间发布湖北酒企动态，第一时间发出驰援武汉的倡议，是关爱，也是责任。

“我们是官方媒体，肩上挑着的是责任。我们的记者团队遍布大江南北，常年深入一线，为的就是通过手中的这支笔，发出第一现场的最强音。”在应对疫情公开课上，韩文友表示，疫情发生以来，《华夏酒报》心系武汉、心系湖北，1月23日，《华夏酒报》记者第一时间连线正在武汉的中国副食流通协会酒类专业委员会副会长兼秘书长陈铁锤，了解疫情之下当地酒企的生产销售情况。1月26日，《华夏酒报》第一时间发出了《倡议书》，正如《倡议书》中提到的，“酒业向来是取之于民，到了关键时刻，更要用之于民，倡导有能力的酒企和酒商，向武汉乃至湖北人民施以援手，共同抗击疫情”，号召酒业行动起来，驰援武汉；同日，《华夏酒报》报道了劲牌有限公司、石花酒业为武汉捐款、捐物的实时消息，得到了全国广大读者的广泛关注。

面对严峻的疫情防控形势，2月6日，《华夏酒报》发出《调整酒业发展节奏应对疫情冲击倡议书》指出，“本次疫情爆发时间处在春节黄金消费期，企业受到延迟复工复产等影响，疫情对酒业发展形成了短期冲击，但不会改变中国酒业长期向好的发展趋势”。《倡议书》提振了全国酒业抗疫的信心，强化了行业发展的信念。

自疫情发生以来，酒业人再一次彰显出大爱之情，一批批救援物资，一笔笔爱心捐款，抵达武汉，抵达湖北，《华夏酒报》微信公众号特开辟“爱心群体系列报道”专栏，征集企业的爱心故事，讲述酒业人的大爱与担当。

2月8日，在“爱心群体系列报道”首篇——《劲牌的英雄本色》一文中，以时间顺序为轴，记录了从大年三十（1月24日）劲牌公司加班完成2000服中药配方预防用药，到大年初一（1月25日）劲牌公司决定捐赠5000万元中药配方颗粒药品，截至2月6日，劲牌捐赠的中药配方颗粒已达112万服，“与时间赛跑，与疫情赛跑”，传递出劲牌的大爱与担当。随后，《五粮液的责任担当》、《川酒人致敬逆行者》、《人民小酒为人民》、《稻花香，奉献行动者》等一系列稿件，先后在《华夏酒报》微信公众号上刊发，汇聚成“2020中国酒业战‘疫’力量”，同舟共济、共克时艰。2月18日，《华夏酒报》作出重大决定：在抗击疫情期间，整合价值2020万元的媒体资源，利用《华夏酒报》融媒体平台，集中开展开辟“好酒好好说”特别专栏，无偿在重要版面和时段，为湖北酒业乃至全国酒业进行产品宣传。活动推出后受到全国各酒企的积极关注与响应，目前湖北双雄醉等酒厂的视频短片已陆续登陆《华夏酒报》微信公众号，《华夏酒报》将为助力酒企走出困境、持续发展尽媒体的一份力量。

推动酒业国际化是顺时应需之举

来自国家统计局的数据显示，2019年，我国国内生产总值接近100万亿元；人均国内生产总值70892元，按年平均汇率折算达到10276美元，首次突破1万美元大关。我国经济运行总体平稳，稳中有进。目前，虽然短期经济数据会受到疫情的影响，但中国经济长期向好的基本面不会改变。

在万物互联的时代，中国与世界经济的链接也愈发紧密。

越来越多的进口酒进入到中国市场，中国酒也不断在国际展会中展露身影。从1989年正式创刊至今，《华夏酒报》初心不改，一直致力于推动中国葡萄酒走向世界。

2019年8月9日，主题为“共享一个世界，同做一杯好酒”的国际葡萄酒（中国）大奖赛（IWGC）在蓬莱国宾酒庄金色大厅举行。

两天的时间里，来自全球26个国家和地区的1516款葡萄酒样品汇集在蓬莱，50位专业的国内外评委在顺利完成品评工作后，又参观了龙亭酒庄、泰生小镇和嘉桐酒庄，进一步加深了对蓬莱葡萄酒产区融合发展的了解。韩文友说，“首届IWGC大奖赛一落地即是一棵大树，即是一个成年人。未来，国际葡萄酒（中国）大奖赛将基于树立中国的民族品牌，坚定民族品牌的自信心，成为中国乃至世界最具规模、最有影响力的大赛。”

加强中国酒业与国际酒业的交流与沟通，是顺应世界经济一体化的应时之举，《华夏酒报》作为中国酒业的唯一官方媒体，责无旁贷。

“2016年，《华夏酒报》开始承办比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛（中国区）获奖产品的颁奖典礼，这是《华夏酒报》推动中国酒企走出去、宣传中国白酒力量的重要方式。”韩文友说，“2017年，《华夏酒报》就正式成为‘酒界奥斯卡’——布鲁塞尔国际酒类大奖赛的官方合作伙伴。2018年5月，在北京海淀区举行的第25届比利时布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛上，《华夏酒报》派出全媒体采访团全程报道大赛盛况，推出两期中英双语版大奖赛特刊，被永久收藏在‘CMB葡萄酒博物馆’中，特刊得到了大奖赛创始人路易·哈弗、大奖赛组委会主席卜度安·哈弗以及国内外评委的一致好评。”

北京时间2018年10月20日凌晨，欧洲最大的酒类博览会“比利时·世界名品博览会MEGAVINO”开幕，比利时布鲁塞尔国际酒类大奖赛组委会联合华夏酒报社、北京国际酒类交易所和中国副食流通协会酒类专业委员会专门开辟出“MEGAVINO——中国世界名酒展”展位，供中国白酒企业现场布展交流，以贵州国坛老窖为代表的26家中国白酒的产品得以与国际消费者亲密接触，中国白酒不仅获得国外消费者的点赞，部分品牌也与国外代理商达成了合作意向。

2019年8月21日～25日，比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛在山西汾阳举办，《华夏酒报》分别于8月19日、8月24日编辑出版了两期中英文《华夏酒报·2019（山西·杏花村）比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛特刊》，全景式地展现了赛事安排与现场亮点。

“虽然白酒国际化还有很长的路要走，但是只要方向对了，就不怕路远。自1989年10月创刊以来，《华夏酒报》一直致力于为中国酒业的发展摇旗呐喊，一代代《华夏酒报》人奉献的一篇篇报道、一段段文字，为中国酒业的可持续、健康发展，起到了一个酒类行业权威媒体应有的作用。在国际化的征途上，《华夏酒报》用行动向行业宣告——路在脚下。”韩文友表示。

新冠疫情对酒业影响的十条预判

为指导厂商认清当下的宏观形势，摸索出一条着眼于未来的有效发展之路，以《宏观经济不确定下，新冠疫情对酒业影响的十大判断与机遇、应对》为主题，李振江提出了新冠肺炎疫情对酒业影响的十条预判。

预判一：春节酒业销售占全年销售的30%～35%，这次疫情影响最大的是酒业销售端的受阻，伴随着餐饮、零售、送礼、聚会的取消，商业层面消化库存的压力增大，社会库存普遍增多。

今年第一季度影响已成事实，第二季度也会受到波及，由此，李振江提出：2020年GDP增幅将在6%以下，酒水行业降幅保守估计在8%~15%。

预判二：疫情促进酒水行业品牌集中度进一步加强，和君咨询预判前30名白酒企业在2020年占比突破65%甚至达到70%。对酒企而言，地方性区域酒业面临的挑战会更大!

预判三：消费预期会进一步被抑制，消费者不稳定情绪将会有较长时间发酵，高端产品消费将会大幅度削减，200元以下产品将迎来新的增长。李振江表示：“可以预见，白酒消费结构主体将下移至200元档位以下，高档价位产品市场容量将会出现一定比例的缩水。”

预判四：餐饮渠道短期内难以恢复，零售渠道的新组织与新圈层的拓展将迎来重要突破机遇。

以社区为核心，方圆1公里范围内的零售渠道的立体构建与网格化营销管理，将成为最重要的营销战场；人联网的圈层交易、微商社群营销等形式，是酒业新零售渠道突破的新方式；最后，构建销售渠道的新组织与新圈层体系，是酒企发展的新机遇。

预判五：对白酒行业影响最大，但酱酒、养生酒等具备健康属性的品类企业可能迎来新的增长机会与突围方向。

李振江认为，疫情之后，消费者对于酱香品牌的多元化竞争仍是主旋律；酱酒增量的关键是核心价位的换道；酱酒的品牌化建设会进一步加剧；伴随着消费者“健康意识”的提升，更加催生具有健康属性的酱酒、养生酒、葡萄酒等品类的发展，“健康属性的酒品种”在未来赢得新的增长机遇。[page]

预判六：自饮渠道占比过小，依靠自饮渠道过关是伪命题；疫情的出现，商业渠道化、社区终端化的深耕服务会倒逼企业发展。

李振江解释说，与美团、饿了么等配送平台的合作、以社区为单位构建社区线上交易平台，辅以住户产品上门配送服务，提升消费者购买便利及时效性，从而构建酒企发展的新商业形态，将是酒企竞争力重构的重要布局。

预判七：三四线城市及县域经济依旧是活跃市场，疫情一旦得到控制，将爆发超越之前的新活力（社交驱动+收入驱动）。

相较于一二线城市，三四线城市及县域市场的可支配收入更多，社交亲密度高、收入更加稳定，更易催生疫情结束后的消费反弹，而且持续时间相对较长。

预判八：有互联网基础及电商布局的酒水企业，未来半年里是战略“奔跑期”，“跑出来”就是又一个春天。

李振江认为，白酒行业的线上格局将会发生微妙变化；线上销售平台的完善、互联网新媒体的立体建设、消费群体互动、终端管理的互联网化是酒业下一阶段发展的大转变与大机遇，接下来的半年将是最重要的时间“窗口期”。

预判九：商业信心指数会随着疫情的逐渐控制趋于稳定，会随着政府一系列补贴政策的出台平稳提升；有效的商业会议、组织方式会成为疫情结束后恢复市场的主流方式。

预判十：春季全国糖酒会成为最重要的晴雨表，甚至会成为近年来的“里程碑”会议，此次糖酒会会出现现象级行业黑马。

疫情之下的行业机遇与企业应对之策

李振江提出，疫情之下，要“动态地迎接挑战，进化地应对未知”。对于酒业而言，要以积极的态度、谨慎的求证、快速的反应获得主动权。

李振江指出，酒企发展当下务必看清两个逻辑——“增长逻辑+消费逻辑”。酒水品牌要获得增长，需要让B端客户与C端客户数量同步增长，需要用模式进行系统推进。

产品增长的核心是要找准用户价值和产业链位置，用户（商业用户与消费用户）需要什么产品？

用户增长的核心是要无限贴近目标用户的认知规律——什么样的产品能够打动用户（好产品还要有好故事），酒水品牌的增长逻辑是：商业渠道追捧的依据是消费者追捧数量的增长，在资源有效和可调配的情况下，撬动商业数量与质量增长和区域组织配称服务体系是发力的方向之一。

酒水品牌的成长，要回答清楚给消费者带来的价值，是产区好酒或是时尚国货，亦或是产品的高性价比。

从数量消费到质量消费的转变——不需要更多的东西，而需要更好的东西。酒水品牌为什么更好？自我定义与用户定义，需要酒水品牌重新定义产品！

物质消费到服务消费，从某种意义上说，消费的不是某个产品，而是这个产品背后的服务，其核心是“深度链接与组织”，持续的“B端+C端”的公关是关键。

在李振江看来，品牌重塑的关键点是酒水品牌消费诉求的传导和产品组合的问题。

面对疫情，酒企需要有三大应对策略：

应对一：重新审视年度经营策略，基于四个指标进行修正（现金流、商业信任、消费预期、组织动力）——是为经营升级与动态应对；酒业应对疫情要围绕四个指标开展，以期经营升级与动态应对：

现金流为企业生存关键，确保最能汇集现金流的市场平稳过渡，稳定基本盘，保证企业正常运营；

充分了解经销商、终端商实际困难，制定专项帮扶政策、指定强有力负责人进行推动执行，以“正视听，正方向、正能量”的三正方针，持续强化商业信心，切实做好全年通盘考量；

理性看待消费预期与市场恢复周期，酒企需要进一步了解销售区域的经济指数，并判断未来6个月的消费者生活水准的变化，快速完成产品结构、价格体系、分利机制的实施，确保产品的市场活力与消费预期相匹配，不出意外的话，短期内的消费预期降低是必然，200元以下产品的全力布局与结构优化是要务；

“上下一心、齐力断金”，疫情之下稳定并优化内部管理至关重要，对于酒企而言，确立发展新方向、新目标，确保员工正向理解与释怀，并根据新制定的市场节奏与策略，确定新的组织绩效并最大程度给予资源支持，以此提升内部动力与效能。

这也是酒企选拔干部、优化组织结构、锻炼队伍的最佳时机。

应对二：保守守城无济于事，积极应对挑战才是正道。应对挑战的三个组合拳（通过有效政策出台，增强商业信心，基于厂商终端一体化的区域命运共同体建设、区域消费者公关、促销的引导动销）——是为商业机制升级。

疫情期间，经销商的销售、库存压力增大，建立商业信心与系统化的应对措施是当务之急。因此，提前做好进出货量的准备、充分沟通及确定应急预案，保障商业群体的利益，确立合作信心。建立政策扶持机制，协助经销商产品的消化工作，主要从6个方面进行考虑：

根据春节进货额度，给予房租及运营成本补贴机制，年终返利是否按照季度进行兑现，降低经销商资金压力；

增加库存产品促销扶持政策，疫情过后，快速帮助经销商消化库存；

建立商业授信机制，给予经销商一定的授信额度，降低经销商运营风险。

完成新型厂商合作机制，建立以终端动销为核心的价值链条，将厂商终端的利益分配、合作机制、帮扶政策等方面进行升级与重构，从而确保“厂商终端一体化”的运营常态化。

建立“一个都不能少、一个都不能丢”的厂商终端共责共利机制与信任理念，拿出诚意、拿出办法、拿出长效方案，逐渐构建区域命运共同体，当下应该是最好的时机。

以公关替代广告，以活动替代促销，在未来的几个月里，要以季度为单位做规划，以月度为单位做评估，立体化、高频化地进行消费群体的动销引导，从而实现以“以动销为核心投入”的“资金使用效率”的提高，帮助经销商在市场上真正建立“财务信心”。

应对三：强化以人口数量为单元的社区化营销系统，完善“社区+门店+核心人组织+系统化公关”，这是未来6个月及全年提高资金使用效率、抢占消费场景、帮助经销商消化库存的重要途径——是为动销模式升级。

此次疫情中，和君咨询发现，社区终端的价值被放大。和君咨询认为，市场发展的本质是对于“销售”资源与购买“用户”的抢夺，构建以人群数量为单位的社区化营销体系，即可同时完成对于“用户与渠道”双重核心销售资源的抢夺，“社区+门店+核心人组织+系统化公关”即为销售最短链条的构建，建立直达消费C端（居住社区的消费者）的引导消费，并将B端（店老板）有效地进行组织化链接与资源互利。

在“应对疫情公开课”的视频直播中，《华夏酒报》总编辑、中国酒业新闻网总编辑韩文友与和君咨询集团合伙人、和君咨询酒水事业部主任李振江，共同解答了热心网友的现场提问。

在直播的尾声，李振江与韩文友共同举杯，共祝酒业的春天如期而至。