这一场惠商慰问在酒业诸多“扶商”行动中颇受关注。

实际上，受疫情影响，在终端近乎停滞的状况下，销售链的问题开始向上传导。此时，由生产企业来反哺受困于销售不畅的商家，已经成为业界的共识和共同推进的动作。

不过，比之于部分企业临时救场性质的金援举措，构建一个常态化的、符合市场发展内在逻辑的新厂商关系更为重要。

帮扶举措纷纷出台

市场终端传来的寒意，生产企业也感同身受。扶商行动成为企业共同的选择。作为知名企业，五粮浓香系列酒公司反应迅速。

据了解，五粮浓香系列酒公司全国“惠商”行动之终端慰问行动终端慰问的对象是区域内核心重点终端。公司运用大数据等工具，对全国销售终端进行筛选，具备市场影响力、销量领先、配合度高、遵守市场规则的烟酒行、名烟名酒店、便利店等终端门店才能入选。

终端慰问启动，也意味着公司惠商政策进入落地实施阶段。

据悉，这是根据五粮液集团董事长李曙光的相关指示以及研究了市场动向之后科学决策的产物。

五粮浓香系列酒公司为了携手经销商战胜疫情，还推出了涉及六个层面的“惠商”政策，以此来帮扶经销商渡过难关。

这六个方面的惠商政策，涵盖了任务、资金支持等多个层面。第一：取消2月经销商销售任务考核；第二：向经销商提供供应链金融支持；第三：给予经销商人员费用支持；第四：向经销商提供物流、仓储支持；第五：协助经销商进行库存调剂分流；第六：会同经销商慰问核心终端。

“一般人只注意到慰问，却不曾留意最为重要的部分。”千禾策划负责人吕正春评论认为，在消费者无法上街，普通终端无法动销的情况下，经销商面临的最为紧迫的压力就是库存和现金流。而五粮浓香系列酒公司的惠商政策恰好关注到这一方面，也涵盖了这一方面。

吕正春认为，取消当月任务考核，对经销商来说无异于最大限度消解了当下的压力。而物流、仓库支持、金融支持，则解了现金流之渴，也为疫情消退后的动销提供了有效支持。

不只是五粮浓香系列酒公司如此，实际上，多数负责任的酒类企业，都有相关的惠商、扶商措施出台，以应对相比往年无比艰难的时刻。

贵州茅台、五粮液、中粮长城酒业、汾酒、丰谷酒业、宝丰酒业、张裕、水井坊、金东集团、西凤等诸多企业，在疫情初期纷纷发出慰问信，并在其后推出各项措施，扶助商家共渡难关。

例如，金东集团为商家出台8项帮扶举措，包括：供应商的资金及时给付；协助供应商积压包材的处理和消化，加快货物周转；加强经销商的“疫后”动销帮扶，安排专项动销资金进行定向支持等。金东集团旗下宁波融睿有限公司宣布，对其名下的“金东大厦”免除所有租户1个月租金，减免租金总额超过200万元。

减轻当下压力是关键

疫情的突发，让行业既定的发展节奏被打破。在这种态势下，很多企业推出了针对当下困境的救场性举措。

《华夏酒报》记者发现，为了避免之前拟定的计划成为当前的压力，很多企业纷纷取消或者调整了计划量。

张裕在2月初发布了致全体经销商的一封信，除了强调会采购防疫用品配给商家之外，还重点强调了将会适当调低2020经销商任务，尤其是疫情严重地区。

更多的酒类企业提出了依据实际情况制定具体政策的口号，这意味着他们的扶助措施可能是一对一。

古井集团党委书记、董事长梁金辉发布的《致古井广大经销商和全体营销将士们的慰问信》中，强调要针对当前经销商遇到的困难和压力，认真摸排，分层分类，拿出措施，积极主动帮助经销商渡过难关。

宝丰酒业则提出了“一商一策”，表明要和商家朋友一起分析市场，制定策略，灵活应对市场变化。对有特殊困难的商家朋友，公司给予特殊支持。

中粮长城酒业有限公司提出“将以各种方式与大家保持密切沟通，积极推动各渠道动销去库存，共同关注核心消费者，多管齐下，共同解决困难，全力互相支持”。

这些根据具体情况而定的政策之外，五粮浓香系列酒公司关于取消2月任务考核的决定，则更为直截了当。

在动销不畅的情况下，现金流成为关乎商家生死的重要问题，生产企业同样认识到这一问题的严重性，于是，各类金融扶助措施纷纷出台。除五粮浓香系列酒公司提出的供应链金融之外，其他很多企业也都提出了类似的设想和方案。

舍得酒业方面提出，“ 我们将积极帮助经销商拓宽融资渠道、降低融资成本，提升经销商的资金利用率，多管齐下，共同解决困难，全力互相支持”。

山东百脉泉酒业股份有限公司则决定：2020年百脉泉酒业全年将融资5000万元，帮扶合作伙伴共渡时艰，其中2000万元帮扶上游的供应商解决渠道供应链等问题，3000万元帮扶下游的经销商解决渠道动销等问题。

……

利益导向决定一切？

诸多企业纷纷强调“扶助”、“惠商”，这些基于优势地位而发出的宣传，将厂商之间的高下地位一语揭破。

实际上，在业界人士看来，目前由生产型企业占主导的局面暂时不会改变，厂商关系的核心也在于“利益关系”。但是从长远来看，是基于“临时利益”还是基于“长远利益”，则对调整两者关系有着至关重要的影响。

有业界人士认为，疫情属于突发性意外状况，所以，厂家的扶助和惠商措施更多是着眼于当下，以解决临时性问题为出发点，这确实切合行业现实需求。不过，对于一个处在持续发展中、且正在积极转型的行业来说，如何借势调整，构建一个更为常态化的厂商关系，才是最符合长远利益的行为。

“厂家和商家在疫情面前才发现，两者荣辱与共。”营销专家吕正春表示，此前两者的关系更多体现为厂家较为强势、商家在厂家划定的框架内行事，后者没有更多发言权。这种关系，是由于厂家掌握核心资源（名酒）而造成，分散于各地的商家，无法积聚起庞大的渠道资源以对抗。

但是，随着大型渠道商的出现，两者的话语权逐渐出现追平、对等的趋势，在这样的情况下，如何寻求两者共同利益的最大化、如何寻求有利于两者共同应对市场波动乃至突发状况的机制就分外重要。

在疫情期间出现的一些新合作模式，也会打破既定的厂商组合，譬如，诸多社区化终端门店借助于第三方电商平台的导流作用，突破了疫情期间的“零动销”，让厂商之间加入了能否制衡双方的第三方力量。

这些新萌芽的模式在打破既有组合关系的同时，也产生了新的利益导向，互相之间的制衡和基于对消费需求的尊重，最终会形成有利于消费者、也有利于厂商的新合作模式。