“大招商时代已经过去，小招商时代来临。以往单纯靠招商的企业会越来越不好过，整合中小商资源，直接面对消费者才是未来最具竞争力的营销模式。”深圳智德葡萄酒咨询机构总经理王德惠对葡萄酒市场的系列预判观点及其对2020年中国葡萄酒的机遇和挑战的解读，让不少经销商在线掌握了新鲜观点。

“受疫情影响，酒类热销的春节假期，餐饮行业遭遇冰冻期，经销商要掌握应对变化的新工具，了解企业的新举措，很有必要。”一位山东经销商在线听课后表示。

这已经是长城·中国葡萄酒云课堂的第四场线上课程了。对于厂商关系，王德惠提出“厂商一体化模式”：一是双方作为股东共同成立公司；二是构建与酒商有关的共享模式，纳入分红政策；三是把渠道商整合到平台上，让消费端直接交易，新媒体矩阵流量，松散型合作关系。

对于小酒商而言，王德惠建议，一是聚焦重要市场，找到合作伙伴，集中来做；二是构建线上社群，进行裂变：构建微信圈、公众号吸引，短视频引流，构建流量池。还可以招聘城市合伙人，设定模式招聘无底薪业务经理，发展自身朋友圈，进行裂变。

受疫情影响，厂商沟通交流的盛会——春季全国糖酒会延期举行，为了让全国乃至全球的经销商伙伴第一时间了解厂家推出的新品、招商政策、渠道创新举措等，无论是中粮长城葡萄酒，还是舍得、国台、景芝等酒企，纷纷通过线上“云课堂”“云招商”的形式，密切厂商联系，共同应对市场的挑战。

厂商要抓住“时间窗口”

在号召国际社会共同抗疫时，世卫组织总干事谭德赛多次强调，各国要抓住“时间窗口”，毕竟，疫情依然严峻，机会不等人。

1月23日，武汉封城，全国人民进入居家隔离的生活模式。对于春节期间本该旺销的酒水行业，传统渠道受阻，只有厂商携手，“争分夺秒，快速行动”，实现线上突围、线下推进的双线“打法”，才能打赢这场市场销售的“保卫战”。

2019年酒业的存量竞争有目共睹，那些拥有核心技术和品牌优势、能够提供良好服务的企业，正在进行或已经完成生产线智能化改造的企业，以及跟得上数字化潮流的经销商，将拥有更大的竞争空间。

2月20日、3月3日，山东景芝酒业股份有限公司分别推出了在线的《中国白酒芝香大讲堂》——“芝香的秘密和景芝数字化营销案例”、“后疫情时期零售店如何拓展网上销售”两堂在线课程，特别是第二期的“后疫情时期零售店如何拓展网上销售”，由景芝酒业市场总监毛成荣、景芝酒业大数据运营中心总监孙冠华围绕零售店培育和打造线上销售能力，以及“景芝参酒”上市方案及赋能式营销新模式等话题，变“面对面”为“屏对屏”，直面终端，吸引了十三万多零售店老板等酒水从业者，课程全面讲解了零售店拓展网上销售的思路。

时代正在抛弃那些固守陈规的人，同理，存量竞争的市场环境下，酒业的洗牌也在加剧，那些跟不上市场变化脚步的酒企，任凭你曾经怎样辉煌过，现实的消费者只在意你能否解决现实问题。

春节期间，现实的问题就是足不出户动动手指就能方便购酒，现实的问题是消费者一旦习惯了便捷、快速送达的购物方式，就会持续下去。在线购买吃喝用品将会成为一种常态，互联网平台等作为服务实体经济的工具，也将常态化。

有数据为证。

国家统计局数据显示，今年1～2月份，社会消费品零售总额52130亿元，同比下降20.5%。其中，实物商品网上零售额11233亿元，增长3.0%，占社会消费品零售总额的比重为21.5%，比上年同期提高5.0个百分点。

从这组数据可以看出，尽管消费品零售总额下浮较大，但是，生活必需品销售和实物商品网上零售继续增长，且实物网购占零售总额的比重占到五分之一强。这是一个特别值得关注的现象。

而且值得关注的是，“在实物商品网上零售额中，吃类和用类商品分别增长26.4%和7.5%，穿类商品下降18.1%”。

网上购物，实用主义盛行，将会促使越来越多的食品、酒类等企业，开拓线上平台，落子数字化建设，对于经销商而言，则要做好网上销售的推广，做好线下的相关配送，双线发力，改变原有的运营模式，迎合广大消费者的需求。

分众传媒董事长江南春提出，“突发疫情后，线下渠道关闭，恰恰考验了企业数字化的能力。”

可以说，及早布局数字化的企业，为厂商携手共同拓展市场赢得了宝贵的“机会窗口”。

布局长远？做好应对报复性消费的准备？

疫情过后，消费者普遍会存在一段时间的心理恐慌期及适应期，这需要经历一个消化过程，“预计这个消化过程会持续1～2个月，企业会做一些引流、营销等，与经销商一起，重新唤醒消费者的消费欲望。如果出现报复性消费的话，我们预计应该是五一以后。”有业内人士给出了这样的预判。

而“提升消费者的获得感，激发消费的积极性和潜力”成为企业和经销商共同要解决的问题。因而，有企业提出了“用户在线、销售在线、产品在线和服务在线“等，举办线上招商等活动，继续加大招商力度，指导相关区域经销商等做好线上的对接服务。

经此一役，历经50多天的居家隔离生活，企业想念经销商，经销商想念企业，大家共同的想法是如何在“应用好互联网、大数据等工具，进行消费者关系的重建。”

之前，酒类产品与消费者的对话场景在哪里？

是在体验店里，在专卖店、商超里，尤其酒类消费具有较强的社交属性，如何重建消费者关系，增强与消费者的黏性，成为大家共同关注的话题。

经历了此次疫情，消费者更为关注自己的健康、与家人的联系更为紧密，并重新审视自我的财富，消费心态发生了很多的变化，这都是需要厂商共同研究的破题焦点。

贵州国台酒业股份有限公司则连续多日举办了以“大国酱香，共创共享”为主题的国台线上春交会，“金沙韶华，红海行动”的金沙酒业2020年全国经销商大会于3月9日举办，向经销商传达了相关技术、营销等方面的讯息。

近日，五粮液相关负责人表示，除积极出台经销商五大帮扶政策、大力推进数字化新零售营销模式外，五粮液还提前制订了营销方案，对疫情后补偿性消费做了全面部署安排。

中央和多部门相关负责人均表示，疫情对中国经济的影响是短暂的，中国经济长期向好的局面不会改变。

摩根士丹利中国首席经济学家邢自强认为，应对疫情要用鸡尾酒疗法，分三步走：一是遏制病毒，二是恢复生产，三是刺激需求，目前全球各个国家进度不一。中国以及新加坡、韩国等东亚经济体在采取了一段艰苦卓绝的遏制政策之后，目前疫情基本上稳定了，中国已经到了抗疫下半场，也就是恢复生产经营，下一步是刺激需求。

邢自强认为，“这个阶段，观测复工的进度非常重要，因为疫情冲击的特殊性在于，它更多是一种供给冲击，如果开不了业、上不成班，中小企业现金流面临风险，甚至引发失业，此时采取刺激需求的措施，如同隔山打牛。”

在国内疫情得以基本控制的情形下，一手抓复工，一手刺激消费，将是厂商需要共同面对的新方向。