6月19日，在第83届山东省糖酒会主题论坛——“讲好鲁酒故事，开拓高端营销”的主题对话环节，鲁酒领军企业、优质鲁酒品牌代表齐聚一堂，就“把鲁酒故事讲给你听”、“如何讲好鲁酒故事”两个议题展开讨论，从实战经验和市场营销等方面共话鲁酒高端化，共谋鲁酒新征程。会议由智邦达营销管理咨询公司董事长张健主持。
 

万里黄河成就一瓶好酒

张辉

国井集团常务副总裁

今天我想分享一下“万里黄河成就一瓶好酒”的故事。

大江大河，是世界文明的起源地，世界上所有的文明基本都起源于大江大河，黄河文明是世界五大文明之一。那么，如何把黄河和我们企业作结合？我们请行业内的专家，还有社会上的专家进行了共同的讨论。既然有黄河这个优势，我们就把黄河作为品牌的背书，黄河从发源地到国井扳倒井的所在地就是一万里，因此，最后定出“万里黄河成就一瓶好酒”。

所以，从文化上来讲，我们要充分发掘地域文化的优势特色，就像国井，把国河、国井还有国研，这三个“国”充分融合到了企业的品牌文化中去，并取得了文化知识产权，形成了独有的文化特色。

我认为，黄河不仅属于国井，它应该属于山东所有的白酒企业，因为山东有句话是“一山一水一圣人”，这个水是泉水，也是黄河。

我也相信伟大的黄河精神将助力我们鲁酒重新崛起，重新复兴，重新发展。
 

把我们自己的一壶老酒做好
 

马业准

百脉泉酒业有限公司总经理

新冠肺炎疫情发生后，包括餐饮，包括白酒企业受到的影响都非常大，如何自救、如何自己发展、如何弥补损失，是任何一个企业现在面临的最大问题。

针对百脉泉酒业，针对整个市场，百脉泉提出“百千万”的计划，“百”就是在济南城区里每个营销中心在今年春节以前达到一百个人。人还是市场拓展的基础，没有人，市场部可能管控的精细程度就达不到；“千”就是我们和济南的老字号协会、济南的商务局以及济南的一千家餐饮企业，达成的一个战略联盟，就是平价酒水；“万”就是一万个社群点。通过线上自媒体进行营销推广，把品牌传播、品牌阐述、，酒的故事、酒的文化都融入进去，让消费者和经销商更方便了解。

无论营销怎么做，白酒最终还是入口的一种产品，归根结底是要做好酒的品质，一定要做到让它自带流量，让它自己去讲故事，通过不断的坚持，把我们自己的一壶老酒做好，为鲁酒的振兴做出自己的贡献。
 

在产品中赋予新内涵
 

罗兵

曲阜孔府家酒业有限公司副总经理

今年疫情的影响对于所有的企业都显而易见，消费场景和消费都受到一定程度的影响。如何讲好我们的品牌故事？这就要从品牌入手，最重要的是坚持品牌文化自信、发掘地域文化特色，就要从品牌的提升、品牌的表现、品牌的内涵去逐步入手。品牌提升要由点入面，逐步引起消费者的共鸣；品牌的具像化表现还体现在产品上，通过传统的文化以及新的工艺相结合，让产品包装风格不断提升。品牌的内涵最重要的还是体现在消费的升级，从品饮到品位的转变，之前“孔府家酒叫人想家”这个概念深入人心，其实当时是一种小家思想，随着文化的提升，我们可能需要从小家到大家升华，然后随着时代的不断发展，在产品中赋予新时期的新内涵。
 

鲁酒应抱团发展，找到产区特色
 

唐树林

青州云门春酒业副总经理

今天我从两方面给各位分享。第一是品牌塑造的途径，第二是品牌打造的内在。

第一方面，首先要通过酒旅平台，做回厂游。其次利为营销嫁接B、C两端，为B端的经销商赋能，深度开展深度的体验营销。另外，通过授课，向全国广大消费者传达企业的工艺、品鉴方法、酒的文化知识等。最后，用数字化的模式，来塑造我们的品牌，通过名家、知名艺人的品牌形象，来对企业品牌进行赋能。

第二方面，要开展业内技术交流合作，要对山东的地理气候条件进行充分的研究，研发独有的技术特色，比如，云门从2009年参与了全国酱酒标准制定之后，打破了酱酒是四川和贵州，特别是这两个地区垄断的地位，让中国的酱香酒开始泛全国化。要重视窖藏技术，从而为消费者提供优质的产品，这也是产品高端化的基本条件。

另外，要推行产区文化，鲁酒的每一个企业都不是单打独斗，要抱团发展，找到产区特色。
 

高端营销离不开品质和文化
 

王建伟

山东秦池酒业有限公司总经理

高端营销离不开品质和文化，为此，山东秦池酒业有限公司这几年提出三个基础建设，即品质秦池建设、文化秦池建设、效益秦池建设，为高端化之路奠定基础。

从整个鲁酒来看，我们无论是品质，还有文化一个都不缺少。

我认为，鲁酒重点要讲好两个故事，就是品质故事和品牌故事。

在品质上，应该顺应技术发展的潮流，推行技术改造，提升酿酒、存储的条件；在品牌上，一方面要调整产品结构，通过不同品类的布局，从而不漏缺任何一个品类区域，实现企业的提质增效，另一方面要打造企业文化主题，应做到全员学习酒文化，为消费者提供详细优质的服务。

依托网络推出数字化营销模式

毛成荣

山东景芝酒业股份有限公司市场总监

在高端化上，我认为要做好三点：品牌化、品类化、体验化。首先，坚持打造独立的高端的品牌，保持高端品牌的独立升级，维护品牌的专业化和知名度；第二，我们坚持做特色品类，抓住特色品类的稀缺性，走差异化发展的道路；第三，坚持做大规模的高端品鉴会，让消费者切实感受产品的风味和口感，加深印象。

这次疫情让景芝的5万多家线下终端店都不能开门，因此我们开发了线上营销，通过我们的景芝云店，给这5万家终端店开展线上营销、线上拼团的销售模式，成功解决了销售难题。因此，我认为，未来还应该依托网络推出数字化营销模式，给终端店赋能，为终端店取得更大效益，让经销商切实感受到其带来的好处和利益。

产业要融合发展

辛庚池

山东景阳冈酒厂有限公司销售总监

产品高端化，我认为可以从文化建设和工业旅游两个方面切入。企业文化是一个企业的精神，也是一个企业的根本，企业一定要致力于打造自身的核心文化，我们景阳冈致力于打造英雄酒文化。

众所周知，景阳冈以武松打虎出名，提到武松，自然让大家想起水浒108将，品牌天生的关联性，将景阳冈白酒与英雄紧紧放在一起，形成了独树一帜的英雄酒文化。而文化的打造要与文旅项目充分融合，一方面，要通过工业旅游让消费者更深入了解企业的实力和生产规模，为企业带来新的经济增长点；另一方面，要让消费者通过在企业的旅游观光，对企业文化进一步的认可，提高品牌的美誉度和企业的美誉度。总的来看，鲁酒走向高端化，各方应致力于打造白酒产业突出，文旅色彩鲜明，产业融合发展，经济效益良好的大型企业集团。

 

做高端一定要务实求稳
 

吴修刚

泰山酒业集团股份有限公司副总经理

鲁酒企业做高端一定要务实求稳，立足各个企业的实际，脚踏实地，把握自身的产品发布节奏，不能亦步亦趋；其次，企业必须要有一个优秀的产品作支撑，因为产品是武器，是载体。而优秀产品的第一个要素一定是高品质，第二个要素就是高端产品的价格体系。从消费者层面来看，产品一定要有实用价值，一定要物和价相匹配；最后，高品质一定要有文化的赋能，做高端品牌必须做文化。

我认为，做企业就是栽一棵果树，最终效益就是结果，果来自于枝叶，枝叶来自于树干，品牌就是树干，如果枝干不通，不可能枝繁叶茂，也不可能结很大的果。

 

产品高端化，要做好三点
 

张洪昌

古贝春集团副总经理、销售公司总经理

今年，受新冠肺炎疫情影响，经济下行，消费受到影响。在这样的形势下，提高企业的经营能力、抗风险能力是非常重要的。提高企业的盈利水平，就是提高产品利润，古贝春近些年就是这样做的，我们的平均售价已经到了68元一瓶，特别是白板这种靠口碑宣传，靠酒的品质的产品，让我们实实在在得到了效益。从产品高端化来看，这样能让企业的抗风险能力更强。

做产品高端化，我认为就要做好三点文化：吃点、喝点、送点.

另外，针对消费者群体，要精准定位，要建设以消费者为核心的销售人员架构。

最后，应该进行全方位营销，让高端产品在圈子里持续发酵。

 

共同描绘鲁酒美好未来
 

杨连明

济南趵突泉酿酒有限责任公司副总经理

关于鲁酒的高端化，我认为，首先要重视文化营销和品牌故事的讲述。其中，第一步应讲好产品故事，把产品的突出点先提炼出来，后期工作全部围绕这一点展开，总而言之就是聚焦产品体制，挑战品牌故事。有了品牌文化背书，其次要做好产品品鉴。在品鉴过程中，将产品的优势和闪光点重点突出，通过引导式品鉴，让消费者深入了解产品的突出点是什么，并加深其对产品的印象。最后，要用欣赏的眼光去看同类品牌。鲁酒是一个看似紧密，但又相对分散的群体，我们内部应该互相欣赏对方的优势和长处，互相学习、互相沟通，共同发展。

齐鲁大地需要一瓶好酒，经过大家的共同努力，齐鲁大地有了一瓶好酒，因此，我们应该讲好我们的品牌文化故事，把文化营销做好做透，在相互欣赏、互相抱团的基础上，共同描绘鲁酒美好的未来。

 

中高端产品必须重营销

郑海峰

花冠集团副总经理

冠群芳销售公司总经理

中高端产品和中低端产品一个最重要的区别就是：中高端产品必须重视营销，必须把营销工作做在前面，而且要把营销工作做深入。这里的营销工作主要是指一些攻关型、消费者以及传播渠道的开发。

针对目前渠道呈现分散化的态势，在中高端产品市场推广和营销过程中，应做到以下几个方面：第一，中高端产品的销售团队必须分开；第二，作为中高端差别的营销，我们必须讲好企业故事和品牌故事以及产品故事；第三，在中高端产品营销方面，不要太重视突破点，一定要重视有效渠道的开发。

总之，只要能够树立起品牌自信，产品自信，经受住市场的折磨，耐心地做好市场，鲁酒的中高端一定会达到我们的预期目标。

 

要有与高端产品匹配的消费体验
 

殷邦荣

青岛瑯琊台集团股份有限公司副总裁

高端最直观的体现就是价格高，这可能是消费者直接感知的。但是，价格高有价格高的道理，企业要做到以下三方面：

第一，要有与高端产品相匹配的高价值的品牌文化，这个品牌文化应该是真实存在的，而不是编故事。

第二，企业讲的品牌故事应该与高端产品相匹配，要在故事里蕴含着消费者对品牌和产品高端内涵的暗示。同时，要以质量为基础，匹配高价值的酿酒的工艺。

第三，要有与高端产品相匹配的消费者的体验，让消费者切实体验到高端产品的稀缺性和独特性，从而从心里认可这款产品。

 

守住鲁酒大门的三个“新”
 

贾爽

山东兰陵美酒股份有限公司销售总监

我的核心观点是：什么时代干什么事，什么业态用什么方法。面对川酒、苏酒等省外品牌的不断渗透，守住鲁酒大门的方式有三个“新”：

第一个“新”就是要老文化新表达。通过互联网实现用新时代的新语言和消费者沟通，让消费者更深入地了解鲁酒文化。

第二个“新”是新动能。其中包含：品质动能，文化动能。鲁酒要不断去寻找文化渊源，提升品质，同时进行消费者的文化的输入，让更多的消费者能够接受到新的文化动能，体验到更高水准的白酒产品。

第三个“新”就是三个新连接。首先，通过互联网的方式不断连接消费者，与消费者沟通；其次，通过不断和产学研合作，逐渐地形成自身的风格；最后，要将齐鲁文化的连接作为我们共同的使命。

 

练好“三高”，发好“三力”
 

孙在平

山东新星集团有限公司副总经理

做好鲁酒，我的建议就是练好“三高”，发好“三力”。

“一高”就是打造高端品牌，对鲁酒在中高端方面，我们要打造高端、高质、高品；“二高”就是高质量运营，提升运营质量，不断地推陈出新，推进鲁酒高质量发展；“三高”就是经销商队伍的素质，提升队伍素质。这样才能保证我们的高端品牌去落地，去行稳致远，才能真正地促进鲁酒的发展。

营销要借好“三力”：第一是政府的推力，政府高度重视和全力支持，历来是鲁酒发展的强大的动力和源泉；第二是鲁酒的合力，体现在鲁酒凝聚力方面，要提升自信力；第三就是经销商要发力，为实现鲁酒的振兴贡献力量。