近两年，“酱香热”成为一个受到广泛关注的热点话题，相对稀缺的产能、传统严格的工艺、茅台带动的引领效应，都让“酱香热”愈演愈烈。

面对当前的酒业形势，颐阳集团顺势而行，产业再升级，2018年，53度颐阳国学酱香型白酒在白酒行业质量鉴评会上崭露头角，以其“微黄透明、酱香突出、陈香悅人、优雅细腻、空杯留香持久、入口柔绵醇厚、回味悠长、风格突出”的优异品质和醇厚口感，一举夺得质量金奖。

紧抓健康趋势，紧跟酱酒热潮，颐阳把生产酱香型白酒作为企业未来可持续发展的重要战略举措，53度颐阳国学酱香型白酒自投放市场以来，得到了消费者的广泛好评以及业内专家的肯定，颐阳在发酵环境、储存条件、质量检测、产品研发等方面精益求精，不断追求提升。针对今后的企业发展方向，《华夏酒报》记者独家采访了颐阳集团总裁刘燕。

《华夏酒报》：今年上半年，企业受疫情的影响大吗？面对疫情，企业做出了哪些调整和改变？对于已经到来的酒类销售旺季，企业又做了哪些准备工作？

刘燕：今年年初，一场突入其来的疫情给各行各业带来不同程度的影响，酒店餐饮、旅游等行业受影响最大，酒水行业也直接或者间接地受到冲击。疫情期间，我们放慢了发展的脚步，站在企业发展战略的层面去思考其的发展方向在哪里，以及该如何做出调整。

疫情期间，我们转变思维，跨界营销，进行了乙醇消毒剂和免洗手消毒液的生产和销售，利用原有中药饮片的医药销售渠道，面向全国各大连连锁药店进行了广泛的销售。同时也尝试跨界生产，新上了口罩项目。

随着国内疫情形势的好转，全国已经进入后疫情时代，我们进行了企业内部产业结构的调整和产品结构、渠道营销的相关调整，制定了更适合目前市场态势的营销策略。比如，我们新推出的一款53度酱香白酒，新品上市期间，举行让利促销活动，买500ml的酒赠送250ml的本品，意在唤醒大家的购买力，刺激消费。在渠道端，我们精耕细作根据地市场，加大力度进行产品铺货和市场运作，并结合有效的团购、定制等营销手段，拉近与消费者的距离，为消费者提供更周到的服务。

当前已进入酒类销售旺季，又赶上国庆和中秋两大佳节，我们要善于利用好当地的优势资源，多举办一些社区活动、企业活动，或者政府举行的专项宣传活动等，为企业策划与提供销售产品的机会。

《华夏酒报》：为了让消费热起来，颐阳采取了哪些措施保障供需两端协同发力，增加新供给、培育新消费？在需求端，推出了哪些更贴近消费需求的新品？在渠道端，企业在团购、跨界合作等方面有哪些亮点？

刘燕：随着消费升级和新中产阶层的崛起，酱香白酒特有的健康属性逐渐被消费者所接受，越来越多的消费群体关注酱香白酒，也喜欢喝酱香酒，消费需求逐步增大，悄悄改变着消费格局和市场格局。在茅台的引领下，喝酱香酒、销售酱香酒成为这几年的大势，我们也适时推出了几款非常不错的酱香酒。

从20世纪90年代起，我们就琢磨着生产酱香酒，那时候还特意派员到茅台去考察，掌握了酱香酒的生产工艺。当时虽然酱香酒相对小众，但我们一直没有中断酱香酒的生产，不断进行工艺的摸索与完善。随着近几年大家对酱香酒的认可程度越来越高，我们也迎来了发展机遇。我们研制的几款酱香酒一经推出，得到了行业专家和市场消费者的好评。酱香酒的受众层在扩大，产能也在提升，今年，我们在原来的基础上又新上了一款适合大众消费的酱香酒。

《华夏酒报》：在当前互联网全面发展的时代，企业在借助互联网工具宣传品牌、推广产品方面有哪些突破，未来，又会做出哪些创新？

刘燕：时代在变，媒体同样也在变，新媒体的出现让每一个消费者都成为信息节点，当前，90后正成为消费的主力军，跟不上30%的大众的步伐，你可能就out了，再好的产品品质也得借助新媒体的平台广而告之。作为一个企业的优秀引领者，更要走在时代的前沿，胆大心细，高瞻远瞩，在产品推广上，进行品牌的有效热宣传、进行大V推广，可以帮助企业短时间内打造好的品牌形象。没有热宣传，就没有知名度，产品就卖不出去。我认为互联网时代，流量为王，互联网放大了个人的能力，销量达到了就是一种强大的量化宣传力。相较传统酒水行业，我们公司的西洋参在产品营销上借助互联网工具可能表现得更出色。目前，我们的淘宝店铺、天猫旗舰店也在正常运营，未来，我们会从西洋参销售上汲取好的经验，在酒水销售上加以实践、创新、突破。

《华夏酒报》：最近有很多网红、企业家都在直播卖货，颐阳有没有做直播？在您看来，更倚重对传统经销商的支持，还是会加大直播、电商等线上渠道的投入？做出上述判断，是基于怎样的市场考量？

刘燕：对于直播这一销售模式，我们目前还处于学习阶段。直播是一种比较直观地展示企业优势和产品优势的捷径，直播的关键是受众量的多少，有没有吸引力，后期能不能形成持续的购买力。时代转变了，大家的购买形式也在发生转变，不再是通过简单的照片、视频去辨别好坏，直播让产品距离消费者又近了一步，讲好故事，让大家认可，产生购买欲，最终会得到大数据提供的消费者的分布区域、购买习惯等等的红利。

对于直播，我认为要分行业区别对待。酒水行业传统的渠道营销根深蒂固，在一定的区域内，营销形成了相对固定的模式，更依赖于线下渠道经销商的支持，直播的形式反而对大众有些不适应。而颐阳的其他产品，比如西洋参系列、海产品系列，还有我们即将上市的常温鱼罐头，就非常适合做线上营销，我们计划加大电商、直播渠道的投入，打造适合互联网销售的网红产品。

《华夏酒报》：我们都知道，鲁酒的主要销售范围是山东根据地市场，企业有没有通过跨界合作等形式，切入省外市场？

刘燕：颐阳集团是一个集团化的企业，除了传统的白酒、保健酒、药酒销售外，我们还生产西洋参产品、海产品和防疫产品等等。文登学白酒销售立足于烟威青，辐射山东省，主要以本地区域为主。而我们的保健酒则走的是全国市场，在南方一些保健意识强的省市均有不俗的销售业绩。西洋参产品经过几年的市场运作，已经与全国各大连锁药店和药厂建立了合作关系。往常我们主要是通过参加全国及山东省春季、秋季糖酒会、全国药交会等展会进行广泛招商。对于鲁酒来说，确实是“家门口”为王，各个区域都有着驰名当地的酒水品牌，经过时间的积累和长久运作，在当地有一定的口碑和固定的受众。外地酒想打破这一壁垒，阻力往往比操作本地市场大得多，成本也高得多，需要持续发力，很多厂家因此主要将精力放在本地市场，对于外地市场则是浅尝辄止。我们目前尝试跟电视乐拍购物等媒体渠道开展了相关的合作，一方面利用媒体资源提升知名度，另一方面进行省外市场的拓展。

《华夏酒报》：如今，很多企业家常年泡在市场上做调研、了解一线动态，请讲讲您调研市场时的所见、所感、所悟。

刘燕：大家应该都听说过“卖梳子给和尚”故事，尽管市场总是在不断变化，但是故事中折射的道理却是不变的真理，市场处处充满机遇点，只是你还没有发现。酒水销售过程中，我们的业务人员营销手段的不同、业务能力的高低直接决定着业绩的好坏。同一个客户，不同的人去攻关，有的无功而返，有的却能将项目一举拿下。窍门在哪儿？在于善于思考，善于找联系，直着过不去，可以曲线救国，最终达成目标。我们在营销时常常讲的圈子营销也是同样的道理，拥有了A的资源，可能帮忙联系了B的资源，间接有了C的资源，一圈下来，常常有意料之外的收获。你站的高度决定了你看得到的风景，你的站位有多高，你的圈子就有多宽，你的市场就有多大。