那么，在名酒渠道不断下沉，新冠疫情防控形势趋稳向好的情况下，鲁酒需要怎样的创新营销才能赢得未来的竞争，成为每一个鲁酒企业面临的挑战和必须应对的现实。

高端形象与高品质缺一不可

在没有国家名酒的现实情况下，多年来，鲁酒在品质提升方面做了大量的工作，鲁酒品质得到了大幅度提升。曾经有多位酒业专家不止一次地提到，如果国家再进行一次名酒评比，鲁酒一定会有品牌上榜。

对此，山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐曾表示，要坚定不移地走鲁酒高端化的路子，要科学实际定义好鲁酒高端酒的概念，讲好鲁酒故事，弘扬鲁酒文化，提升鲁酒品位。通过持续不断的酒文化宣传和培育，打造和提升鲁酒的品牌，为鲁酒的长远发展打基础铺路子，增强鲁酒的品牌文化和价值底气。

高端酒的底气更多还是源自对品质的坚守。

多年来，鲁酒企业通过建设酿酒大师工作站、香型研究院以及大数据建设等，加大科技成果转化及投入，已经开创了具有独特风格的低度浓香型白酒和自主创新的芝麻香型白酒两大优势酒种，同时在酱香型白酒的酿造和传承中形成了显著的北方特色，填补了北方酱香型白酒发展的空白。应该说，鲁酒新时代的创新发展在全国酿酒行业中占有举足轻重的地位。

在提高品质的同时，鲁酒企业通过讲好品牌故事，弘扬文化内涵，定义品牌相契合的、独有的价值观和价值体系等，向市场传达鲁酒品牌内涵。

《华夏酒报》记者了解到，为了将高端产品与传统的中低端品牌运作区分开来，不少鲁酒企业针对高端品牌组成了单独的高端品牌运营体系，从品牌宣传、渠道再造、针对人群等打造品牌高地。

然而，高端品牌并不一定是高价位。

为迎合疫情期间消费市场的变化，鲁酒企业纷纷推出新品，如提高品质降低价格等，运河之都生态酒庄有限公司推出了售价40元左右的“品透”光瓶酒、黄河龙酒业推出的20元左右的乌河和199元高价位的品鉴淄博以及售价28元的75度景芝白亁等都受到了消费者的热捧。

数字营销与体验营销多方发力

企之重者，销售为先。销售的龙头地位是永远不会改变的，鲁酒企业正在通过各种方式和渠道创新营销系统管理。

如今，“数字化”营销已经是大势所趋，在秉承“全网营销”理念的基础上，借助“互联网”功能，加强全网营销建设，发挥好新媒体优势，利用全网营销布局产品市场，实行线上线下一体化模式，开启“线上下单，线下门店送达”服务，实现线上推广，线上展示，线上线下成交，正成为鲁酒企业在营销中采取的办法。

以山东景芝酒业股份有限公司为例，企业通过“四驱六新”，即品牌、品质、模式、组织四个驱动力，不仅解决了消费场景发展新动能；更以新理念、新产品、新模式、新工具、新组织、新玩法这“六新”来打造一品景芝的发展新力量，建立打通服务于经销商、零售商、消费者的“景芝云商”“景芝云店”“景芝云众”大数据营销系统，为厂家、商家、终端商、消费者之间的互动链接带来新的平台和工具。

据《华夏酒报》记者了解，今年疫情期间，几乎所有的鲁酒企业都通过对经销商、终端商“云拜访”的办法，及时了解、掌控了疫情期间的市场情况，并通过“线上下单，线下成交”全网互联网营销模式，特殊时期凸显优势。通过微信商城、淘宝、京东商城等线上平台，酒企加大了线上销售政策的宣传、推广，消费者通过线上下单，一个微信，一个电话，免费送酒到社区，无接触购物更放心。

针对以消费者为主的体验营销、主题活动、会员体系，对于实现场景化、品牌IP化、消费者口碑化起到巨大的作用。百脉泉酒业投入近2000万元，将厂区做成国家4A级景区。通过体验告诉消费者，高品质的酒是怎么酿出来的，通过亲身的体验，感觉酒的高品质是怎么构成的。

从内蒙古、河北、天津到江苏、浙江，广东、海南、福建等，今年以来，泰山酒业集团股份有限公司开了100多场的推介会，通过一场推介品鉴，把这些文化理念、鲁酒的品质优势讲出来，讲好鲁酒的品牌故事，做大鲁酒市场根基。

古贝春集团有限公司则强化与终端的互动，销售高层走向前台，走向市场，和终端商、渠道商、消费者进行品鉴互动，心贴心地和他们沟通，更了解市场，了解他们的需求，不断完善产品，完善促销宣传。

此外，在鲁酒中，以酒店新模式做引领，团购模式突破，联盟体模式为支撑的新模式体系也更加流行。

携手上下游，做强产业链

今年以来，由于疫情原因，各行各业均受到了不同程度的影响，酒类生产企业如何确保上游供应商、下游经销商的平稳过渡，体现了鲁酒企业的责任和担当。

众所周知，现在的竞争已经不是一个企业对一个企业的竞争，而是包括上游供应商、企业以及下游经销商在一起的整体竞争，是一个价值链的竞争。

花冠集团董事长刘念波认为，在这个“价值链”中，应该充分重视上游供应商。事实证明，如果不把供应商管理好，也会给我们的企业带来很多看不见的损失，这就是隐性成本。而如何让经销商能够“死心塌地”的跟着酒企，就要满足客户的现实需求，进而满足其潜在需求。

年初疫情发生后，山东百脉泉酒业有限公司首先想到了供应链中上下游的困难，秉承“帮扶大商做优，老商做强、新商立稳”的思路，帮助合作伙伴做大做强，全年将融资5000万元，帮扶合作伙伴共渡时艰，其中2000万元帮扶上游的供应商解决渠道供应链等问题，3000万元帮扶下游的经销商解决渠道动销等问题。

山东金彩山酒业有限公司为了帮助经销商拓展更大的市场，开辟更多的终端，做好渠道的精细管理，帮助零售商提高零售人员的零售能力，提升产品流通速度，持续提高赚钱的能力。

古贝春酒业通过“N+X”形式招募团购合作商及渠道商，构建诚信经销商体系；建立意见领袖体系、体验营销体系、团购销售体系及传播推广体系；通过供需平衡、市场秩序、营销支持和营销协同四大保障为持续发展护航；在招商和产品策略上给予合作伙伴支持性政策。

保持上下游关系的畅通是一个企业生存和发展的根本。

中国酒类流通协会会长王新国认为，厂商之间的关系除了传统的分工关系、互利关系、博弈关系、强弱关系之外，新的市场环境还催生出一些新型关系，如融合关系、学习关系、共生关系。最大可能地优化提升厂商之间的关系，是每一个企业品牌做大做强的关键。