国美酒业集团董事长　武玉杰
 

《华夏酒报》：请您谈谈国美酒业如何做到“供需协同并进”?在需求端，推出了哪些更贴近消费需求的新品?在渠道端，企业在团购、跨界合作等方面有哪些亮点?

武玉杰：党的十九大报告强调，永远把人民对美好生活的向往作为奋斗目标，并从多个方面、多个层次对满足人民日益增长的美好生活需要进行了全面部署。新时代的需求已经发生了新的变化。作为中国经济高速发展的亲历者与同行者，国美酒业集团同样不断自我调整、自我优化，并随时准备着应对新矛盾带来的新挑战，也致力于践行“人民对美好生活的向往”在企业层面的实现。

国美酒业集团成功布局全国，落子四川、贵州、山东三大酿酒基地，初步奠定了国美酒的国酒气魄。之所以到四川、贵州发展，正是看重了这两地作为国内浓香型、酱香型白酒核心产区的地域优势。我们最近推出的浓香型国美酒庄和国美酒窖酒、酱香型大国之美酒，就是基于消费者对高品质浓香型、酱香型白酒的需求，用优质的原料、先进的设备、一流的技术工艺、严格的品质管控，献给消费者高品质的好酒。国美酒新产品国美酒窖、国美酒庄的酒体设计师是中国白酒大师——原洋河酒厂厂长、国美酒业集团顾问梁邦昌，包装设计则由著名设计艺术家许燎源担纲。

2016年以来，我们深耕酒类板块，以高品质焕发企业生机，并分别与京东、中国工商银行融e购、红旗连锁、1919酒类直供和酒仙网达成战略合作伙伴关系，国美酒在全国5000家门店已完成布局，全国各地购买产品最快可19分钟送达。至此，我们以“互联网+”为立足点，以创新为主题，通过强强联合，开启了白酒产业整合的新时代，打造了白酒产业互联网新格局。

《华夏酒报》：企业在借助互联网工具宣传品牌、推广产品方面，有哪些突破?企业有没有做直播?在您看来，更倚重对传统经销商的支持，还是会加大直播、电商等线上渠道的投入?做出上述判断，是基于怎样的市场考量?

武玉杰：目前，国美酒业集团已与京东、1919酒类直供、红旗连锁和酒仙网、易酒购达成战略合作，先已布局全国近5000家线上线下店，计划未来3到5年，开到3万家。

一场疫情在改变着人民生活习惯的同时，也在改变着众多行业的营销思维，拓宽消费新渠道成了酒业营销转型的关键。今年疫情以来，针对线下销售受限的情况，我们积极参与各级政府组织的电视、网络推广活动。比如，参加了山东省电视台的《总站长时间》栏目、市县街道组织的文博会、电商节展销活动等等，效果很好。

我们也做过直播。4月26日，借助新华99电商平台，通过拍摄短视频，向全国人民推广国美酒，为国美酒代言，促进国美酒线上销售。

虽然直播有效，但是我们更倚重对传统经销商的支持，线下营销是我们的基础，我们一直在尝试线上线下共同发展。我认为，电子商务与传统店面高度整合，以及企业与经销商的深度合作共享，将是电商环境下中国白酒企业营销模式的出路。

《华夏酒报》：目前，鲁酒的主要销售范围还在“家门口”，企业在省外有没有通过跨界合作等形式切入省外市场?

武玉杰：在别人眼里，国美酒业取得了一定的成绩，但我仍时刻觉得，我们所处的竞争环境日趋激烈，固步自封即是落后。为广大经销商和消费者提供更丰富的选择空间，2014年，我们成立了跨省经营的国美酒业集团股份有限公司，并把眼光投向了白酒金三角之一的宜宾，积极融合宜宾地区精湛的酿酒技艺和深厚的文化底蕴，并以亲民的价格，让人们喝上可以与茅台、五粮液品质相媲美的、让全球华人认可的酒。五粮液是中国浓香型白酒第一品牌，我们希望国美酒在品质上达到五粮液的标准。

《华夏酒报》：上半年，企业受疫情影响大吗?面对疫情，企业做出了哪些调整、改变?对于即将到来的旺季，做了哪些准备工作?

武玉杰：去年除夕，在得知武汉爆发疫情的第一时间，我们就紧急装车13吨75%酒精驰援武汉，此举被誉为“日照最美逆行”。这是全国酒业第一批驰援武汉的抗疫物资。之后，我们在紧急请示莒县县委县政府和取得相关生产手续后，及时调整生产和营销方略，增加4条生产线，并加班加点保障了省内及周边省市的抗疫物资需求。而且，连续助力武汉、山东、四川、贵州、新疆等地共计20余家单位350余万元的酒精消毒液，承担起应有的社会责任。疫情常态化以来，我们生产的75%酒精消毒液除保证国内供应外，又出口东南亚及西欧等30多个国家和地区助力全球抗疫。

眼下，白酒已经进入旺季，要想抓住旺季的机会，使销量达到最大化，首先必须做好旺季前的营销准备工作。对于销售人员来说，从思想上做好旺季前的准备，让所有销售人员和客户在旺季前处于“临战”状态，才能使旺季营销工作落到实处，收到实效。

第二是旺季前的消费研究。营销成功的关键是把准消费者的“脉搏”。现代消费意识具有明显的复杂性、多变性，消费观念最显著的特征是流行性和时尚性，服装、日用品、休闲食品(包括白酒)消费最为明显。所以，研究消费的变化态势和消费趋势，是能否抓住旺季的关键。

第三是旺季前的新产品准备。旺季是消费者消费量大、购买频率高的集中消费期，消费行为具有明显的攀比性、随意性和试探性，这些消费特征都有利于新产品的推广成功。旺季是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期，营销人员必须在旺季前完成对新产品的培育、推广，让新产品在旺季中迅速成长并逐步成熟。

《华夏酒报》：如今，很多企业家常年泡在市场上，调研市场、了解一线动态，讲讲您调研市场的所见、所感、所悟。

武玉杰：在人才方面，今年6月27日，我们在宜宾国美酒业股份有限公司举办了“百人计划”新招大学生座谈会。此次活动开启了国美酒业集团人才强企——“百人计划”的序幕。会上，我向新同事们介绍了企业的总体情况和未来发展规划，讲述了公司凭借悠久的酿酒史和得天独厚的自然条件优势，以文化为基石、以匠心酿美酒、以质量树品牌、以创新促发展的经营模式，分享了自己的创业经验和经营理念。我始终认为，只有用高素质人才助推企业长远发展，才能更快地提高企业的竞争力和影响力。

随着市场集中度的不断提升，酒业竞争将不再局限于产品、市场，更考验的是酒企全方位的战斗力。建立一支精兵队伍，焕发组织活力，则是酒企冲锋前线市场的坚实后盾。因此，国美酒业集团重视人才培养，这将为未来发展做好智力储备，让这些后起之秀成为企业高质量发展的助推器和护航舰。

在品牌力方面，国美酒业集团具有丰富的品牌资产。近年来，国美酒业集团以诚信立形象，在全国建立起了知名度。国美酒业集团连续3年成功总协办中国国际商标品牌节，荣获中华品牌商标博览会金奖，旗下产品被授予“山东老字号”“历史文化名酒”等荣誉称号。另一方面，国美酒业集团通过坚守23年公益之路获得了行业和社会的认可。特别是在今年的疫情下，国美酒业集团作为行业内最早一批、全力支援全国疫情防控工作的酒企代表，进一步提升了在行业中的口碑和影响力。

在品质力方面，国美酒业集团致力于做大做强健康型企业，酿造每一滴纯粮白酒。国美酒业集团要做最优酿酒资源的整合者。秉持这样的品质匠心，国美酒业集团先后在宜宾市、茅台镇收购、建立优质酒厂，如今已经形成年产白酒2万吨，储存基酒5万吨的生产规模。

在营销力方面，国美酒业集团深耕线上与线下一体化发展。目前，国美酒业集团在江西、江苏、河南、广东等多个省市都建立了销售市场，并加强与京东、1919酒类直供、酒仙网等著名电商平台的合作。国美酒业集团还与物联网生态平台海纳云展开合作，推出新产品、新模式、新业态，推动企业数字化营销转型和发展。