2020年，永远绕不开的一个问题是疫情。转眼间，酒类销售旺季已至，酒企该如何迎接旺季，又该如何处理后疫情时代的经销商结构和布局（招商）问题？笔者以前研究过经销商对产品的四类需求，今天我们分析一下疫情下产生的几类新经销商，以便于酒企发现他们的真实需求，做到因需施策。因为在这个较多不确定因素存在的环境下，疫情后对于无数等米下锅的酒企来说，对于少数有心调整的酒企来说，对于极少部分逆行而上的酒企来说，都重要且更有意义。

在传统情况下，我们发现商比较难招，但是本质层面上是我们没有做好与招商相匹配的调查，尤其是无数第一次、重新做招商工作的酒企、招商部门和招商经理们。2020年新形成的经销商群体，是比较容易被忽视的一类客户群体，需要对其进行新的分类，才能更有效地满足其需求。

对经销商群体进行分类调节

类型一，被调整的经销商，大部分亟待重新选择品牌。

原因：被厂家放弃

品牌需求：新的品牌替代原有的渠道和网络

特点：资金、网络、团队相对具备

分析：3月起，由于一些酒企未改动年度的业绩考核指标，造成了一部分经销商与原合作的厂家解约。这一批被解约的经销商，在强势话语权的厂家看来可能是“非优质客户”，但是，多年来集中精力、物力在某些品牌上、且一直从事某些品牌的经销商业务，已经形成了习惯，不会轻易更换行业。

这其中还有一类是被厂家“刻意”调整掉的经销商。此类经销商大多不符合品牌酒企的发展，表面上看是违反了厂家的市场管理制度，但更多是无法适应厂家发展思维的经销商。此类经销商要么顽固，要么不遵守契约精神，要么无法持续成长，在无数酒企高质量发展的道路上被淘汰了。

类型二，空档需求型经销商，需要先解决从无到有，再解决从有到优的需求

原因：新消费升级后档位空缺，希望进行全产品线布局以降低抗压风险，缺少淡旺季互补产品

品牌需求：一是缺少中高档价格带产品，二是缺少高毛利大单品

特点：之前未涉及酒水行业，业务刚刚起步

分析：第一，由于疫情原因，再一次使得非旺销品更加的不旺销。第二，疫情、酱香热、再次的消费升级等因素，使得区域内消费向150～200元的高线光瓶酒和300元以上的寡头品牌聚集。第三，原始的品牌或产品不适应市场需求，或厂家出现问题。诸多因素造成了原有的一部分经销商无合适的品牌可做。再者就是市场上永远有一部分经销商是刚刚涉足这个领域的，或淡旺季产品线不全、不合适等客观因素，导致有接新产品或品牌需求的经销商，即完善现有产品线，降低单品经销的风险。

类型三，沦为新倒手贸易型经销商，大部分需要高性价比的品牌

原因：一类是倒货商，一类是降级的经销商

品牌需求：新品牌

特点：规模小，状态波动大，资金无风险

分析：因为原始的经销商渠道、客户、业务不是很稳定，又因为疫情使得生意更加不好做了，此类经销商以团购居多。严格意义上说，很多有此类需求的经销商都不是严格意义上的经销商（或达不到经销商的基本要求），但是，时局造就了他们，有可能成为经销商。

此类经销商中有一少部分人受疫情、资金、销售萎缩等方面的影响比较大，为了降低成本和风险主动寻求新的生意，或拓展新的业务人脉，于是产生了新的需求。

类型四，新个人消费端具有核心话语权的经销商，大部分人需要流量型或畅销品牌

原因：新晋成为经销商的群体

品牌需求：品牌产品、特价产品

特点：资金无风险，零库存，产品高性价比

分析：从2020年初至今，热度一直不减的就是新消费者端的经销商。例如疫情期间的“新媒体网红、社区合伙人、拼团团长、用户群群主、店内群”等等，此类消费端的新掌控人或组织，成了一股经销商团队的新力量。不过需要注意的是，此类人群虽然对行业不是很了解，但是被轻资产、零库存、新营销教育较深，需要对等思维才好沟通。

类型五，拥有经销商梦的潜在经销商，大部分人需要全程无忧的品牌或服务

原因：转行、新创业、冲动型

品牌需求：品牌或品牌的副产品、与自身消费档次匹配的产品或品牌

特点：资金无风险、零库存、产品高性价比

分析：此类客户是无数有经验的招商经理们的最爱，但是还是建议厂家要做到诚信为宜。这部分人因为刚刚从事这个行业，所以成交的可能性非常大。此类潜在的经销商大多数正处于创业阶段，想体验一把当经销商的感受。

当下的招商需要解决哪些问题

第一，解决客户的需求。由于疫情等因素造成了当下的生意难，这是客观存在的现实。招商过程中，我们需要发现客户的浅在需求和深度内在需求。这样在初次客户拜访、与客户进行谈判以及进行政策讲解等过程中，都可以避免做无用功。从本质上说，我们要解决客户问题，就是解决招商的难题，如果产品或品牌的价值与客户无关，要么是客户选择不对，要么是招商方案出了问题。

第二，给客户带来利润。我们在实际的招商工作中发现，客户首次进货凭借的是自身的判断。大部分经销商接产品时都有一个底线，那就是“这批产品不好卖的时候会处理掉”。一般来说，经销商首批货在30%以上的动销率时，客户是有打持久战的心态的；动销率在50%以上时，客户会很容易再次筹款、打款、补货。首次进货政策的制定很重要，一般建议企业在制定招商政策时，做好全过程的政策解读和方案扶植计划。核心目的是让客户看到希望，更抓到首批利润，这个比什么都重要。

第三，需要有实用的套路。疫情后，无数经销商和厂家在市场上发现，终端或者消费者对光瓶酒有巨大的需求，光瓶酒市场呈现出产品多元化、消费多元化、价格多元化等特征，特别是高线光瓶酒的出现与成长，使得更多的名酒品牌开始重视和发力光瓶酒品类。

但是，低端酒或光瓶酒的招商并不比高端酒容易。本质上说，低端产品裸价招商没有性价比，尤其是首次尝试光瓶酒的经销商，会把所有的利润都留在自己的口袋里，但是大部分结果都是经销商的产品不畅销。还有，低端产品更需要全程的、统一的方案管理，至少需要做一个周期或半年以上的套路方案。

2020年影响了全行业、全社会的经济生活，也调整了很多品类的产业结构，酒业经销商结构更是发生了“求生式”的结构蜕变。了解一些经销商的真实状态，更有利于酒企去重新进行经销商的布局和新经销商的招募。

最后，还是希望酒企们真诚一点，笔者认为，越是在危难的时候，越是考验诚信、实力和感情，越是容易换来更长久的情谊。

（作者系北京正一堂战略咨询机构项目总监）