20世纪90年，著名白酒专家季克良就提出“离开了茅台镇生产不出茅台酒”，道出了“顺天应时”酿酒经的精髓；2020年9月6日，在中国酱酒园开园仪式上，季克良提出，工匠精神是企业高质量发展的内在动力。“要培养工匠、弘扬工匠精神，首先是要对消费者有敬畏之心。”2020年，是十三五规划的收官之年，在“双循环”的经济新格局下，追求高质量发展成为酒业经济现代化的必经之路和必走之路。

在酒业经济升级换挡的关口，企业要定好价格、做好管理、沟通好消费者，以在存量市场中赢得主动。10月11日，在由《华夏酒报》主办的“北方酱香”战略发展思想会上，季克良就提出：“定价是一个战略问题。价格定得不好，性价比低，消费者会换其他的酒喝。”

科学创新，量力而行

没有品质，一切都是空谈。茅台作为酱香型白酒的领军品牌，获得市场认可，除了品质保障外，还在于茅台集团科学地将酱酒的生产工艺总结为“12987”，并坚持不懈地向消费者传播。

“为什么说茅台工艺是追求高品质的工艺？”季克良解释说，“茅台酒在生产过程中，入窖酒醅具有‘水分低、糖化率低、出酒率低’等特点，因而，每一次‘烤’酒的时候，需要的酒醅量较多，酒醅香气进入酒里的香气成分就多，酒就香。这就是追求高质量品质的工艺。”

茅台酒就像佛跳墙一样，里面的内容很多，香味成分也很多，但是又很协调、丰满，新颖、醇厚。

“茅台酒工艺本身很科学、很合理，产的酒也很香，风味协调细腻、优雅。我们一定要继承好、弘扬好，但是北方气候和南方气候不一样，微生物种群也不一样，所以，北方酱酒经过科学研究，能够适当地进行创新，这是对的。”季克良强调。酱香型白酒的生产周期长、需要的资金投入量大、资金周转慢，因而，北方酱酒企业生产酱香型白酒要量力而行，否则很容易造成资金链断裂。

做酱酒，就要做好长期准备。酱香型酒还有个好处是“陈的好，陈的香，陈的卖大价钱”，季克良坦陈，“我建议大家要科学、民主地决策，把利和弊分清楚，酱香型酒和其他香型酒不一样，用小平同志的话说，是‘摸着石头过河’。”

定价是一个战略问题

据不完全统计，2019年，酱香型白酒产能约55万千升，完成销售收入1350亿元左右，实现利润约550亿元，在销售收入和利润双双实现20%以上增长的同时，以白酒行业7%的产能，实现了21.3%的销售收入和42.7%的利润。“酱香型白酒在市场上的占比，我认为还会继续上升一段时间。”季克良提出，“当前‘酱香热’正兴起，我估计大家都想搞酱香，但是要对此进行充分考虑。现在有这么多企业在做酱酒，搞房地产的来了，搞金融的也来了，在这种情况下，既有机遇又有竞争，而且竞争非常激烈。茅台镇有大大小小2000多家酒厂，都说自己的酒好，听说四川也要搞一大片的酱香产区，在这种情况下，北方酱香显得弱了一点。北方酱香既要看到机遇，又要看到挑战，要做好充分的准备来壮大自己。”

对于产品定价，这是一个战略问题，价格定得合理，性价比高，消费者就会喜欢；价格定得不好，性价比低，消费者会换其他的酒喝。“在过去十几年当中，好多企业因为提价，导致原本好好的一个企业，遇到了很大的困难。价格是很重要的，能不能驾驭市场，确实需要认真对待。”季克良说，特别是一些新的产品，最好价格不要太高。

如果价格太高，消费者不买账，那么企业的营收和利润都是问题。所以，价格的制定不能拍脑袋做决策，要好好地算，好好地思考。

季克良就此提出，“特别是企业的法定代表人，我们虽然是生产酒的，但是否知道消费者在购买产品时是什么心情？就是希望产品的性价比高、品质要好、价格低廉，无论哪个阶层的消费者都是这个心理。所以一定要把产品的价格定合理，一种是高利润的产品，一种是薄利多销的产品，这对产品发展、对品牌发展、对企业发展都是有好处的。”

“跟风是不行的，与茅台的酿酒工艺完全一样也不可行。但要办好企业，一定要把企业的情况摸透并做出正确的判断，才能够做出更好的决策。”季克良说。

要有敬畏心，永远保持工匠精神

工匠精神是企业发展做好做强的内在动力，也是企业产品质量和企业文化内涵的内生动力。可以说没有工匠精神，企业产品的质量就没有保障，企业的竞争力就会削弱，产品、企业就会被市场淘汰。

在中国白酒中，酱香型白酒更是复杂，虽然都要有制曲、培养微生物、制酒、库存、勾兑、包装等工序，但是酱香型酒、茅台酒除了这几个工序都一样以外，还有30道工序、150个工艺环节，每一个工艺环节都需要做好、都需要工匠精神。

“中国白酒特别是酱香型白酒，需要大力培养工匠和工匠精神。千百年来，茅台就是这样，一代一代地传到现在。现在茅台酒成为世界上蒸馏酒中最好的，使贵州茅台酒品牌成为全世界蒸馏酒的第一品牌，茅台酒的市值是世界上蒸馏酒里面上市公司里市值最高的。特别是今年新冠病毒感染肺炎疫情突然袭击，这样的成绩来之不易。”季克良表示。

当前是白酒业发展的关键阶段，在季克良看来，白酒企业要想做大、做强、做久，必须有四颗敬畏之心：一颗敬畏消费者之心，一颗敬畏历史之心，一颗敬畏传统工艺之心，一颗敬畏环境之心。此外，要永远保持工匠精神，唯有工匠精神才是实现白酒高质量发展的不竭动力。

一是对消费者要有敬畏之心。企业应该高度重视消费者，对消费者有敬畏之心，一定得把酒做好。

二是对历史要有敬畏之心。历史已经不允许我们往后倒退，我们要对历史有敬畏感，要把茅台酒、酱香酒做好。

三是对传统工艺要有敬畏之心。一定要敬畏我们的工艺，不要一看就懂了，一看就会做了，实际上很深奥。更不能不懂装懂，随便变化，要遵循传统酱香酒的“12987”工艺进行酿造。

四是对环境要有敬畏之心。20世纪90年代之初季克良就提出，离开茅台镇生产不出茅台酒。当时就是从微生物的角度来看待的，离开了茅台镇就找不到和茅台镇海拔高度一样、经度一样、纬度一样、湿度一样、温度一样、土质一样、水质一样、空气质量一样、风力一样、风速一样甚至暗物质、负氧离子一样的地方，所以其他地方做不出茅台酒。因此企业要敬畏环境，要主动、积极地保护环境。

不管是南方酱香企业还是北方酱香企业，都要精耕细作、精益求精，弘扬这种精神。特别要强调艰苦奋斗的精神，调动员工的积极性，就是为了让员工调动微生物的积极性。

“微生物看不见、摸不着，但是它对我们操作的影响很大。这里面包含了技术，包含了几种微生物的量变关系，快一点、慢一点就不一样。所以，要弘扬工匠精神，要弘扬以上的所有细节。”季克良说。