三重境界

第一重境界：边缘人群割韭菜

社群营销受微商影响太大，大众对社群营销的初始认知来源于微商，而微商几乎摧毁了大众对社群营销的好感，以致主流商业谈起社群营销都有恐惧，不愿参与，甚至不愿提及。

2020年，微商溃不成军，对微商关系造成致命影响的应该是直播。以后，社群不再有微商类型的商业模式了。

第二重境界：社区商业的社群化

社区商业（零售小店）的特点是：熟人也是熟客。社区商业社群化，目前最火的就是社区团购，线下店借助社群形成团购体系。

社区社群不仅不扰民，而且有助于熟人强化社交，但社区社群的最大问题有黏性、少关系，大家对价格敏感，对于高价值商品来说，销售是有问题的。目前，社区社群的运转要依靠补贴。

第三重境界：增强链接和关系让渡

正因为微商的社群营销痕迹太浓、太扰民，真正的社群营销反而要求没有社群痕迹，没有营销痕迹。这是润物无声、踏雪无痕的营销。另外，社群营销不能只讲社群的一个要素，要把社群融入营销的众多要素打造成一个营销体系。社群的价值不是直接交易化，而是营销体系中的杠杆、路由器。

第三重境界是把“线下、社群、网络空间”这三度空间打通，从线上到线下，从线下到线上都需要通过社群来放大，社群起到的作用就是增强链接、关系让渡。增强链接，指的是B端与C端之间增强链接；关系让渡指的是有强社群关系的人把关系让渡者给他人商业利用。

三个关键词

KOC（关键意见消费者）、场景体验、云店三个关键词，构成了社群的商业体系。

关键词一：KOC

没有KOC的社群是乌合之众，有KOC的社群才有灵魂。一家行业龙头企业，几千业务员人人拉群，传播内容也不错，但效果极差。因为社群营销有一个关键前提：线下强关系。已经过了社群割韭菜的时代，没有C端强关系，社群的价值已经不大。

现在还有哪些人的社群有价值呢？我的体会应该是KOC。商业逻辑是B→KOC→C。

什么样的人是KOC呢？大概四个要素：强关系（熟人多）、爱尝鲜、爱分享（热心交流）、专业（可以教得更专业）。

一个、二个KOC价值不大，KOC形成密度价值就大了。比如做白酒，一个县有50个KOC，就可以覆盖整个县城了。为什么要形成密度呢？因为有密度就形成了交叉覆盖。交叉覆盖的价值是交叉印证。当一个人从多个渠道获相同的信息时，就更相信了。

关键词二：场景体验

KOC有影响力，那么，怎么把KOC的强关系利用起来呢？前提是场景体验。通过场景体系让KOC心服口服，心甘情愿地做“关系让渡”，即把自己的强关系让别人所用。

产品是功能，场景是生活。葡萄酒做品鉴比较多，品鉴是简单的体验，是产品导向。场景与产品结合起来就叫场景体验。一次体验胜过百次广告。但体验的效率太低，这是矛盾。因此，体验是不能广泛推广的认知手段，但体验对于B端、KOL、KOC和大C却是可以的，毕竟人数不太多。正是场景体验的强认知，让KOC愿意做关系让渡。因为KOC会觉得，这是对熟人、朋友做的有价值的事，不是简单的商业利益。

关键词三：云店

云店不是微商城，而是连锁微商城。微商往往把交易搞得轰轰烈烈，让更多的人跟随。KOC社群要搞得润物无声，那么，云店就是最好的交易平台。

以我们的体会，最好的社群交易场景是：线下认知，社群推送，云店下单。这是一套营销体系，社群只是其中的一个环节，而且是商业痕迹不那么明显的环节。把社群营销做得没有痕迹，商业价值才能放大。