华龙酒业创始人、酒直达供应链管理股份有限公司董事长  翟山


消费的三个变化

首先是消费需求的变化。新时代，消费需求已经发生巨大变化，需求多元化、年轻化、个性化，这就要求连锁企业的会员管理需要碎片化，多服务窗口来满足会员需求。

过去，我们用守株待兔的方式等待客人进店购买，现在，通过大数据来观察，国内近十家的酒业连锁品牌平均一个店每天的进店率为20人左右，消费需求已经发生了巨大变化，这就需要我们对会员营销策略进行深度思考。

其次是消费方式的变化。新时代，会员消费方式已经多样化，获取商品的方式已经全渠道，会员管理则必须去传统化，要用移动互联网思维实现全渠道（线上+线下）满足会员需求。

最后是消费群体的变化。新时代，会员消费群体已经出现清晰变化。我一直认为60～80年的消费群体是消费的强主流，也是强消费的空间。2019年，我们通过大数据测算的结果是，60～80年消费群体的酒水购买能力已经低于50%的市场份额，特别是江浙、闽粤、珠三角地区、长三角地区等南方经济发达地区以及广东、河南、山东等酒类消费大省，这一年龄段的酒水消费份额基本低于45%了。大家在买酒的时候超级理性，致使产品溢价非常艰难，这就是现实的消费情况。

80～00年消费群体的购买力，远远超过酒水市场份额的50%，这部分年轻群体的消费空间基本在线上或是云端的，如果一个传统企业没有线上空间或是云平台，那么，你就失去了80～00年的消费群体，而且，这部分的消费群体崛起将更快。

80～00年消费群体的喜好是，能够深度体验，需要把时尚化、个性化的产品送到身边，基本不考虑价格因素，我们要深度地想一想，我们离90后、00后有多远，如何挖掘未来的55%、60%乃至65%的市场空间？如何与时俱进，拥抱未来，抓住这部分消费群体？要靠大数据，要靠新科技，要靠新思维、新模式。

新环境，新模式，新思维

既然市场环境发生了变化，那么，我们就要用新模式拥有会员、服务会员，用新思维制定行动方案，逆水行舟，不进则退。现在来看，生意越来越难做，拥有会员的成本越来越高。如何在新环境、新模式、新思维下与时俱进，拥抱未来？独享不如共享，各美其美美美与共。酒商、零售人需要团结起来，相互交流、相互促进、相互学习。

三个意识

一是品牌意识。未来葡萄酒将是品牌的天下，国家品牌+区域品牌，相得益彰、相互支撑、相互学习。个人比较主张对国产葡萄酒名称的定义，最好不用国产葡萄酒这几个字诠释，中国葡萄酒文化几千年了，为什么不能叫中国葡萄酒呢？从某种程度上说，中国葡萄酒将来有可能在比例上超过进口葡萄酒，至少有这样的机会。

放眼未来，只要我们坚持匠人匠心，坚守品质、打造品牌，第一梯队的张裕、长城，第二梯队的区域品牌、酒庄品牌等是可以做出来的。

中国葡萄酒要有品牌自信，未来10年、20年，一代代地传承下去，假以时日，30年、50年之后，中国葡萄酒超越进口酒是没有什么不可以的！在80后崛起之后，葡萄酒消费者的比例一定会越来越多，这也是葡萄酒行业的机会。

二是专业意识。消费者是统治文化的，我们一定要换个视角去考虑，而不是自以为是地去教育消费者。未来，葡萄酒还要靠专业知识来引领，在场景体验、品酒、向消费者介绍葡萄酒等方面都需要专业性，专业方能专家，专业才能培养品牌，专业才有市场地位。

三是文化意识。葡萄酒传播中，葡萄酒文化是核心要素，我们要多培养80后等年轻消费群体，需要文化推动葡萄酒扩大市场份额，提高产品竞争力，用文化力量为美好生活直达美酒。