县、乡、村域经济强劲发展的势头以及消费者快速增长的消费需求，让包括酒行业在内的很多行业纷纷布局县、乡、村域市场。伴随着互联网覆盖的普及，县、乡、村域市场用户暴增，有关调研显示，2020年，互联网四五线城市用户占比同比提高7.4%，市场进一步下沉，未来5到10年，县、乡、村域地区将是市场蓝海。

县域及以下市场前景广阔

日前，赛迪顾问发布《2020中国县域经济百强研究》报告，其中2019年百强县GDP千亿县域突破33个。报告显示，百强县以占全国不到2%的土地、7%的人口，创造了全国1/10的GDP，人均GDP为11.09万元，仅次于江苏，远超广东、浙江、山东等发达省份和全国平均水平。“虽然我国县、乡、村域经济发展水平总体相对较低，但其发展态势良好，具有后发优势。”中科院研究员王德恒认为。

某平台线上数据的分布显示，近几年，整个支付宝每月的新增用户中，有超过60%的用户来自于三四线及以下市场，而三四线及以下市场的通信设备活跃度每月累积近10亿台，农村家庭中电脑的普及率虽然没有城市的高，但是近97%的家庭有智能手机，智能手机的普及让整个农村都是互联网的巨大入口。另外，随着县、乡村地区90后、95后消费人群的崛起，消费观念的更新迭代以及人们对美好生活品质的追求，让县、乡、村域市场充满了活力。

“所以，未来的商业战场并非在现在的一二三线城市，而是在经济、理念迅速崛起的四线及以下市场。谁能在这些地方扎根，谁就能做大做强。”王德恒表示，企业和平台的渠道如何才能击穿这片市场，已成为商业领域的共同话题。

王德恒的观点得到了中国政法大学法学博士、网红学者周春雷的认可。

周春雷认为，县、乡、村域市场是包括酒企在内的万亿级别蓝海市场，尤其是对受一线品牌挤压，原有客户逐渐流失的企业，以及受传统市场去产能、去杠杆影响，固有市场不断萎缩的三四线品牌及中小型酒企。

周春雷给《华夏酒报》记者分析指出，改革开放的几十年里，49个一二线城市是供需两头的领跑者，聚集了大量的优质资源，三四五线城市紧追其后。2020年，全球经济明显呈下行趋势，加之后疫情时代，全球化红利消减，各国比拼的重点变成了国内市场需求及供应能力方面。这让人们静下心来，重新审视我国的经济布局。数据显示，中国有337个地级市，2856个县城，41658个乡镇，662238个乡村。去年末，我国总人口突破14亿，其中乡村人口占比40%，为5.6亿人，如果加上县城，人口更多。

“这是一个无法想象的超大规模市场，但现实的问题是，很多企业养成了路径依赖，还在把目光盯着饱和的地级市及以上市场，忽略了庞大的县、乡、村市场。”周春雷说，“人们在城市看都不看的品牌，实际上，有接近10亿人根本就没听说过或者体验过。”

渠道下沉带来大市场、好收益

国内酒行业，市场布局、渠道下沉到县、乡、村市场的，在《华夏酒报》记者经常走访的东北市场也有不少。

20年前，在众多白酒品牌都向高端冲刺的时候，老村长酒却选择了一条走向县、乡村市场的下沉之路。而今，城镇化的大潮涌来，老村长酒对县、乡、村消费者需求、服务的理解及做法，能为很多酒类企业带来借鉴价值。当年，老村长酒正是找准不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，专注县、乡、村主力市场，稳扎稳打，面向农民和工薪阶层做全国品牌的定位迅速实现了崛起。

“老村长酒的精细运营和利益共同体策略，让经销商在铺货、售货环节特别细致，这样就极大地拉近了与消费者的距离。另外，老村长酒的业务员跑得最勤，再小的店也至少5天就拜访一次。如此一来，终端就能融入到企业对经销商、业务人员的管理中去，不但提高了经销商的服务质量，而且使终端利益得到了更好的维护。”业内一位不愿具名的分析人士坦言。

老村长酒业战略顾问陈斌表示，正是因为老村长酒多年来坚守酿造百姓酒的初心不变，匠心致力于我国民酒的发展进步，才为未来酒行业耕耘县、乡、村市场贡献了经典案例。

随着乡镇消费的升级以及酒水销售渠道的下沉，部分地产品牌白酒企业把眼光聚焦到县、乡、村市场。《华夏酒报》记者在黑龙江省富锦市采访时了解到，该市的乡镇普通宴席市场的白酒消费价格由几年前的每箱平均210元，增长到如今的300元左右，富锦市及以下乡镇白酒每瓶的主流消费价格带由之前的30~50元，转变到如今的80~150元。

黑龙江省绿谷酒业有限公司地处富锦市，该酒厂根据市场合理定价，瞄准乡镇市场精准耕作，用优质的产品征服当地的父老乡亲。“虽然今年的疫情给企业经营带来很大困难，因为走对了路子，总体市场销售让我很满意。”黑龙江省绿谷酒业有限公司董事长李洪兵说。

9月24日，小酒喔酒类连锁集团的第239个店在黑龙江省龙江县开业。单就9月一个月，小酒喔酒类连锁集团接连在黑龙江省的汤原县、尚志市(县级市)、龙江县三个县城开设分部。接连布局县、乡、村市场的背后是小酒喔酒类连锁集团董事长时伟侠正确的战略判断及良好的市场收益。

时伟侠表示，作为流通商，小酒喔渠道下沉策略的主要依据是，首先，很多50、60、70后正在从原有的省城、地级市回归到县城老家，使得县、乡、村域消费需求增加，不断增加的消费需求需要释放;其次，县、乡、村域市场的商业基础比较薄弱，商场较少，竞争相对不是很激烈，商业空间很大，因此会有增量。

“非常看好县、乡、村市场未来的发展，能给小酒喔带来不错的经济效益。所以，随着城镇化经济的到来，未来小酒喔会调整开店的重心，进一步向县域及以下渠道下沉。”时伟侠对《华夏酒报》记者说。

击破物流服务痛点是关键

虽说县域经济大有可为，但真正要把县、乡、村域市场运作起来，还是有不少难题待解。

“有时，品牌一不小心就会成为乡镇经销商挂羊头卖狗肉的招牌。部分经销商会以假乱真、以次充好来谋取更高的利润，让消费者多花钱却买到了假冒伪劣产品，造成消费者对品牌的信任崩塌。”东北某区域品牌白酒厂负责人对《华夏酒报》记者说，企业被蒙在鼓里，不明不白就丢了花很多心血建立的市场及品牌信任。

王德恒表示，整体而言，我国的县、乡、村市场实在太大且发展不平衡、不充分，厂商很难拿出一套行之有效的办法覆盖整个基层市场，目前只能灵活应对，力求各个击破。因此，渠道下沉虽然喊的很响，但实施起来并没有那么容易。

《华夏酒报》记者在走访市场时了解到，虽然县、乡、村市场正在进行消费升级，品质商品也在热卖，但物流、服务等方面的问题尚未得到有效解决，这是下沉到县、乡、村市场每一个行业的痛点。

“针对目前县、乡、村市场物流、服务等滞后的问题，酒行业可以借鉴流通商苏宁的做法。苏宁通过遍布全国的苏宁帮客县镇服务中心，将产品送装、快递揽收、清洗维修回收等多位一体的综合服务下沉到县镇一级，让农村市场的消费者也可以像一二线城市消费者一样，享受同质同价的服务。”周春雷介绍说，如今，县、乡、村市场的消费者在家门口就能购买到苏宁的产品，便利性大大增强，“30分钟响应，24小时完成”。

周春雷认为，“发展中无论经历一个怎样的过程，县、乡、村市场是个潜力市场，谁的产品能最早下沉，谁就能率先有效地将这里的资源组织起来，谁就是未来几年的王者。”