5月20日，山西汾酒2020年度业绩说明会在上海举行。在本次业绩说明会上，山西杏花村汾酒集团有限责任公司党委书记、董事长李秋喜指出，汾酒践行“对标茅台、双轮驱动、十年赶超”的发展战略，到“十四五”末，汾酒要跻身行业第一阵营，未来建成世界一流企业，实现汾酒复兴。

“对标茅台、十年赶超”，实现“汾酒复兴”，源于汾酒速度的加持。2017年8月，代表汾酒集团与山西国资委签订“军令状”的李秋喜率队到访茅台，写下名优企业互访互促的新篇章。时隔3年多，2021年一季度，汾酒以73.32亿元的营收业绩，超出2017全年60.37亿元的营收总和。“汾酒一定会飞得更高，走得更稳。”李秋喜强调。

对标茅台，跻身第一阵营

对标茅台，还要从汾酒与茅台高层间的深度交流说起。

2012年～2016年，白酒行业深度调整转型，在行业分化悄然推进的关键节点，2017年8月，李秋喜率队到访茅台，昔日的汾老大与今日的领军企业深入对话，也将汾酒全国化的格局与视野推向新高度。

三年时间，汾酒坚定不移地推进市场全国化战略，从吹响“打过长江去”的号角，到长三角、珠三角的重点突破，再到2020年市场终端达到85.62万家，回首来路，汾酒的每一步无不实现了扎实、稳健的战略意图。

2019年，汾酒省外市场占比首次超过省内，达到53.12%。

综合2020年汾酒年报及一季报数据，2020年年度、2021年一季度，汾酒分别新增经销商407家、56家（其中，省外新增404家、53家），截至2021年一季度，汾酒实现省外经销商2304家，省内经销商648家。据统计，2020年，汾酒在“长三角”四大市场销售额全部破亿，在安徽、浙江、江苏、上海销售额分别实现12004万元、13678万元、25657万元、22663万元，另外，作为“珠三角”的重要一极，汾酒2020年在广东实现21249万元的销售额，较2019年的9623万元上涨120.81%。

在2020年度业绩说明会现场，汾酒党委副书记、副董事长、总经理谭忠豹表示，汾酒统筹全国化市场布局，强力推进“打过长江”战略布局，长江以南核心市场增速均超50%，江、浙、沪、皖、粤等市场实现高速增长，省外市场占比持续上升，收入占比达到56.7%。

走得快，还要走得稳。汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理李俊表示，当前，山西汾酒的营销管理能力、市场管控水平已经有了较大提高，并且，“以现在的营销队伍和营销能力水平，即使遇到困难，我们也能驾驭”。据李俊介绍，汾酒在全国范围成立了10个直属区，2021年，汾酒将贯彻“1357”+“10”的营销策略，重点聚焦市场从京津冀、鲁豫、陕蒙等环山西板块市场，逐步向江浙沪皖、粤闽琼、湘鄂、东北、西北等五大板块市场转变。

三分天下有其一

全国化市场的稳步推进，也是汾酒喊出“对标茅台、实现复兴”的底气所在，同时，汾酒也拿出了以业绩论英雄的成绩单。

尽管2020年山西汾酒以139.90亿元的营收排名白酒上市公司业绩第5位，洋河股份以211.01亿元的营收、泸州老窖以166.53亿元的营收分列第3、第4位。但2021年一季报显示，山西汾酒以73.32亿元的营收、21.82亿元的净利，位列白酒上市公司业绩榜单第4位，实现营收同比增长77.03%，净利润同比增长77.72%。而第三位的洋河实现营收105.20亿元，同比增长13.51%，净利润38.63%，同比下降3.49%。

昔日的汾老大，正在一步步夺回属于自己的江湖地位。在山西汾酒2020年度业绩说明会上，李秋喜明确表达“三分天下有其一”的战略目标。

2010年，洋河崛起，超越泸州老窖坐上了行业前三强的座椅，近几年，泸州老窖一直在释放出重回前三甲的信号。4月初，泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼在泸州老窖年度经销商会上，申明了“十四五”泸州老窖要重回前三，实现全面复兴。

在行业强分化的今天，洋河、泸州老窖正在与汾酒一起，暗暗地上演“争位”赛，对“三分天下有其一”的战略目标，汾酒人会在品牌、营销方面继续发力应战。

据悉，山西汾酒定位2021年为实现战略复兴发展的关键时期，全面构建“2（汾酒、竹叶青双轮驱动）+2（杏花村、系列酒）”品牌整体架构；市场营销方面，深化“1357+10”市场布局及“抓两头，带中间”的产品策略，坚持青花系列分离运作、价值回归。整体来看，公司的战略继续向全国化、高端化的方向深化。

同时，持续加码竹叶青大健康产业。汾酒将深入挖掘品牌价值内涵，构建竹叶青酒独有的价值支撑体系，从单纯的竹叶青酒制造者和销售者，转变为消费者生活方式的建构者和服务者，加强竹叶青酒的基础研究，利用数据支撑向年轻化、时尚化、高端化的方向发展。在市场布局上，优先开拓珠三角、长三角和京津冀市场，突出产业链延伸、价值链提升、大健康产业集群打造。

做大市场，提升高端品牌形象

“讲好汾酒故事，说清汾酒品质”。在2020年度业绩说明会现场，李俊提出，新发展阶段，在产品结构上，过去我们提出抓两头带中间，腰部产品弱了一些，2020年下半年以及2021年产品策略有所改变，同时为发展青花汾酒在广州召开专题会议提出新发展理念，涵盖“构建品牌与渠道命运共同体、高速增长同时实现高质量增长、以经销商盈利为导向的利润分配理念、以文化+品牌为核心的文化传播理念、帮助扩大经销商朋友圈消费圈层”5个方面。

做好全国市场，推进高端化，是头部企业绕不开的命题。

国家统计局数据显示，2020年，白酒行业完成产量740.7万千升，同比下降2.5%；完成销售收入5836.4亿元，同比增长4.6%；实现利润1585.4亿元，同比增长13.4%。行业利润增长继续跑赢销售收入的增长，可以预见，消费升级延续下，高端化是白酒企业的发展方向，而且在行业分化加剧的环境下，高端白酒业绩的稳定性将更为强劲。

2020年，汾酒中高端产品占比达到68.56%，青花系列无疑是“主力担当”。安信证券分析指出，“2021年一季度，青花占比提升明显，估算占总收入的30%～35%（2020年占25%～30%），其中，青花20增长突出，同比增长近200%。一方面是提价的催化，另一方面，行业400元价格带增长较快，特别是在青花30有一定控货的主基调下，青花20性价比优势凸显。”

在飞天茅台、五粮液普五、国窖1573占据千元价格带主要市场份额的形势下，千元价格带的突破也成为山西汾酒发力的重要空间。当前，青花30复兴版与华致、永辉、Ole'、酒便利等终端渠道大商进行合作，对经销商执行严格配额。在品牌势能与渠道推力下，安信证券分析指出，青花30复兴版有望成为放量的千元价格带战略大单品，并预计“2021年青花30复兴版全年回款超30亿元”。