近年来，酒类行业特别是酒类流通领域随着行业深度调整而不断变革，新零售逐渐赋能酒业，酒企加码电商直播正逐渐常态化，电商直播成为行业新风口。

为了更好地在山东省酒类行业普及和推广直播带货的新型营销方式，扩大酒类销售，山东省糖酒副食品商业协会研究决定，成立以酒类生产企业为主的山东省酒类行业直播带货联盟，抓住鲁酒发展的关键时期，推动山东省酒类营销工作再上新台阶。

7月26日，由山东省糖酒副食品商业协会发起的山东省酒类行业直播带货联盟成立大会在国井集团举行。山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐主持会议并讲话，20多家鲁酒骨干企业的负责人及主流媒体参会，国井集团常务副总裁张辉当选为山东省酒类行业直播带货联盟首任轮值主席。

国内首创，振兴鲁酒

营销创新，始终是拉动酒类行业加速发展的主要动力之一。

在电商+直播已成为酒业营销重要环节的背景下，直播也成为传统酒企促进数字化转型，夯实市场基础的有效方式。国井集团总裁、董事长赵纪文表示，大力发展“直播带货”，不仅仅是便捷物流、节省成本的需要，还能够突破时空限制实现精准投放、大幅提高市场功效，更好地参与省外市场竞争，在更新的平台上提升鲁酒的品牌影响力。

近年来，我国电商发展呈直线上升态势，电商交易额4年增长13万亿元。一大批鲁酒生产企业都非常重视酒类直播的应用和推广工作，并取得了很多成熟的经验。国井借助扳倒井两大世界基尼斯之最，实现营销场景与生产场景的融合；古贝春电商渠道成长迅速，直播场地从单一的生产车间扩展到技术中心、文化基地、人文景区······在鲁酒企业从酒类直播上努力做足“酒文章”以实现品类传播、品牌宣传的关键节点，山东省酒类行业直播带货联盟的成立为山东酒类行业发展带来新机遇，注入新活力。

值得关注的是，山东省酒类行业直播带货联盟在国内同行业是首创，既呼应了广大鲁酒企业的共同心声，也抓住了新时期鲁酒发展的关键，是山东省电子商务助推白酒行业高质量发展的一个重要里程碑。

对于联盟成立的意义与未来发展，薛剑锐表示：

首先，直播带货是探索新营销的具体实施办法。与传统营销方式相比，直播带货绕过了经销商等中间渠道，实现了商品和消费者对接，相比电商购买方式，其互动性和亲和力更强，已成为现代营销方式的重要填充。

其次，直播带货运用了互联网营销带来的便利，为广大鲁酒企业提供了互相交流学习的平台。山东酒类行业在电子商务领域起步不算很晚，现在各鲁酒企业都有自己的电商平台，有专门人员负责，并积累了一定经验，取得了相应的成绩。各企业通过联盟互相交流学习，取长补短，在电商、直播带货方面能得到更好的提升。

最后，鲁酒企业通过联盟交流在直播带货实践过程中遇到的困难，为振兴鲁酒、发展鲁酒做贡献。

“实际上，联盟是干什么呢？联盟就是大家团结在一起，通过互相学习、互相走访、互相借鉴，传播经验，以此为基础促进我们的工作。”薛剑锐如是说。

突破常规，革新求变

随着消费者对于新消费模式的认知与理解逐步提高，行业相关政策也不断加强规范，直播带货拥有广阔的发展空间。淘宝、京东、抖音、快手等成为酒企不断尝试的直播平台，企业通过创新传统营销方式带来新的增长点。

电商从PC端发展到移动端、图文、短视频，再到当下火热的直播，酒类新零售市场竞争愈发激烈，酒企不断根据市场变化做出积极应对。

以国井集团为例，国井直播电商在自建服务平台的基础上，加强与第三方国内知名电商平台的合作，以新思维、新模式、新方法实现企业高速发展。公司拥有抖音、快手、淘宝直播、微信直播等直播平台，2021年直播拉动销售额超过2亿元。

针对直播带货如何布局的问题，抖电科技创始人、原字节跳动商业化管理培训总监、巨量引擎营销大学人才孵化项目负责人、抖音电商实战导师杨杨，根据山东酒水行业抖音电商业现状，围绕人、货、场三个方面对山东酒水产业带抖音电商发展计划做出相应解读。

淘宝直播以其交易属性拥有天然购物场景，用户习惯根深蒂固，可以做到长效转化；快手电商社区属性明显，IP家族化矩阵运营，用户忠诚度高，增量拉新效果好；抖音电商以其内容种草能力强，用户粘性大的媒体属性，品效合一能力强。

通过对比淘宝直播、快手电商、抖音电商的差异化优势，杨杨认为，山东酒水行业要根据市场现状制定布“局”策略，抓住MCN机构、网红达人、供应链、酒企等环节，建立自营为主，分销为辅的抖音电商营销阵地：

一是从基础筑造体量：协助符合条件的企业和商家开通抖音小店；推出“抖音电商鲁酒会”社群，用社群运营的方式批量解决基础发展的难题；

二是通过影响力制造声量：通过全民任务和品牌挑战赛等活动号召达人创作与品牌或产品相关的内容，邀请头部达人到酒企拍摄种草视频；打造服务于鲁酒文化传播的IP“鲁幺柒”；

三是以销量塑造营销力：整合商域流量和达人分销资源，同时结合下半年酒水节、中秋节、国庆节、双十一、双十二、元旦、春节等大促节点，策划节日专场直播，匹配定制化的流量资源，拉动GMV高速增长。

坚持品牌打造，坚守鲁酒特色

目前，鲁酒企业直播带货以自播的形式为主，对企业文化、酿造、品牌、历史等做出了正确的IP输出。同时，及时掌握并跟进消费者的诉求，持续优化布局。

会上，20多家鲁酒骨干企业参会代表，围绕山东酒类行业线上营销、直播带货的优势、成果、现状，以及今后的“酒类行业直播带货”趋势等方面深入交流，共同分析问题，为鲁酒今后发展建言献策。

不能忽视的是，在鲁酒直播带货的过程中，也慢慢暴露出一些问题。趵突泉等酒企在与第三方直播团队合作中发现，因对方团队主播不了解产品工艺、品质特点、品牌价值、酒企文化等内容，无法做到精准表达，造成宣传效果不佳，与企业自播存在一定差距。

对此，薛剑锐表示，企业要想做好酒类直播，自身要有针对性地培养对酿造工艺、特点、企业文化等有清晰认知的主播人才。

同时，参会企业代表共同认为，直播是一种新的发展趋势，是顺应时代必须走的发展之路。首先，直播能够解决从山东省内品牌传播向全国化传播的问题；其次，能拓展线上新的销售渠道，联盟的成立给企业共同为鲁酒发展贡献更多力量提供了良好平台。

值得关注的是，近年来，每个鲁酒企业都建立起了自己的核心市场。薛剑锐表示，鲁酒企业要把核心市场牢牢把握在手里，要不断探索新的营销模式，逐渐改变在传统营销过程中出现的被动局面，通过各种有效方式守住山东市场是大形势，直播带货便是其中一种。

低度、健康、理性是白酒饮酒发展的大方向，对此，薛剑锐指出，鲁酒企业要认清山东市场的优势，要坚持低度浓香的发展特色，坚持走差异化之路，但差异化发展的同时要避免同质化。

一方面，在品牌上下功夫，兰陵的陈香，景芝的芝麻香，云门、古贝春的酱香，国井的国井香，趵突泉的泉香，花冠的鲁雅香，琅琊台的琅琊香，沂蒙老区的馥雅香等都是鲁酒的特色香型，也都是鲁酒差异化创新的成果。

另一方面，在文化上做文章，鲁酒酒企致力于丰富企业文化的内涵，对产品品牌起到了全新的提升作用。

在薛剑锐看来，之所以成立山东省酒类行业直播带货联盟，就是要挖掘鲁酒品牌营销的潜力，在直播带货上多为品牌发展赋能，通过经营上的扁平化运作和城乡市场的精耕细作，把山东市场做深、做透、做扎实。

经过鲁酒企业多年的共同努力，鲁酒整体品质有了根本性的提升，已经具备参与国内市场竞争的物质基础，大力发展直播带货，发挥山东白酒企业的众多优势，为振兴鲁酒实现创新性发展，势在必行。