5月18日，洋河股份举办2022年度业绩网上说明会。会上，针对投资者关心的洋河股份高端化产品战略如何落地、省外市场扩张、终端动销情况等问题，洋河股份董事长张联东，副董事长、总裁钟雨，副总裁、财务负责人尹秋明，董事会秘书陆红珍一一进行了解答。

持续提升高端产品份额

针对投资者普遍关心的市场动销及产品库存情况，洋河股份董事长张联东表示，5月份动销情况符合预期，渠道总体可控，今年将持续扩大省内省外高端产品梦之蓝的市场份额。

洋河股份2022年年报显示，公司全年实现营收301.05亿元，同比增长18.76%；实现净利润93.78亿元，同比增长24.91%，呈现出积极发展的势头。

在此基础上，有投资者问：“公司2023年的发展规划如何？如何看待今年的整体消费环境？”对此，张联东表示：“公司已在2022年度报告中披露2023年经营目标：力争实现营业收入同比增长15%。随着宏观经济的进一步企稳回升、消费场景的全面恢复，白酒消费将持续复苏。一方面，随着‘企业收入、消费者收入’等的逐步恢复与提升，白酒‘礼品、宴席、自饮’等消费场景也将有效恢复；另一方面，随着‘商务活动、个人活动’等的大幅增加，白酒动销有望稳步增长，白酒宴席场景将进一步恢复。”

针对产品方面，高端产品占比以及省内省外市场布局是投资者最关心的问题，而持续提升高端产品份额也是洋河2023年的重点任务。但是，如何与茅台、五粮液、泸州老窖等进行“贴身肉搏”，张联东表示，公司品牌力相对较弱，在高端、超高端价位段的市场份额占比较小。未来公司将在品牌建设、高端产品占比等方面持续提升。

2022年，洋河股份营业收入虽然突破300亿元，但缺乏高端市场话语权一直是洋河之痛，价格100元以上的中高档酒贡献了近九成营收，对此，有投资者提出“公司的高端化战略从哪几个方面来进行落地”，张联东表示，2023年，公司高端产品聚焦梦9和手工班。梦9产品定位千元价位段主导产品，全面抢抓销量，集中公司资源重点运作；手工班产品定位高端占位产品，围绕核心消费者做培育，通过长期品牌运作，打造稀缺、超高端的产品形象。公司将聚焦优质资源，着力打造样板市场、着力优化产品布局、着力加强品牌建设、着力强化消费者培育、着力打造核心终端，持续提升高端产品份额。未来，公司会将进一步加大梦9、手工班高端产品的市场拓展力度，逐步扩大高端产品在营收中的占比。

针对当前中高端产品结构的占比情况，张联东表示，普通酒销售占比10%左右；梦之蓝系列是公司高端产品，主要有梦之蓝水晶版、梦6+、M9、手工班等，按2022年销售考核口径统计，梦之蓝系列占公司销售的比重在30%以上。未来，数字化工具主要应用在海、天和梦之蓝等主导产品上，主导产品占营收70%以上。

在省内省外市场的渠道拓展方面，“目前省内外海、天、梦销售占比基本持平，且省外份额不断提升。”张联东表示。

当前，本土市场尤其是南京市场，来自竞品的压力巨大，增速滞后于竞品。对此，洋河对南京市场的组织架构、人员配备、资源配称等方面进行了调整，南京市场也对产品布局、经销商布局、市场秩序等方面进行了全面的梳理调整，目前已取得一定效果，并逐步向良性方向发展。

针对“2013年的陶罐基酒是否会增量供应高端的手工班或者M9，还是会提高梦之蓝及天之蓝的基酒品质”这一问题，洋河股份副董事长、总裁钟雨表示，公司拥有100万吨的储存能力，已储备不同等级、不同年份基酒63万多吨，陶坛高端储酒资源23万吨。

扶持经销商做大做强

2022年年报显示，洋河股份在江苏省内、省外的经销商数量分别净增加27家、69家，系洋河进行经销商体系改革三年以来数量上的首次提升，报告期末，洋河共有经销商8238家。

对此，有投资者针对经销商数量，特别是省外经销商的数量情况进行了提问。张联东表示，2022年，公司经销商数量总量变化不大，对于经销商增加额和减少额相对大些，一是公司在2022年对海之蓝进行了升级，很多经销商需要重新签合同，系统会默认为新增加的经销商，海之蓝在省外占大部分，所以省外进出的经销商数量很大；二是公司继续优化经销商结构。“对不守规矩的经销商进行了清理，有的经销商也会主动退出。退出的经销商保证金公司均按销售合同的约定予以退还。”洋河股份副总裁、财务负责人尹秋明补充说。

对于如何进一步激发经销商的积极性？张联东透露，我们将进一步推进落实“1320”经销商强商计划：即打造1个梦想成长学苑：强化经销商及业务团队的培训，赋能经销商及业务团队；实施3项工程：强商工程、富商工程、帮商工程，做强、做大经销商队伍。配套20条惠商措施：激活营销势能、赋能数字化管理、净化营销环境等。

在围绕 “招大商、扶优商、强好商”的规划下，2022年洋河前五名经销客户平均销售增速创近年来新高42%，一年时间从10.8亿元增至15.4亿元，全国各大经销商的平均销售增速也达到了18.5%。对此，张联东称，将不断扶持经销商做大做强。

随着80后、90后崛起，白酒主力消费群体呈现代际交替的特征。近日，中国酒业协会联合腾讯发布了《2023年中国白酒行业消费白皮书》指出，随着年龄增长、工作经验及职位的不断变化，1985年至1994年出生的人群逐步成为各个岗位的新中流砥柱，他们也逐步承接85前出生的人群，成为新的白酒消费主力，人群占比34%。

对此，有投资者指出，面对年轻人日益对白酒的消费习惯改变，公司是否有战略规划？省外面对诸多名酒企业的激烈竞争，公司目前有什么手段来保持或者提升产品竞争力？

“整体来看，年轻人酒类消费呈多元化，年轻人饮酒场景丰富多样。根据年轻人的偏好，公司在进行相关的研发和储备，以适应消费者时尚化、个性化、年轻化需求；公司重点推出了33.8度微分子系列产品，在‘多、快、好、省’的基础上，彰显低酒度、高口感、香气有层次、味感更丰富、好喝不易醉的酒体特色，更加符合年轻消费群体的需求。另外，公司将从品牌、产品布局、营销等方面不断强化竞争力，提升市场份额。一方面，江苏市场是公司大本营市场，将持续加强省内市场建设，实施以动销为核心、触点转化为要点的包括各种群体的动销措施，推进主导产品的梯次升级，做强高端品牌，做大次高端产品，做透大众消费产品；另一方面，省外规模市场聚焦产品结构优化升级、梦之蓝全国化样板市场打造、核心有效网点建设、梦之蓝布局扫盲等，省外培育市场优化区域布局、调整产品结构、聚焦区域开发培育、创新机制开发薄弱市场等策略，推动深度全国化。”张联东表示。

展望未来，张联东表示，“十四五”期间，公司坚持以消费者为中心、双名酒为主体、多品牌为支柱，以品质为本、品牌为基、文化为魂、创新为要，构建“12345”战略体系，打造踏浪领跑的洋河和动力澎湃的双沟，推动企业在更高水平上保持量的持续增长和质的稳步提升，实现更加充分均衡、更加优质高效的发展。