年关将至，高端白酒没能在2012年的销售旺季延续旺销神话已是不争的事实。
　　12月3日，五粮液最大经销商银基集团公布了其中期业绩，数据显示，银基集团今年中期亏损1.77亿港元，营收同比减少85.4%，存货较3月底增加35%，这是其在香港上市4年以来提交的首份亏损财报。
　　银基集团在财报中解释，公司业绩逆转，是由于酒业市场环境欠佳及前期经销商普遍看好高端白酒库存较多，尚未消化引致产品销售相应下跌。同时，白酒销售业务受到经济增速放缓、严控“三公消费”、酒驾入刑的影响，高端白酒的消费意愿有所下降，白酒生产和消费幅度同比下降10%。
　　尽管大多数白酒企业的业绩依然漂亮，但是一个无法回避的事实是，企业在渠道商环节增加了库存量，大量产品囤积在经销商的仓库中，并未真正流通到终端市场。企业的销量虽然实现了，但经销商的销售并未完全兑现。
　　银基的亏损并不是个例，今年许多经销商也明显感到库存的压力格外大，一些经销商更是叫苦不迭。一个安徽的经销商去年还雄心勃勃，今年再见他一副偃旗息鼓的样子。
　　在这样的情形之下，厂家将销售压力转嫁到经销商身上，沉重的“大包袱”一下子压在经销商的肩膀上。如果在这期间厂商不能共度难度，一旦经销商迫于资金压力大幅抛售库存的高端白酒，将会直接搅乱高端白酒的价格体系，市场一旦崩盘会一发不可收拾，最终损失惨重的还是厂家。
　　厂商之间的博弈由来已久，两者之间之所以又爱又恨，皆因彼此利益相连，却又不能完全信任，与唇齿相依相对的是唇亡齿寒。
　　商业规则没有建立之前，厂商关系多靠感情维系，这种关系极不稳定。商业规则逐渐成熟，厂商关系需要感情和规则的共同维系。在一个成熟健全的商业体系中，情感价值尤为突出。
　　泸州老窖的做法或许值得借鉴。近日，业内人士称，泸州老窖开始以每瓶加价80元回购国窖1573经销商的库存。同时，取消了对经销商国窖1573的业绩考核。此举不仅增强了经销商的信心，同时也在市场需求放缓、竞争加剧的背景下维稳了产品的高端价格。　
　　此外，泸州老窖9月召开经销商会议，以“清理窜货、整顿市场”的名义，在全国经销商库存中回购超过10万件的国窖1573。随后，企业以各地经销商的名义，由泸州老窖担保向银行抵押贷款，并由泸州老窖统一将这10万件产品封存3年。贷款时间为3年，3年期限产生的银行利息由经销商支付。3年期满，企业将产品返还给经销商，并承诺产品3年后升值收益归经销商所有，如果贬值则文章来源华夏酒报由泸州老窖补足。
　　尽管业内人士对此举的看法褒贬不一，但此举代表了一种积极反应和处理问题的态度，传递出企业对经销商负责的人文关怀。
　　在未来的合作中，真正源自尊重、关爱、创造共同价值的厂商“牵手”，才会持久。