“我们找经销商并非找当地最大的，而是找最强的。强的可以做大，大的商户却不一定能用心去做”

　　无论对于厂家还是商家，渠道利润都是一个核心问题。对经销商来说，渠道利润是经营的全部意义；而对于一个企业来说，渠道利润直接影响着一个品牌的市场，甚至决定着一个品牌的生死存亡。而在快速消费品行业一直吞噬着渠道利润的“窜货”顽疾，却如“野火烧不尽，春风吹又生”一般纠缠着厂家。不过素有保健酒行业第一品牌之称的劲酒却在近年来的渠道管理中，未曾出现“窜货”现象，业内专家评价其终端如“老虎”一般坚固。劲酒是如何做到的？

　　“人人”平等

　　目标消费者定位为30～40岁男士的劲酒，在渠道选择上主要集中于BC类酒店，以及食杂店和中小超市。与此同时，一直以来，劲酒始终坚持市场以厂家控制为主、经销商配合为辅，厂家办事处深入二级市场的深度分销策略。

　　劲牌有限公司营销副总裁王楠波向《当代经理人》表示，“在经销商开发管理上，我们采取了与不少酒类企业完全不一样的模式。我们取消了‘逐级代理’的分销模式，经销商不分大小户，实行平行管理。”

　　到现在，劲酒遍布全国的370多家经销商直接与厂家发生业务往来，公司对所有经销商实行一致的经销政策。王楠波说，“政策统一，能让经销商公平地赚取利润，让他们不会因为大小而受到不平等待遇，这不但增强了经销商之间的团结，亦能激发经销商的开拓积极性。”

　　云南普雄劲酒代理商温洪亮就表示：“我下面管辖9个县区，无论是做促销活动还是涨价，都由我们一家在当地操作，不存在与其他经销商协调的问题。市场问题简单化之后，工作效率自然就提高了。”

　　业内专家表示：“劲酒全国统一售价，使得‘窜货’无处藏身，渠道商利润稳定而有保障，自然产品能够顺价销售。”王楠波如此揭开了劲酒在渠道管理上的这一秘密武器：“通过这一政策我们能发现更多优秀经销商。此政策对老市场的经销商来说，随着市场的做大做强，他们能从中一直获得稳固收益，这时他们要做的是进一步提升市场水平以提高销量；而对于新市场的经销商来说，采取与老市场经销商同样的政策，对他们是一种尊重和动力。”

　　以连云港[6.19 0.32%]市为例，据《当代经理人》了解，劲酒在商超和酒店等终端铺货时，无论终端如何强势，如果没有超越其原则，劲酒就进店；一旦超过其原则他们就放弃。

　　年终时，劲酒们会对终端做评估，主要考核终端陈列有无占据最有利位置、是否遵守渠道秩序等等。王楠波解释称，“在合作期内不遵守渠道和价格秩序者，不管你经销商有多强势，销量有多大，我们都会撤柜。”

　　劲酒在选择经销商时，也有自己的一套。“我们找经销商并非找当地最大的，而是找最强的，强的可以做大，大的商户不一定能用心做劲酒。而‘强’表现在有一定的经济实力，更重要的是经营思路超前，终端客情良好，注重可持续发展而非一时的利润要求，能契合劲牌的企业文化。”王楠波举例说，正在与劲牌有限公司合作的浙江舟山市经销商，针对当地地域特征及产品市场占有率，制定出了极具差异化的宣传推广活动，并积极开展、大手笔投入。“这不仅提升了公司产品在当地影响力，同时也成为该经销商占据制高点、把控市场主动权、拓展利润空间的重要契机。”

　　正是因为劲酒与各地经销商良好的利益共享，使得劲酒渠道如老虎一般稳固。科特勒渠道咨询专家曾祥文向《当代经理人》表示，优质经销商得具有以下特征中的一项以上：(1)掌控强大的终端网络，甚至买断了许多关键酒楼、商超；(2)强大的业务、服务团队，忠诚顾客群，团购网点；(3)强大的产品再创造、再加工的能力；甚至可以不做厂家的通用产品，只做专门开发的产品；(4)创新的合作能力，如股份制、分公司制等。

　　“保姆的德行来自女主人”， 曾祥文还向记者表示，“渠道质量低劣的最终原因还是由于厂家渠道战略不清晰：不清楚战略目标，就不清楚资源配置，也就不清楚经销商评估、分类、选择、组合，及合作模式创新。”

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编辑：乐怡