中国酒业协会理事长王延才在日前召开的2014中国（四川）国际酒业论坛上表示：“目前，全国有黄酒生产企业近400家，规模以上黄酒企业87家，2013年完成销售收入153.91亿元，同比增长12.23%；实现利润17.12亿元，同比增长16.34%。” 如果跟目前的啤酒、白酒的销售规模与发展速度相比较，黄酒的发展显得似乎有点不合情理。原因虽然很多，但最关键的因素还是黄酒企业在产品、技术与经营管理创新上存在不足，直接制约了产业的发展。

　　为了把祖先留给我们的宝贵遗产发扬光大，让它真正成为中国酒类市场的消费主流，笔者认为，应从以下几个方面去改进，真抓实干地把这个具有民族特色的黄酒产业做强做大。

　　技术革新，突破黄酒市场壁垒

    　黄酒独特的制曲与酿造技术，被誉为古代四大发明之外的“第五大发明”。正因为如此，受传统酿造技术的制约，形成目前黄酒区域性的口感风格，如浙江加饭酒、花雕，江西吉安固江冬酒，山东即墨老酒等，口味各不相同，正如江南大学教授毛健所说：“黄酒为传统产业，思想上偏于保守，至今仍有不少企业认为，只有传统工艺才能生产优质黄酒，缺乏一种积极向上、敢于创新的文化，这种狭隘的思想也在一定程度上阻碍了黄酒产业的发展。”　

    　笔者曾在中国南部地区专门针对黄酒进行问卷调查，参与调查的人中，85%对黄酒的文化、营养价值与健康养生功效十分认可，75%以上的饮酒人群在口感上却认为不适应，90%的人认为如果在口感与酒度方面进行调整，当然乐意选择黄酒。针对酒类市场的消费习惯，黄酒企业很有必要在口感与酒度方面迎合消费者需求，认真处理好继承与发展的关系。

    　首先，黄酒企业很有必要加大科技投入，重点做好黄酒核心产品的开发，利用现代科技对黄酒生产工艺实现创造性突破，在口感上寻求突破，彻底改变黄酒目前的区域化风味。　

    　其次，应克服目前某些黄酒企业开发“清爽型”黄酒而降低酒度的误区。我们稍对酒类消费人群研究与分析就会发现，低度“清爽型”黄酒，一是重走葡萄酒与果酒产品开发的误区，二是真正喝酒的人群不愿接受，因为他们亨受不到饮酒的快感。同时，在产品定价上，定高了消费者难以接受；定低了，产品又回到原来买料酒一样的低层次销售，企业无利可图。对此，笔者认为，黄酒应大胆地相应提升产品酒度来满足消费者的内心需求。

　　另外，还要利用现代科技，彻底解决黄酒存在色泽深、沉淀多、易混浊等方面上的不足，使黄酒市场消费壁垒实现大突破，真正满足广大饮酒爱好者的实际需求。

　　附加产品创新，凸显黄酒文化个性　
　
    　众所周知，黄酒距今已有2500多年的历史。《新华字典》中的“醽醁”两字，其词意解释为中国古代美酒，说的就是中国黄酒。

    　在历史的帝王中，晋武帝司马炎平吴统一中国，存醽醁于太庙。一代明君唐太宗赐酒魏征丞相欣然赋诗：“醽醁胜兰生，翠涛过玉薤，千年醉不醒，十年味不败”……由此可见，在中国历史上对酒的评价中，黄酒可谓独占中国乃至世界几大酒种之首。

    　就目前国内黄酒产品内外包装设计与定位而言，其产品的外在形象既不能凸显该酒与生俱来的尊贵，又缺乏黄酒独特的产品个性，产品的外在形象与悠久的黄酒文化内涵极不协调。那么，黄酒就不容易从外观上吸引消费者，从而勾起他们的购买欲。　

    　当代的中国，人们已基本告别了传统的农耕时代，健康意识与文化修养、审美观均逐步提高。消费者在购买产品时，除考虑产品的核心价值与自身消费心理附加值外，还会追求产品的“造型、色彩、艺术感”等，甚至有一大批消费者对购买产品的判断标准，完全取决于“外包装是否有内涵文化，产品是否上档次，是否给自身带来吉祥寓意”。这点是很值得黄酒企业研究与着重考虑。

    　因为任何企业附加产品开发的最终结果是让消费者认可，黄酒产品的瓶型、瓶盖、瓶标、外盒图文创意定位，必须始终坚持以“消费者为中心”的创意设计原则。真正做到想消费者所想，设计开发出消费者所喜爱的产品，才能赢得消费大众的认可。

　　创新经营思维，共营黄酒大市场

    　目前，全国万千升以上黄酒企业仅十几家，十万千升以上的只有古越龙山、金枫等几家，且产销量的75%～80%集中浙江、江苏、上海三地（其中浙江省就要占到60%～70%），而其他北方省份仅占3%左右。令人遗憾的是，湖南衡阳是醽醁美酒的发源地，却没有一家稍上规模的黄酒企业。

    　近几年，以古越龙山、会稽山、金枫、塔牌等龙头企业为代表，黄酒企业在产业的振兴与市场开拓和品牌营造等方面做了许多工作，承担了不少责任。古越龙山以“黄酒喝出健康来”的主题广告在中央媒体宣传；其它企业在倡导人民健康饮酒的消费上，为黄酒市场做了不少前期铺垫。但在传统思维与地域性因素的影响下，黄酒不但没有像白酒、啤酒那样在国内通喝畅饮，而且在中国庞大的酒类消费市场中的占有率和覆盖面与“国粹”黄酒的身份极不相符，全国市场仍存在不少黄酒消费盲区。在此，笔者呼吁我国黄酒规模以上企业，应克服“安一方诸候”的经营思维，结合企业自特点与市场消费趋势，抓住酒业深度调整与健康饮酒的良好机遇。在经营与发展上，实实在在地抓好以下几个方面的内容，使黄酒产业真正称雄天下，显现“国粹”本色。

    　创新产业经营思维是前提。黄酒业要想得到持续健康快速发展，除抓好企业自身内部的技术、工艺、管理、经营、人才创新提速之外，各地方政府、行业主管部门与龙头企业对黄酒产业发展起到主导作用。因此，相关职能部门及龙头企业，应充分发挥和利用国家“积极发展黄酒产业”的指导政策，以振兴民族工业与造福国人健康为己任，从长远的战略眼光出发，积极行动起来，着力抓好以下几点工作：一是相关职能部门积极向各级政府申请，对符合条件的地方和企业给予重点扶植；二是对具有一定规模的黄酒企业在上市融资上，分别在政策上给予重点倾斜，力争在5到10年内能形成8～10家黄酒上市企业，利用上市融资平台，催生黄酒企业快速发展；三是对具备发展黄酒产业的地方，通过地方政府在每年的招商引资活动，重点向中外投资商推荐黄酒项目，让更多更好的投资商在这些具有黄酒文化区位优势的地方投资兴业，真正让黄酒成为当地区域经济的支柱产业，推动国内黄酒产业蓬勃发展。　

    　渠道模式创新是基础。中国黄酒要在激烈的酒类市场竞争中脱颖而出并占有一定的市场份额，一是很有必要从原来“产品交易型”向“品牌价值型”的营销渠道模式转变。也就是说，黄酒企业与各地区域经销商、批零商由“三家事”变成“一家人”，使企业与商家形成“一体化”的市场运作模式；二是由“单一型”模式向“复合型”渠道模式转变，由“单轮驱动”变“多轮驱动”，多渠道驱动营销模式有利于迅速拓展各区域市场网络和扩大产品销售；三是建立渠道股份运作模式，对国内很有经济实力，自身又拥有庞大的市场网络和具有良好的市场营销管理机制的经销商，可采取入股的形式合作，成立该区域黄酒营销公司，资金由经销商出，董事长由经销商选举产生，总经理由黄酒企业选派，共同对该市场区域进行全面监督、管理与指导。这样，通过多形式与全方位的渠道营销模式创新，充分利用与整合企业内外部资源，全面向国内目标市场迅速拓展，黄酒市场还会存在盲区吗？

    　品牌营销创新是法宝。就目前国内黄酒企业的品牌营销来说，虽然近几年几家黄酒龙头企业在品牌营销的实践探索中做出了可喜的成绩，但还有待我们去完善，去根据企业与区位的特点去认真挖掘，不断创新，走出一条真正适应本企业与市场的品牌营销创新之路。

    　会稽山绍兴酒股份有限公司总经理傅祖康说得好：“黄酒是给谁喝的？黄酒的主流消费群体应该是谁？这些问题想必是每一个黄酒人一直在深入思考的问题”。

　　在此，笔者认为，黄酒企业除做好产品开发、技术与工艺创新和产品品质、人才、管理等方面的工作外，还要针对企业的品牌、市场、人群、价格定位等方面进行科学的定位与系统性布局和创新，这才是黄酒企业占领市场的法宝。在这方面，一是要求企业在品牌定位与创意过程中，坚持以走“亲民定位创新”之路为原则；二是利用报刊、电台、权威网站，站在消费者的角度，把黄酒的文化内涵、品质与现代人的生活及健康饮酒的消费观进行结合，通过影响社会主流消费而带动整个市场；三是针对目标人群与目标市场，采用户外广告等形式进行全面、全方位辐射，让广大消费者深感黄酒产品文化的浓厚氛围，让他们从认知产生认同，引发产品消费；四是根据企业产品属性定位，坚持以“中低端为主，高端为铺”的原则。同时，以“餐饮”与“礼品”市场协调发展为准则，脚踏实地文章来源华夏酒报把“餐饮”与“礼品”市场做透、做精、做扎实。　　

    　营销服务创新是保障。市场各区域经、分销商及消费者的观念和消费需求，会随着市场的变化不断向高阶段发展。黄酒企业在营销战略上，应把忠诚经、分销商与广大消费者置于组织结构的中心，通过专业化的营销管理团队向各市场区域经、分销商及广大消费者提供超值和可供选择的服务。与经销商建立长期的紧密型关系，让商家与消费者不断感受黄酒企业永恒真诚的服务，提升他们对企业与产品的忠诚度。在此，我们一是要对经、分销商在网络拓展与终端宣传促销上，为他们提供全方位的服务与指导，让商家与消费者深感“国粹”黄酒企业与众不同的服务质量；二是从生产到市场，彻底打破传统的“座商”观念，全面提高企业的服务意识，及时为市场各商家与消费者提供尽善其美的服务；三是与经销商联动一体，结合当地习俗，抓住区域市场的“热门事件”话题，展开创造性且具有公益性的公关活动，并利用舆论工具，让此活动成为社区街道百姓的讨论的话题；四是借助这一公关活动，对该区域市场展开一系列的“毯地式”社区宣传服务与促销活动，并对当地具有主流影响的消费者，重点进行跟踪回访，利用他们的口碑传播。 　　

    　面对激烈的市场竞争，黄酒产业如何使这个独具民族特色的养生保健瑰宝造福更多的中国人民，黄酒人必须具有良好的战略眼光与锲而不舍的精神，不断创新，勇于迎接市场挑战，才能成就黄酒的“国粹”梦想，才能让全世界人民感知黄酒是中华民族自强不息的精神标志。
（作者系亚洲经营智库总经理）
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