2013年，中国酒行业进入调整期，白酒、葡萄酒行业深度调整，相比较而言，黄酒行业收入、利润增速相对平稳，不过，进入2014年，从古越龙山、金枫酒业等上市企业披露的数据来看，宏观环境及行业调整对行业的影响也开始逐渐显现。

    　不过，换个角度来看，行业调整过程中“危”、“机”是并存的，几家龙头企业近期动作频频，在一定程度上带来了行业积极向好的预期，同时也勾勒出了黄酒振兴的脉络。

　　布局省外市场，全国化欲破冰

    　日前，金枫酒业总经理董鲁平在公司年度股东大会上表示，去年，公司与浙江商源集团旗下的久加久酒业有限公司签订业务合作协议，共同开拓黄酒在上海以外市场的布局，并以宁波和常州为重点市场进行铺货，至去年末已完成铺货计划。后续，金枫酒业与久加久将及时总结并形成区域拓展业务模式，逐步向其他市场和区域延伸。他在会后表示，公司省外市场份额比较小，在进行市场开拓时会考虑投入和产出比。

    　在他看来，开拓一个市场需要考虑配套等多方面的内容，做市场需要把品牌建设、渠道建设以及与消费者的互动结合起来，而不是单纯地找个经销商把产品铺进去。

    　就目前而言，黄酒行业区域性依然比较明显。金枫酒业2013年年报显示，公司上海市场的收入占比超过90%。会稽山招股说明书显示，ACMR发布的数据显示，2012年江浙沪三地黄酒行业销售收入占全国的比例约为48%。公司的产品销售也基本集中在江浙沪地区，报告期内本公司在江浙沪的销售占公司销售总额的比例超过87%。

    　而古越龙山全国化进程相对较快，会稽山近几年也开始积极开拓江浙沪以外市场。据了解，会稽山建立了全国性的销售渠道，拥有超过一千家的营销网点，由经销商、商超卖场和直销网点等共同组成，覆盖全国20余个省、直辖市及自治区。依据其“深耕核心市场、开发潜在市场”的策略，会稽山将全国市场分为成熟市场、竞争性市场和培育市场三大类型，在各个市场运用差异化的渠道运作模式和营销策略，合理配置产品资源，确保成熟市场的领先地位。同时，积极拓展竞争性市场，加强新兴市场的培育，扩大市场份额。

    　会稽山招股说明书显示，ACMR发布的数据显示，2006年至2012年，我国的黄酒行业销售收入由56.8 亿元增长至135.8 亿元，累计增长约139%，年均复合增长率约为16%。未来，随着我国人民生活水平的持续提高，黄酒消费由江浙沪进一步推广到全国各地，我国黄酒行业仍有相当可观的发展空间。

    　国泰君安研报认为，2014年，金枫酒业将通过推广金色年华新品、加强营销推动黄酒产品在上海的市场份额稳步提升。同时，公司将向江苏、浙江、福建等地加速扩张，福建地区黄酒市场较上海更大，公司有望借助永辉超市在福建强大的渠道力，推动2014年上海市外收入实现两位数以上的增长。

　　资源整合，兼并收购再“鸣枪”

    　2013年4月，金枫酒业以现金增资方式持有绍兴白塔酿酒有限公司20%的股权，实施走出黄酒产业跨区域并购的第一步，这同时也是黄酒行业及会稽山收购嘉善黄酒、古越龙山收购女儿红时隔多年后的行业又一次并购。

    　2014年4月22日，金枫酒业再次公告称，公司将以股权转让和现金增资方式出资3696万元再次收购绍兴白塔酿酒有限公司40%的股权。本次投资完成后，公司将合计持有绍兴白塔60%的股权，成为其控股股东。

    　据了解，金枫酒业去年入股绍兴白塔后，即派遣技术人员、管理人员进驻现场，协助绍兴白塔搭建管控模式和优化运营管理体系，在供应链、库存、ERP以及市场销售渠道的优化等方面进行精益化管理。

    　绍兴白塔和金枫现有产能并不重叠，金枫酒业将充分发挥海派黄酒和浙江黄酒的互补优势，以确保食品安全为重点工作，开发适应不同区域性、不同消费群体的个性化产品。同时，公司将统一配置和规划市场营销，构建分销商体系，建立“区域名牌+全国性品牌”的架构，进而搭建在国内市场的完整布局。

    　据董鲁平介绍，未来绍兴白塔会独立运作，与金枫会形成一定的协同作用。金枫酒业董事长葛俊杰早前曾表示，未来公司将加大收购兼并力度，不仅在浙江，而且正在与湖南、江苏、福建和安徽的黄酒品牌企业接触。

    　中投顾问食品行业研究员简爱华认为，一场并购案中并购标的相当重要，若能在产能、渠道和品牌上补充并购者，那么就有助于并购者的后续发展。当下正值黄酒的发展期，绍兴白塔在黄酒领域拥有一定的知名度，因此对于金枫酒业进一步壮大黄酒业务是有利的。文章来源华夏酒报

　　渠道模式创新与厂商关系转型

   　在营销、渠道模式上，黄酒企业也正在加快创新和协作。

    　古越龙山与酒仙网协作，布局O2O。5月15日，古越龙山与酒仙网酒快到战略合作新闻发布会在北京举行。古越龙山宣布，除在酒仙网开设古越龙山旗舰店外，将携数千家终端商入驻酒仙网酒快到，利用“酒快到”移动订购酒水平台，更快捷地为消费者服务。

    　中国绍兴黄酒集团总经理孙国平表示，随着移动互联时代的到来，网络营销对于古越龙山而言不是战术而是战略。此次与酒仙网展开战略合作，希望借助酒仙网酒快到这样一个精准营销的新渠道，整合线下经销商渠道资源，为古越龙山的消费者提供更好的服务。

    　据了解，此次入驻“酒快到”的数千家终端商主要集中在华东地区，如上海、浙江、安徽、江西等，这些区域是黄酒消费成熟市场，市场容量大，品牌知名度高，网点比较完善，终端商对“酒快到”这种新事物也乐于接受，勇于尝试。

    　简爱华认为，布局O2O既是增加销售渠道，又是以互联网低成本、高覆盖的特点宣传品牌。黄酒企业上述两个措施有利于黄酒行业的全国化，不过黄酒企业在黄酒文化上的宣传更不可缺失，因为其更有助于增强消费者的认知。古越龙山欲以拍摄电视剧《女儿红》的形式宣传产品，值得其他企业学习。

    　而浙江商源集团作为金枫酒业开拓江浙市场的平台商，其在渠道及品牌方面相比普通经销商更具优势。

    　另外，永辉超市参与金枫酒业此次定增，也被业界认为将对其渠道进行有效补充。

　　加码料酒，转战细分市场

    　金枫酒业料酒业务进展情况是目前市场较为关注的话题。在公司年度股东大会上，投资者提问多集中于料酒产品何时推出。

    　董鲁平表示，料酒是很大的市场，黄酒目前主要集中在江浙沪地区，而料酒则是全国性的。料酒品牌目前还未定，不过不会沿用原有的品牌。

    　国内料酒行业龙头企业之一湖州老恒和于今年在香港上市，另外，料酒知名品牌还包括王致和等。就黄酒企业来说，进军料酒市场从一定程度而言是低成本切入，且具有较好的销售网络，专业的酿酒技术。

    　除了黄酒企业纷纷加码料酒或者说是高档料酒市场外，黄酒企业也开始在个性化定制方面做文章。如绍兴塔牌大力推定制酒，古越龙山在其年报中提及，2014年将继续做好“百城千店”工作，全年计划新开专卖店50～70家，积极开拓消费终端，实现“百县增亿”销售增益目标，对餐饮终端选择性进场，拓展流通和商超渠道、开拓个性化定制市场。

    　虽然说，就目前而言，饮用黄酒与料酒在不少区域并没有明显区隔，不少家庭也采用饮用黄酒用以烹调，但是，黄酒企业积极进入这一细分领域对行业来说无疑是有利的。这一方面可以提升黄酒的整体水平，同时随着高端新品的推出，黄酒产品的单价也有可能有所提高。另外一方面，在行业调整的背景下，酒企也可以借助新兴市场开拓来消化部分产能。再者，对于消费者来说，酒企可以通过料酒市场的全国化性质来进一步加快全国化市场的开拓。

    　个性化定制虽然也并不新鲜，但也可以进一步开拓商务及私人消费市场。

　　资本入局，期待成国企改革推力

    　近期，会稽山IPO过会成为市场关注的焦点。在董鲁平看来，会稽山上市对行业是利好，独木不成林，就行业发展而言，现在要解决的是酒种与酒种之间的竞争。

    　会稽山招股说明书显示，就渗透率而言，ACMR发布的数据显示，2012年我国人均黄酒消费额大致仅相当于人均白酒消费额的约3%。2012 年，我国黄酒消费额仅约10元/人，明显小于人均白酒消费额。

    　在众多白酒替代品中，由于黄酒具有低度、保健两大健康优势，可以同时满足酒类消费者“饮用”和“健康”的两大需求，因此黄酒具备了替代白酒的天然优势，将成为白酒最有潜力的替代者。

　　同时，伴随着深厚的中国文化底蕴因素，未来黄酒的消费需求量有望出现较大幅度增长。

    　数据显示，我国现有全国规模以上黄酒企业87家，2013年1～12月完成销售收入153.91亿元，同比增长12.23%；实现利润17.12亿元，同比增长16.34%。

    　金枫酒业2013年实现营业收入10.26亿元，同比增长7.85%；净利润1.17亿元，同比增长13.16%。古越龙山去年实现营业收入14.68亿元，同比增长3.24%；净利润1.44亿元，同比下降24.57%。另外，会稽山绍兴酒股份有限公司发布的招股说明书显示，2013年，公司营业收入为9.34亿元，同比下滑4.21%；净利润1.25亿元，同比下滑1.55%。

    　另外，金枫酒业今年一季度实现营业收入2.65亿元，同比下降18.90%；净利润为6420.87万元，同比下降14.82%。古越龙山一季度实现营业收入4.70亿元，同比下降15.63%；净利润为5481.32万元，同比下降13.21%。

    　从数据来看，黄酒之于白酒的替代作用没有明显体现，但是，随着资本市场对黄酒行业关注度的提升，行业有望得到进一步发展。

    　另外，随着新一轮国资国企改革的深入，行业龙头古越龙山、金枫酒业有望借助体制、机制改革获得新的发展契机。

    　金枫酒业方面表示，要以销售体系薪酬制度改革为试点，探索与酒业发展相匹配的考核激励模式。

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