面对国内葡萄酒市场竞争异常激烈、国外葡萄酒大量涌入，以及葡萄酒消费日益大众化的趋势，2012年张裕公司整合国内外资源，组建张裕先锋国际酒庄联盟，规划用几年的时间，在全国发展和建设3000家张裕先锋国际酒庄联盟专卖店，将其打造成葡萄酒、白兰地及衍生品的专业化销售和体验平台。先锋专卖店以百年张裕为品牌背书，直接面向终端消费者提供产品和服务。今年6月，张裕公司再度发布消息：今年新开500家先锋专卖店，并孵化500位有梦想、敢担当的店长。近两个月来，全国各地众多有意加盟者纷纷报名，参与筛选。不久，这批新加盟者将与先前已建成的专卖店，共同成为践行“张裕先锋战略”的生力军和主力军。

　　前不久，《华夏酒报》记者奔赴北京、上海、杭州、哈尔滨、西安等地，采访了一批张裕先锋专卖店的店长，他们正在以自己的聪明智慧、辛勤汗水和坚韧的拼搏精神，成就创业梦想，实现自身价值，创造社会财富，书写美酒人生……

　　加盟张裕好比乘坐“上行电梯”

　　众多张裕先锋专卖店店长加盟张裕先锋的原因虽然不尽一致，但有一点却是相同的，那就是选对创业之路，实现自己的人生价值。《华夏酒报》记者来到先锋上海五莲路店，看到店内酒柜、酒品、酒具等陈列琳琅满目。专卖店不仅销售张裕国产葡萄酒、白兰地，还有来自法国、西班牙、意大利、澳大利亚等多个国家的高中低价位的葡萄酒。据店长鲍其玲介绍，这个店虽然开业只有2年多的时间，但是由于张裕方面的大力支持和自己不断创新营销模式，专卖店已经走向良性发展轨道，市场销售逐步扩大，现在每个月仅富朗多干邑就能销售几万元。

　　她对《华夏酒报》记者说：“一个成功的经销商离不开两个主要因素：一是要选对一个好品牌，这是决定性因素。就像人们乘电梯一样，如果你乘的是上行电梯，虽然开始处的位置低，但越走越高，而如果你乘的是下行电梯，虽然开始时位置很高，但越走越低。张裕先锋专卖店葡萄酒品种齐全，高中低价位产品都有，加上张裕品牌知名度高，利于专卖店推广与销售。张裕先锋专卖店就是我选对的上行电梯，因此我的事业随着张裕的发展在不断攀升。二是厂家的支持与扶持，张裕对先锋专卖店的管理与指导很规范、很到位，扶持力度大，还承担相关费用，对经营者来说，只需专心做好销售，就能“省心”赚钱。”

　　守土尽责五公里圈内深耕细作

　　张裕公司调查认为，每一家先锋专卖店的辐射范围应在5公里左右，如果该专卖店把这5公里辐射半径的渠道网络编制密实，就可具有话语权，销售业绩就会相当可观。因此，大多张裕先锋专卖店的店长都形成一个共识：我们在这5公里范围内开设专卖店，自己必须守土有责，守土负责，守土尽责，深耕细作，扩大销售，服务好这5公里消费圈。

　　先锋北京金融街店店长王宏岩是文章来源华夏酒报一名工科生，曾在IT行业奋斗十几年，工作上游刃有余，收入也相当可观。但一个偶然的机会，她接触到葡萄酒，便爱上了葡萄酒和葡萄酒文化，于是2013年她辞去做了十几年的工作，加盟张裕先锋专卖店，开始她的创业和追梦之路。开店之初，她屡次碰壁，不得其法，后来她发现要改变传统等客上门的销售方式，挤进周边单位用酒的消费圈，运用传播葡萄酒知识、弘扬葡萄酒文化的方式来吸引和锁定重点客户，是一个不错的方法。于是，她一方面在周边单位写字楼大堂或者食堂餐厅举办展销，通过主题文化展、个性产品展等方式吸引消费者的关注；另一方面定期组织现场品饮、品酒师讲酒、女性朋友小聚聊天品鉴等形式积聚人气。通过这些活动，她每次都能实现4000元左右的销售收入。同时，她的专卖店也形成了长期稳定的客户群体。

　　先锋北京大红门店所在的区域是北京服装、轻纺产品集散地，周围商户多、高档社区多、单位企业多。针对这一情况，大红门店店长李华采取三条措施，全面开发5公里辐射圈：一是深入社区，摆摊设点，现场展销，吸引居民到店参观消费，把其培养成长期客户；二是联络周围商铺店主来专卖店品酒，为商铺店主之间搭建一个沟通交流的平台，使其成为商务消费的主流；三是有目的地组织一些经营业绩优良的商户，开展爱斐堡体验式旅游活动，让他们进一步提高对张裕品牌及产品的认可度和忠诚度，从而聚集了一批数量可观的大客户。

　　先锋上海金龙新街店店长王强对门店附近团购客户的开发，则采用了“让利促销”的方法。王强认为，让利促销对有长期用酒需求的团购客户具有一定的“杀伤力”，因为这些客户的用酒量大，产品的性价比往往是他们关注的焦点之一。于是，他常常利用公司的特价促销活动直接让利团购客户，利用高返利产品的返利优势，从中拿出费用作为给予团购客户的让利或作为开发团购客户的费用投入。在王强看来，这样做，虽然削弱了自身的利润空间，但却换来了团购客户长期用酒的资源。

　　先锋云南楚雄丰盛路店店长杨树洪则是看到5公里商圈中其他渠道商尚未形成优势的终端潜力，然后主动出击抢市场。他挑选出几款优势产品，对范围内的优质餐厅、烟酒行进行陈列占领。目前，他已开发优质餐饮网点30家、超市15家、酒吧5家，每月可稳定地贡献1万元左右的销售额。

　　千汇万状新营销模式呈现活力

　　随着社会经济的不断发展和大众消费意识、消费取向、消费方式的改变，酒类产品的传统销售模式已经不再适应当今的消费时尚化、电商化、多元化、个性化的新要求。张裕先锋专卖店的店长们深刻认识到这一新变化、新特点，并顺势而为，积极探索适合自身实际的新的营销模式。归纳起来，大致有以下几种：

　　——因地制宜，服务创新。先锋上海五莲路店店长鲍其玲，在做好店内经营的同时，采用定期与不定期相结合的形式，常年在专卖店门口或小区居民集中的地方设置品鉴台，开展免费试饮和葡萄酒知识普及活动；对门店高端会员，每隔半个月就邀请其到店里参加品鉴活动，有针对性地向他们推荐产品。这样以来，她的店里新顾客多了，回头客多了，销售额也逐月上升。

　　先锋哈尔滨太古街店店长尹明瑞，为了方便周边居民购买和消费，推出了市区电话预定、免费送货上门等服务项目，还添置了2台移动手持POS终端，解决了送货上门付费的麻烦。

　　——跨界合作，实现共赢。前不久，在杭州建德路一家酒店的婚礼上，记者发现了张裕先锋专卖店又一新的卖酒方式。婚礼20多桌婚宴酒席上，每桌都摆有两瓶张裕婚礼定制葡萄酒，新郎新娘敬酒用酒则是熊猫酿酒师珍藏酒。从喜主处得知，这原来是婚庆公司与先锋杭州建德店联手打造的“婚礼一条龙服务”。

　　先锋杭州建德店店长范君芳对《华夏酒报》记者说，现在杭州婚宴用葡萄酒很多，而且各家婚宴的参加者均来自不同层面，他们会对婚宴用酒在短时间内形成口碑传播和借鉴仿照效应，其效果不亚于大型品鉴会。范君芳接着介绍说，她与婚庆公司合作，把婚庆公司发展成二批商，给他们让利，让他们帮助把酒卖给所服务的喜主。如果喜主有一定影响力或用酒档次较高，还赠送1箱熊猫酿酒师珍藏酒作为新郎新娘的敬酒用酒。

　　先锋哈尔滨太古街店店长尹明瑞则发现了另一共赢商机，过去三个月他与哈尔滨北驰汽车、哈尔滨奔马汽配城、哈尔滨广信汽车用品等共同举办了多场新品发布会暨先锋国际酒庄张裕醉诗仙干红品鉴会，均收到很好的效果。

　　——借用新媒体，“吸粉”传播。尹明瑞选择与实惠APP哈尔滨站合作，通过免费赠送小支装张裕解百纳吸引粉丝，参与游戏“摇一摇”获得奖品的顾客可预约到店领取奖品，这让顾客更直观地参与并感受先锋的葡萄酒文化。如果能够让顾客主动晒单和转发朋友圈，门店还能收获二次宣传的效果。

　　王宏岩同样也选择用新媒体的手段为自己增粉。今年上半年，她在微信朋友圈不断推送葡萄酒及门店的信息。配合线上推广，王宏岩在线下组织多场品鉴会。

　　她介绍说：“每周组织一次，每次8～12人，截至目前已经组织了40多场，品鉴人数超过400人。而这400多名潜在客户，现已经陆续到店买酒。”

　　（您对本文有何看法，欢迎通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。