华北：适应新常态，机遇与挑战并存

　　天津中糖二商烟酒连锁有限公司副总经理 刘军

　　面对行业调整期的市场乱象，量价之间应有相对的平衡点，不是说一味地降价就一定能带来对等的销量，调整期的酒业发展还需要从三个方面来考虑。

　　首先，五粮液应当好行业发展的风向标。行业的发展还需看龙头企业，作为行业的龙头，五粮液本轮恢复性保价政策，对扰乱市场的经销商进行了清理整顿，避免了产品销售价格倒挂。52°新品五粮液（普五）作为五粮液的核心产品，价格过低会导致整个酒行业的价格低于价值。

　　其次，适应行业新常态。 “十八大”以来，一系列限制“三公消费”的新政使得讲究商品质量和服务质量的个人消费时代到来。品牌价格体现品牌价值，只有行业保持正常合理的利润率才是常态。

　　其三，必须提升一线白酒品牌价值，提升中国白酒的影响力。只有白酒龙头产品价格稳定，才能真正体现其品牌价值，才能保证白酒行业在调整期稳定发展。从这个意义上看，五粮液的保价举措，对处于调整期的中国白酒行业起到了稳定军心的积极作用。

　　我认为，随着行业调整的继续深化，白酒市场竞争会愈加激烈，这个调整时期既是挑战期也是机遇期。

　　华东：价格回调提振经销商信心

　　杭州新艺实业有限公司董事长 方晓春

　　我们公司最初是从五粮春做起的，与五粮液的合作由来已久。近几年在行业不景气的情况下着手运营五粮液，是因为五粮液品牌具有强大的生命力，在行业内具有标杆作用。

　　虽然去年亏损一点，但是我们相信，今年，尤其是调价政策出台后，肯定会盈利。

　　我们公司和五粮液公司之间密切配合，积极推进渠道建设。在日常工作中，我们就对经销商进行管控，帮助他们进行管理，共同维护市场秩序，以便营销工作有序、规范地运行。在调价政策出台后，我们专门派人去分销渠道指导检查工作，反馈回来的情况还是不错的。

　　五粮液此次恢复出厂价，我认为时机把握得比较到位，而且应该算这几次价格调整得最好的一次。五粮液毕竟是高端名酒品牌，价格下行是没有底的，而且严重打击了经销商的信心。此次五粮液进行恢复性价格上调，并力促政策有效执行，一方面可以看作是品质的回归，另一方面有利于提振经销商信心。

　　五粮液不仅仅是一瓶白酒，还代表着一种文化、一种品质。若价格无限下调，五粮液就会失去“名酒”身份，而恢复出厂价则可以看作是其品质回归。

　　而且，现在行业不景气，价格下调直接削减了经销商的利润空间，使其经营信心受到打击，积极性受挫。在市场库存比较少的前提下，调价可以让大家看到希望，对经销商经营信心的提高有积极的意义。

　　华中：用发展的眼光看待未来酒业机遇

　　河南三睿酒业商贸有限公司总经理 宋智祥 　

　　我们公司是2008年开始和五粮液公司合作的，把五粮液作为核心产品来运作，还成立了专门的运营部门，负责日常市场的开拓、铺市。

　　五粮液公司本次调价这步棋，我认为是走对了。近两年，以五粮液为代表的中国名酒价格因为各种原因造成倒挂，这很不正常，我们经销商根本没有利润空间，经营五粮液处于亏损状态。我们作为愿意和五粮液公司长期合作的企业，一定会坚定地执行本次调价政策。

　　本次调价，五粮液公司从公司高层到一线营销人员都行动起来，为调价政策的落实而努力。虽然目前出货量减少，但是只有积极地响应五粮液公司调价政策，才能保证未来五粮液产品以良性的价格发展，保证经销商在经营中赚取更多合理的利润。

　　希望经销商朋友们都可以严格按照五粮液公司的统一价格出货，保证市场价格统一，为大家带来更多的利润，不能因为眼前的利益，造成价格长期不合理倒挂。同时，也希望五粮液公司能够长期把调价政策坚持执行下去，坚定我们的信心，打消部分观望者的念头。好的政策不仅需要执行，还需要将其中的正确理念贯彻到五粮液人的心中，使得五粮液产品继续保持高速增长势头，也将为经营五粮液产品的我们营造一个良性的合作氛围。

　　东北：保价需“看好”两渠道

　　华天酒业有限公司总经理　闫令慧

　　目前，恢复出厂价过后的五粮液市场“精气神”变得不一样了。恢复出厂价在一定程度上提振了市场信心，改变了过去经销商由于担心价格变动而经营过于保守的现象。提升五粮液品牌化、品质化的服务，控量保价的新举措本身就是促进品牌价值增长的。

　　五粮液控量保价已进入实施阶段，如何提升市场价格，达到保价的目的值得我们深思。

　　基于传统渠道，当前需要理顺市场价格体系。52°新品五粮液（普五）作为五粮液的代表产品，处于五粮液系列产品中的核心部分，只有所有经销商齐心协力，共同控制出货价及出货量，才能保证统一的、完整的五粮液普五价格体系，从而全面完成理顺五粮液系列产品价格体系的重大任务。

　　电子商务渠道，控制“出口”统一，给传统渠道预留空间。酒类与其它商品不同，网购相对较少。酒类的网购途径还涉及到两个方面的风险：一是保真度；二是运输途中破损的可能性。电商体系价格混乱，产品来源不确定都导致了相应问题。我们更希望厂家建立自己独立的电商平台，理顺电商渠道的五粮液价格体系，为经销商撑起应有的价格体系；或者与电子商务平台合作定制酒，区分开平台产品。

　　西北：看好五粮液市场前景

　　宁夏懿丰投资控股集团有限公司总经理 吴首锋

　　作为宁夏地区五粮液平台商，自五粮液调价以后，懿丰接连从两个方面积极应对，确保市场平稳。

　　首先，积极响应厂家调价政策，在货源上严格控制普五的出货量，避免和减少大客户积压货品的现象；其次，坚决抵制低价出售和价格倒挂现象，从而促使本次普五恢复调价能够顺应市场健康发展。

　　懿丰为确保提价措施顺利推进，特意采取高于指导价的措施，让市场更有发展空间，利用旗下懿丰名店为标杆，懿丰名店五家门店自8月3日普五调整价格后，第一时间将普五零售价格调整得高于厂家659元/瓶的出厂价。

　　尽管不同市场和渠道多少存在一些低价出售现象，但是，懿丰名店还是在销售价格方面坚决抵制低价销售和倒挂的现象，不管是零售团购客户，还是渠道客户，他们的销售价格都控制在660元/瓶以上。

　　懿丰积极推进调价措施，对调价后的市场波动早已有所准备。从整体行业渠道客户和零售客户销售来看，本次普五恢复调价以来，大部分渠道客户不想压货，进货量明显减少，抱持续观望的态度；零售客户普遍存在观望和消极态度，对价格调整的抵触情绪较大；批量购买客户的数量明显下降。

　　不过，长远来看，我还是抱着乐观心态。同时，我也认为，如果当下厂价与销售价格没能形成价差，厂家、运营商、经销商之间的利益空间还需要持续调整和维系。

　　西南：销售与市场走向双赢

　　重庆糖酒有限责任公司副总经理 王庆

　　在白酒行业遇冷之后，五粮液公司进行了一系列的战略调整。此次产品价格调整，是经过市场调研后做出的顺应市场变化的举措。

　　首先，此次调价在时间点与市场的把控上取得了双赢的效果，在涨价幅度的把握上也恰到其分。五粮液这次适当调价也坚定了我们经销商的信心，前段时间销售相对低迷的市场状态在慢慢改变，我们对调价表示赞同与支持。

　　在价格调整之后，五粮液公司推行了一系列行之有效文章来源中国酒业新闻网的营销策略和改革措施，以应对市场变局，进一步拉近与市场和消费者的距离，稳健步入到“全价区覆盖”的整合营销阶段。近期，五粮液市场表现非常不错，我们也提前完成了年计划。

　　可见，从去年以来，五粮液推行的一系列行之有效的营销策略和改革措施，已初见成效。此次调价也正是五粮液真实回归品牌价值的体现，并且在我们销售市场与消费市场上达到了双赢的成效。

　　五粮液公司推出了一系列组合型的配套保障措施。我们在市场营销方面一直在跟进并配合五粮液公司，以进一步提高五粮液的市场知名度。

　　在目前国内其它名酒还没有公开做出价格调整决策的情况下，此次五粮液公司顺应市场变化，全面调整价格，抢占市场先机，其产品的销售前景，将进一步向好。