10月11日晚，甘肃皇台酒业股份有限公司在其官方网站发布公告称，公司控股子公司浙江皇台与广东粤强酒业签订产品经销合同书，授权粤强酒业为甘肃省外公司产品之特约经销商。

　　根据发布的合同书约定，广东粤强酒业将承诺在今年第四季度总计完成 3000万元销售任务，并以支付给浙江皇台实际金额，作为考核是否完成销售任务的唯一凭证。合同履行期从2013年10月8日至2013 年12月30日。粤强承诺在2013年10月、11月、12月三个月内总计完成3000万元销售任务。

　　在白酒行业调整期的大背景下，皇台酒业发展一直陷入整体低靡状态。

　　来自皇台酒业的中报显示，公司已经在上半年经营中，净利润亏损达58.75万元。同时，在第三季度报未发布前，来自皇台酒业发布的前三季度业绩预告，预计1～9月公司将亏损约2600万元，每股亏损0.15元。“亏损的原因是前9月营收同比下降，且因诉讼案件计提营业外支出2339.67万元。”皇台酒业对外解释说。

    　而就是在亏损幅度继续的拉大的时候，已经是“中国全渠道酒水运营商的价值标杆”华南大商粤强，竟然出手3000万元，接下这笔大单。

　　消息传来，媒体报道中，纷纷将这一“3000万合同单”，称之为皇台酒业的“一场及时雨”。

一个及时的大单？

    　10月21日，《华夏酒报》记者查阅了皇台酒业的官方网站，据官网材料介绍，皇台酒业是国家实施“拨改贷”政策后，完全依靠贷款发展起来的。2000年8月，皇台酒业股票在深圳交易所成功上市。

    　作为一家白酒上市企业，皇台主要经营白酒和葡萄酒，2010年2月，皇台酒业原第一大股东北京鼎泰亨通有限公司与上海厚丰投资有限公司签署了《股权转让协议》，上海厚丰以19.6%的股权（3477万股）成为公司新的第一大股东。但在接下来的2011年年底，皇台酒业公司已经负债2.57亿元。

    　自今年白酒行业进入调整期以来，皇台酒业的负债情况更加突出。

　　有北京证券机构观察到，皇台酒业曾一度沦为ST（特别处理）股票，直到今年年初才顺利摘帽。

    　尽管在证券市场有所好转，但来自中报和三季报的业绩报告，却在提醒皇台酒业，离真正轻松的日子，还有很长一段时间。

　　中报显示，今年上半年，皇台酒业营业收入仅为4文章来源华夏酒报054.53万元，归属上市公司股东净利润为-58.75万元。而公司对外发布的三季度业绩预告则表示，公司预计2013年1～9月净利润为亏损约2600万元，同比大降355%。其中，仅三季度的一个季度，净利润亏损就达到约2600万元，同比大降883%。单季度亏损量，创下2010年以来的历史新高。

    　对于皇台酒业亏损的继续扩大，皇台酒业的工作人员回应，2013年上半年，白酒行业步入调整期，市场竞争加剧，才使公司营业收入与去年同期相比有所下降，致使净利润出现亏损。

    　为了维持股民的信心，皇台酒业曾立志崛起，并公开表示，将会仍以销售为核心，加大市场开拓力度，努力推进新市场的建设：在白酒方面，加大了白酒宣传及新品研发力度，年初推出了适合大众消费的新产品，积极拓展中低端产品的供应，以应对高档产品需求萎缩的局面；在葡萄酒方面，报告期内公司新设的甘肃凉州皇台酒销售有限公司在兰州成立了葡萄酒事业部，目前正处于市场调研及新品研发阶段。

    　但很明显的是，皇台酒业仍然缺乏能够真正安抚股民的动作。而10月11日晚间，来自粤强的订单，使得这一虚无变成了现实。

    　拥有4个全资公司，1个中外名酒专卖连锁公司的粤强，在广东地区拥有1万余家酒类终端客户和团购客户，具有了强大的分销体系。其在广州地区成功经营五粮液、剑南春、女儿红等多家国内知名酒厂的历史。

    　而对于皇台酒业来说，业绩压力很大的的前三季度毕竟已经过去，寻求诸如粤强这样具有市场拓展和销售能力的大商，可保证其最后一季度的销售业绩。同时，与大商的积极合作，也会及时安抚持有皇台酒业股票、已经动摇股民的信心。

走出甘肃布局“珠三角”？

    　值得注意的是，尽管皇台酒业已经是甘肃地区最大的酒类生产企业，具有区域龙头地位，但其容量并不大，同时其主要市场集中在甘肃、青海等西北地区，市场销量占公司销售收入的80%以上，其全国化进程比较缓慢。

    　为了弥补全国市场的不足，2012年11月30日，甘肃皇台投资5亿元，落户于浙江桐庐，建立了268亩的白酒基地。当时，浙江皇台酒业有限公司总经理肖钢表示，鉴于浙江目前的白酒市场达100亿元的规模，他们将调出符合浙江人口味的白酒，并有信心以团购和分销结合的方式打开市场。争取5年之内，浙江皇台酒业的销售额达到10亿元。

    　愿望是美好的。但对于地处甘肃的皇台酒业，自2011年开始收入才刚刚突破1亿元，要想快速在省外市场突破，确实非常困难。再赶上白酒行业调整期到来，整个白酒行业销售市场低迷。定位在甘肃市场上的皇台酒业，很少有省外市场带来超过1000万元的收入。

    　而此次皇台酒业与广东粤强则直接以3000万元的“订单”，其计划目标远超过以往省外销售收入。这一方面是源于对粤强经营能力的自信，另一方面，则是皇台酒业希望尽快走出甘肃，并布局珠三角市场全国化发展的强烈愿望。而这一目标，倘若真的能够通过与广东粤强的合作完成，那也将对公司业绩带来极大的刺激。

    　行业人士认为，结合以往的某些知名白酒品牌在珠三角市场的开发经验，要完成在广东等地驻扎，最少需要5年以上。而皇台酒业要想在一个完全陌生的南方市场立足，仅靠大商粤强的全渠道能力，使消费者三个月内顺利接受，真是一个未知数。而粤强，要将毫无群众认知度的皇台品牌在广东市场，顺利推广出去，也会面临着重大的考验。

    　来自正一堂策略机构的董事长杨光直接判断，这是一次有违产业规律的厂商合作。

　　“这不是纯粹的厂商合作关系，粤强酒业要想在广州市场强推3000万的皇台酒很有难度。因为皇台酒在品牌力、产品力、产品特点上不是很适应广州市场。如果只是打个款，对于粤强酒业这样的经销商而言不是难事。但什么时候市场才能把这批3000万的酒消化掉，这才是问题。”杨光接受记者采访时表示。

    　更有行业人士认为，粤强要想把这3000万的货铺下去，仅仅依靠三个月的时间是完全不够的，因为一个产品要在广东这个繁华市场的启动，必须需要比一般市场，花费更多的时间和精力。只依赖于大商的猛攻激战，是不可能的，需要一个过程。

    　杨光则告诉记者，很多股民不仅仅希望看见，今年粤强给皇台酒业打了3000万的收入款，更希望看见皇台酒业在广东市场的表现持续性良好。

用订单换股权合作？

    　根据合同书显示，粤强酒业不但需要在本年度最后三个月内，完成皇台酒销售任务3000万元的任务，而且必须是“先付款后拿货”。

　　面对如此吃亏、苛刻的“合同”，粤强的态度是，选择接受。

    　由此细节，我们可以看出来广东粤强酒业和粤强酒业法定代表人王富强的一些身影，其背后可能不简单的是，皇台酒业授予广东粤强酒业在甘肃省外销售皇台白酒、葡萄酒的特约经销资格，而广东粤强酒业选择接受这么简单。

　　其从容接受的后面，应该是有对粤强代理产品结构发展，甚至有用订单换取股权合作的意味。

    　作为已经从事酒类经销20多年的酒业大商，粤强是五粮液、剑南春等知名白酒的特约经销商，其代理品牌以传统高端和中高端产品为主。而在酒业步入调整期之后，传统高端白酒优势不再，这也对粤强的全年经营收入产生了很大影响，因此不排除粤强要进一步引进中端和中低端产品的可能。

   　 《华夏酒报》总编助理、东北事业部主任赵禹认为，皇台酒业产品以中档白酒为主，对于粤强而言，这一产品定位符合目前市场的需求，而粤强将其作为产品结构补充，也可以帮助实现市场收益。

    　另有媒体报道称，今年9月11日，皇台酒业曾发布定增公告，自2009年以来，皇台的营运资金的短缺已经严重制约了公司的发展。公司2012年营运资金为-7822.96万元。与此同时，公司的资产负债率与同行业相比，明显偏高。因此，公司称拟以7.81元/股的价格，定向增发5500万股，募集资金约4.3亿元。拟募集资金在扣除发行费用之后，将全部用于补充公司流动资金。

    　而在皇台酒业披露的增发预案中，广东粤强酒业董事长王富强是参与人之一，他计划耗资约1562万元，认购皇台酒业200万股股份。

　　“或许增发关系才是粤强酒业降低身段、慷慨解囊的真正原因。”该媒体报道称。

    　假如该报道属实的话，那么，也就意味着粤强除了贡献3000万元的大单之外，还将以1500逾万元参与公司非公开发行。也就是说，粤强将以合计4500万元的手笔，力挺皇台酒业。

    　而一旦定增完成，由原来上海厚丰卢鸿毅控制的皇台酒业（皇台酒业第一大股东，目前持有19.6%的股份），通过斥资3.5亿元认购4500万股非公开发行股份，卢鸿毅控制的皇台酒业公司股权将提高至34%，而王富强在非公开发行后的占比将达到0.86%。

    　赵禹也认为，双方有股权合作的可能。作为传统的酒类经销商，广东粤强酒业2009年即参股酒仙网，其后又入股烟酒在线35%股权，“鉴于这种粤强青睐这种合作，所以不排除双方有这方面合作的可能性”。

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