便宜是痛点

酒特卖于2015年1月正式上线，面世之初，一句“我们就是便宜”的广告语红遍省会郑州。“互联网时代，传播要快，品牌一定要琅琅上口且容易记忆。这样的品牌定位，确定了平台的特征——便宜，并不断强化便宜作为平台的战略定位。”酒特卖创始人高尔博说。

作为河南省电子商务领域的老兵，高尔博创立的河南厚朴电子商务有限公司是河南省商务厅认定的“河南省电子商务示范企业”，曾先后服务于三全、思念、杜康、少林寺等国内知名品牌。

因此，高尔博的团队，对互联网时代的消费者需求有着更为精准的认识。“消费者买酒时，最为关心的是三个要素：产品真、速度快、价格好。而价格好，又是重中之重。”高尔博认为，在当下，信息越来越透明，过去依靠信息不对称挣钱的路子已经行不通了。只有将价格放到最低，真正让利、讨好消费者，才能最大程度获得商业上的成功。

高尔博表示：“快消品行业的平均毛利是10%，酒水的毛利能达到40%至50%，这本身就不太正常。”

酒特卖到底有多便宜“便宜”不是吹出来的。

据不完全统计，现在郑州市场上有大大小小的烟酒店1万多家。其中，仅连锁品牌，就有酒便利、1919酒类连锁直供、酒特卖、酒客来、酒快到、金辉名酒货仓等等近10家。

看上去，竞争非常激烈，但市场容量确实也够大。作为传统的酒类消费大省河南，省会郑州的酒水市场规模高达100亿元左右。所以，任何一家有意竞争全国市场的连锁品牌，都不愿意避开郑州。

那谁家的酒水最便宜，酒特卖是不是真的最便宜?

为此，我们走访了商超、传统的烟酒店、新兴连锁商业等多个渠道，做了大量仔细的市场调查发现，茅台、五粮液等高端品牌酒水的价钱基本上相差无几，但是中高端酒的价钱就会相差甚远。大家的价格优势产品不一而足、各有千秋，但是整体看，酒特卖的上架产品的价格优势明显。酒特卖的酒水零售价格，尤其是整箱酒水的价格，能比一般渠道便宜10%～20%。从酒特卖购酒，1箱就能省出1瓶酒的价钱来。



比如，整箱52度洋河天之蓝，酒特卖比最贵的一家酒水连锁机构便宜432元，比价格相对较低的另一家连锁品牌也低了180元；郑州市场相对畅销的仰韶人和，酒特卖100元/瓶，而其他连锁机构中，最便宜的要119元，贵的甚至将价格标到159元；古井5年，酒特卖的价格是120元，其他连锁机构贵的229元，便宜的也要139元；杜康12区，酒特卖200元/瓶，其他机构贵的571元，便宜的也要209元；杜康9区，酒特卖118元，其他机构贵的350元，便宜的也要119元。

白酒如此，红酒的价格更乱。由于红酒的产地、品牌众多，而国内消费者市场对红酒的认知还不成熟，产品、价格的信息不透明造成市场混乱。在不少知名连锁酒水品牌店内，记者发现，红酒的价格普遍高企。

针对市场现状，酒特卖联合国内多家知名红酒供应商，联合推出了覆盖高中低消费市场的红酒，价格最低能达到29元/支。

高尔博表示，价格是比出来的，而且欢迎消费者多多比价，酒特卖也会择机通过权威媒体对酒水价格进行定期公布。

便宜是算出来的

在互联网企业中，通过巨额补贴，以低价吸引客户和获取流量，曾被认为是有效的，但现在却面临越来越多的质疑。而酒特卖的难能可贵之处就在于，它没有“赔本赚吆喝”。

“酒特卖的低价，是通过精致的商业模式设计和精细化的运营实现的。我们的低价，是不以牺牲平台、供应商、门店的利益为前提的。这是一种科学、可持续的商业化运作的胜利。”高尔博说。

市场上酒水连锁机构很多，而模式基本就是三个：以酒便利为代表的直营模式，以1919酒类直供为代表的委托经营模式，以酒特卖为代表的共享经济模式。

直营和委托经营两种模式的好处显而易见，在于对终端的掌控力强，现金流充裕。但缺点也很明显，就是重资产运营，扩张的速度受限，且运营成本较高。

酒特卖曾想过对门店进行统一供货、统一风格、招聘专职人员统一配送。但在实践中发现，郑州烟酒店80%的商品都是由经销商或者厂家铺货，即先货后款。若统一供货，势必增加门店资金压力；而统一门店风格，虽然不至于跟目前市场上的连锁机构一样动辄100多万元，最低五六十万元的巨额花费，但也会增加装修费用数万元；专职人员、统一配送，更是会增加店铺的人员成本和运营风险。

基于上述原因，酒特卖选择了共享经济模式，即通过建立呼叫中心和广泛的网络营销，利用市场广泛的烟酒店闲置库存，为其植入电子商务的价格体系、配送体系与服务标准，通过“消费者—实体店”的订单完成自身客户的积累与佣金攫取。

如果你听不明白，那可以参照“滴滴出行”的模式理解。简单来说，烟酒店、人员、货品等的生产资料的产权或者所有权并未发生变化，只是通过酒特卖平台的连接，让资源共享。酒特卖迅速获得渠道，而烟酒店获得了额外利润。

这样的好处显而易见，不仅减少(至少不增加)了平台和门店的运营成本，还扩大的门店的边际效益，增加了收入。

在此基础上，自2016年3月开始，酒特卖对供应链上游进行梳理，依靠平台的规模效益和品牌溢价，与知名酒类品牌的优质供应商达成长期紧密合作，为门店提供更多利润丰厚、流通好的产品。

除此之外，作为一家新型酒类连锁品牌，酒特卖在社会化媒体营销方面，也走出了自己的特色，通过微博、微信公众号、微信小号，以及百度贴吧、百度图片、百度文库等社会化媒体的运营维护，积攒了80多万的有效粉丝。酒特卖获得了高效能、低成本的品牌、产品推广平台。目前，通过客服的标准化设置，酒特卖的客服岗位已经实现了兼职外包，公司运营成本持续降低。

钱不是省出来的，但是通过精细化运营和持续的模式创新，酒特卖通过为消费者提供更为贴心的服务，更有竞争力的产品和价格，已经在省会郑州市场赢得了众多消费者的芳心。