在香港VINEXPO上，卡思黛乐全球业务总裁阿兰•卡思黛乐（Alain CASTEL从国际化的高度，对中国市场的发展表达了自己的独道观点，并且首次向媒体透露了下一步经销商渠道的重要发展思路。

商超葡萄酒销售占比与葡萄酒市场成熟度之间的关系

记者： 2015年法国商超体系葡萄酒销量排名，CASTEL集团在前十中占了7.5个，并包揽前三；其中，玛茜Roche Mazet继续领跑，在法国商超体系已经突破4000万瓶销量，全球综合销售更是超过了6000万瓶。商超销售大约占法国葡萄酒总销售量的多少？为什么卡思黛乐能够在法国的商超渠道取得这样的成绩？

阿兰•卡思黛乐：我们葡萄酒在法国的销量，商超系统占到60%，剩下的30%是ON TRADE，即饮和餐厅渠道，另外剩下的10%是葡萄酒专卖店。

在卡思黛乐的发展过程中，一直在收购优质的资产，包括葡萄酒厂、酒商和酒庄，其中就有很多在法国有悠久历史、深受消费者欢迎的，在商超畅销的品牌。再加上卡思黛乐本身也一直拥有在商超表现突出的品牌，在卡思黛乐商超团队的推动下，卡思黛乐集团在法国商超的占有率非常高。当然，这也是一个长期的、逐步发展起来的过程。

记者：从世界成熟的葡萄酒市场来看，商超的葡萄酒销售占比越大，是否这个市场越成熟？如果以此衡量，您认为中国市场的葡萄酒发展处于一个怎样的水平？

阿兰•卡思黛乐：两者有一定的关联，但是衡量市场是否成熟，要看这个产品，消费者是否经常地、定期地、日常地消费，是否真正进入人们的生活。还有，消费者是否掌握一定的、该类产品的相关文化知识。

中国很早就有葡萄种植，整个葡萄酒的销量在增加，产量和质量都有提升，国外的葡萄酒进来也越来越多。但是，葡萄酒作为一种产品，还没有真正成为普通消费的日常饮用产品。这也是各国都看好重葡萄酒市场的原因所在。

从目前世界各国成熟市场的发展来看，最大的渠道都是大中型商超，没有理由说中国一定不会是这样。但是商超要发挥重要的作用需要很长一段时间。

推出战略新品，开放合作伙伴

记者：这次在VINEXPO上亮相的Maison CASTEL在目前整个卡思黛乐的产品体系中将处于一个什么样的地位？是专门针对中国市场而推出的吗？

阿兰•卡思黛乐：很高兴你注意到了这个品牌！这个品牌是我们一个全球化的战略品牌，中国只是其中的一个市场。我们对中国市场充满期待，这个品牌是凝聚了卡思黛乐各种技术优势、实力的产品，而且这个产品的品系很长，包括干红、干白和桃红等，我们在法国的团队准备了很长时间。

这个品牌的产品定位于大众消费的中高端产品，主要品项的终端价格在100—300元之间，具有高性价比。8月份我们会在中国大陆举办一个发布会，到时候会有更多的信息披露，并且我们会尝试新的经销商合作模式。

记者：既然抱有如此大的期望，那么这个产品和之前的系列产品有什么不同？

阿兰•卡思黛乐：首先，我们在产品开发上做了大量的调查和分析，委托英国Wine Intelligence在英国、德国、荷兰和美国等国家进行消费者口感调查，然后利用我们在法国的8个酿造中心，让我们的酿酒师在全法国去寻找符合的葡萄酒产品，再让消费者给这些产品做口感测试，最后生产出真正符合消费者口感需求的产品，我们的产品获得了非常好的反馈。

目前，该系列一共有30多个产品，包括入门、中端到高级，并且已经覆盖了法国主要的产区，如波尔多、朗格多克、教皇新堡、圣埃米利永等，未来会根据市场需求继续开发。

我们这个有很长品系的品牌，要让产品更贴近消费者，所以需要寻找最专业的合作伙伴，让他们担任大使的角色，把产品介绍给最广大的消费者。

启动区域招商，严格控价、做透市场

记者：新产品具体是怎样的一种招商模式？

阿兰•卡思黛乐：在合作模式上，我们会采取全新的模式。中国的市场还不成熟，加上之前我们采取的模式，都是一个经销商做一个品牌的全国市场，但实际上很少有经销商能真正覆盖全国市场，很难做好做透。新产品会以快消品的模式，分区域来招商。我们会采取严格的控价模式，确保产品只经过最少的层级就能到达消费者手上，保证终端价格不会太高。

我们会在每个省招一个大商，然后会把这个省交给经销商去运营管理，我们会运用我们的优势来为其进行专业培训，然后他们再去培训业务员，把产品的信息最大限度地传递给消费者，让消费者真正学会怎么挑选葡萄酒。

记者：是否会选择原有的运营商来做这个产品的区域经销商？

阿兰•卡思黛乐：我们这个系列的产品会对所有的经销商开放，当然也可以在现有的运营商中选择。但是，更重要的是看和对方是否能够在战略上保持一致，对方是否愿意配合我们来做，并且认同做这种模式。然后需要对方有足够数量且高效的团队，才能够做透市场。并且，资金实力和长远打算也很重要，因为这个模式建成以后会有非常长久的收益，但是前期需要大量投入。

记者：现在有很多白酒大商在急迫地寻找适合的进口葡萄酒品牌。那么您们是否会选择和白酒的大商来合作，专业性方面如何来解决？

阿兰•卡思黛乐：专业性分几个层面，有产品的专业性，也有渠道的专业性。从渠道的专业性来说，白酒的市场管控能力、团队建设能力都比一般的公司强，我们非常看重这一点。相对弱一点的是产品方面的专业性，而这是卡思黛乐的优势，因此，我们不会拒绝任何可能的合作伙伴。

不存在完美的运营模式，品牌需要和经销商共同成长

记者：现在，许多国际大品牌都开始改变在中国的策略，例如取消独家代理制，将品牌交给多个区域酒商代理，或者是细分渠道进行产品销售布局。卡思黛乐在中国的大运营商制度已经运营了多年，您能否评价一下这个策略在卡思黛乐这么多年发展过程中起到的作用，这次推出新品寻找省级经销商是否意味着打破了之前传统的模式？

阿兰•卡思黛乐：首先，世界上不存在真正完美模式，否则所有人都会采取这个模式。我们的大运营商模式对卡思黛乐在中国的发展有非常大的贡献，我们是最早和中国酒商合作的国际酒商之一，充分信任中国本土酒商并跟他们全面合作，对我们产品快速发展，占领市场起到了积极作用。过程中，多数合作伙伴也获得很大的发展！

但是，这种大运营商模式的弊端是，不能做得很细，覆盖不到全国。这些年来我们合作的客户，有的在发展，品牌就有发展；有的停滞甚至退步了，品牌就得不到发展。因此，我们有必要做一些新的尝试和补充。我们经过详细调查研究认为，现在这个方法是适合的，市场和消费者需要一个模式，把更好的葡萄酒带给他们，更贴近他们，这是一个适应市场发展需求的新尝试。但并不一定存在孰优孰劣的说法，控价模式对产品与品牌要求非常高，对经销商的市场操控能力要求也很高，不适合全面推广。我们原来的模式也在良性发展中。

中国葡萄酒市场的消费场景更接近英美

记者：您如何看待中国的葡萄酒市场？您觉得中国市场与其它成熟国家的葡萄酒市场有怎样的不同，您对未来中国葡萄酒市场有怎样的预期？

阿兰•卡思黛乐：最大的区别是消费场景不同。在法国，葡萄酒纯粹是佐餐的酒，作为饮食的一部分，很少在餐桌以外出现。英美国家的消费者虽然也在吃饭时喝葡萄酒，但是会将葡萄酒视为普通的酒类饮品，不吃饭的时候也可以喝。中国会更多朝向英美的方向发展，市场容量将相当大。

我非常看好中国市场，卡思黛乐是最早在中国投资的厂商，见证了葡萄酒市场的发展速度。我们的目标是希望在未来几年内，销量能够获得翻番，甚至三倍的增长。最终的目标是：让产品更接近消费者，让消费者更满意！