吴水林（左）与法国驻华大使顾山（右）在法国国庆晚宴上合影

初衷与情怀

在入主香格里拉酒业之前，吴水林是华泽集团旗下临水酒业的掌舵人，而更早之前，他做过区域代理商、白酒品牌操盘手、红酒品牌的运营商，也创办过华君酒业集团。不管是在白酒还是葡萄酒领域，吴水林都有着丰富的实战经验。

谈到接手香格里拉酒业的初衷，他说道：“身处酒水行业十多年，我一直都是葡萄酒的忠实拥护者，对它有种特殊的感情。在华泽收购这个香格里拉这个品牌的时候，我就一直关注这个品牌的发展，第一次听到这个名字就给了我无限的想象空间，我觉得这个品牌发展到任何层次都不为过，它撑得起来。”

“这个品牌的基因已经太好了，但现在不够强大，是品牌操作的问题以及一些客观因素的原因。所以当时吴向东把我招募过来，是希望我能够来运营香格里拉这个品牌，能够把这样一个基因很好的葡萄酒品牌回归到它本来应有的一个高度和地位。”

正如吴水林所说，在国产酒的一线阵营中，在世界一流葡萄酒的行列中，香格里拉这个高原葡萄酒品牌似乎一直缺席。
 

“我们与轩尼诗的合作，我们的葡萄园，和参加国际大赛所获得的奖项，以及香格里拉高原葡萄酒的生态原产地认证，足以证明我们可以做出一流的葡萄酒，如果要说缺一点什么的话，我觉得是缺一点情怀和一点态度。”他感性地说道。

“国内一些红酒企业，在产品研发时过多考虑销售层面的东西，不能说这样做是错的，但是葡萄酒是有生命的东西，不倾注你的感情在里面，你的用户感受不到你产品的诚意。我不希望未来香格里拉做的每一款产品在生产初期就在想一年能卖多少箱，什么时候能要达到多少量，第一批要生产多少，这样很浮躁。我希望在我们的生产过程中，时刻保持用户思维，让产品更人性化，让服务更精细化。这是接下来我们香格里拉需要去加强和改进的东西。”他说道。

平衡与改革

国产酒需要情怀，也需要市场，如何取得两者之间的平衡，也是吴水林在思考的问题。

他说他并不是一个完美主义者，也不是只谈浪漫情怀的人，对于香格里拉酒业，他会很接地气地去思考，在追求情怀的路上再得到市场的认可。入主香格里拉后，吴水林也做了很多战略性的调整。
 

建立多模式营销体系

“我做的第一个战略调整就是建立多模式营销体系。在这个营销体系里，首先我们会进行核心市场精细化的推进，主要在福建、浙江等重点城市打造标杆市场，让渠道沉下去，扁平化运作，减少从产品到消费者中间环节，以便我们提供给消费者性价比更高的产品，做消费者的培养和认知，我们自己掌控终端渠道，开设门店、专店专营和自主直销等，这些我们都会根据各个市场的实际情况来做一些策略调整。由产品、渠道、消费者一路打通，随着精细化市场的增加，未来会成为我们生存的根本和基础，有了这些市场，我们任何产品的导入，主诉求，都可以通过此种途径去跟消费者进行直接的交流和互动。”吴水林认为市场应该扁平化，直接与消费者对接。

调整品牌线 差异化竞争

“在品牌线上，也会做一些相应的更清晰的调整，香格里拉旗下有很多东西可以去讲，我们有款青稞酒品牌，叫大藏秘，这款产品在福建、浙江等几个省份很具生存能力，做得很好，多年来积累了很大一批客群，市场认可度非常高，这是我们可以去差异化竞争的产品。”

“当然，我们的着力点还是在葡萄酒板块，一个部分是酒庄酒，一个部分是中低端葡萄酒。中低端价位的葡萄酒更多体现的是顺应和服务市场，把由供到需的关系转向从需到供，更精准地把控和满足市场需求，例如某个经销商对产品的需求，某个特殊群体用户的个性需求，我们会把用户群体更加细分，针对不同的个性化需求，做产品的设置和导入，而不是原来由厂家根据酒体、瓶形定价，然后往市场上面去导入。”

“此外，我们会成立专门的酒庄酒部门，由我们的酿酒顾问马克·奥卡拉汉（Mark Ocallaghan）来全权负责，他曾经是澳洲酒业巨头夏迪（Hardy's）旗下酒庄雅拉燃（Yarra Burn）总酿酒师，也是亚拉河谷葡萄种植协会现任主席，亚拉河谷葡萄酒大赛评审主席和詹姆斯·哈利德（James Haliday）霞多丽大赛评审会主席。从原料、品种、种植、培育工艺到后期的酿造，橡木桶存储和瓶储等将由马克完全来负责把控，真正让香格里拉酿造出真正的、世界一流的葡萄酒。而这些产品的市场投放也会破除区域代理制，更多的根据地推、微商等一些自媒体来进行稳步、递进、叠加的传播。”在他看来，酒庄酒是香格里拉的情怀所在。
 

　以一切零距离方式实现交互

而在整个通路的打通上，吴水林是开放的，超前的。

“在互联网+和用户思维下，我们会进行更多的创新性模式的尝试：微商，定制产品，众筹，其他平台的横向合作等。”

任何能与消费者实现零距离互动的方式和渠道，他都会去尝试。

“我们甚至理解为消费者是自带渠道的个体，他可能是我们的用户，到未来甚至可能是我们的客户，他对我们产品的认同，本身也会带动他身边的这些朋友，现在都是这种自媒体类的传播，每个人就是一个很好的载体，我觉得不如发展更多的个体这种自带传播属性的人去打造我们的品牌。”

“互联网时代，用户思维是我们整个团队需要学习和思考的事情，整个团队的运营思路要改变，每个人都要有用户思维，这是我入主香格里拉以来力推的一件事情，也是能做成的事情。”他坚定地说道。
 

高原生态是核心，未来加大产区投入

相比于其他产区的名声在外，香格里拉产区似乎并没有太多对外的声音。最近法国轩尼诗和香格里拉合作酒庄推出的第一款产品“敖云”吸引了国内外的瞩目，虽然行业对敖云300美金（折合人民币2000元左右）的价格定位颇有微词，但敖云的品质却得到国内外葡萄酒专家中肯的评价。

“敖云的价格定位不会影响香格里拉的定价原则，未来我们还是希望推出性价比最高的产品，而不是价格最高的产品，敖云会成为我们的质量标杆，而不是价格标杆。”吴水林一句话打破了外界的顾虑。

“我们和轩尼诗的合作，对于香格里拉产区有划时代的意义，当时法国轩尼诗团队在国内想找一个非常好的产区，他们花了近三年的时间和数千万的费用，动用了国外很多专家，最终找到了香格里拉这样一个地方，最后‘敖云’的品质不负众望，这是香格里拉产区效应最有效最直接的证明，这为香格里拉产区奠定了国际性的地位。”

他说未来在产区的投入只会加大不会缩小，“我们在高原培育葡萄，相对于其他酒厂来讲，成本会高一些，企业承担的这个压力会大一些，但是我们确实有别人无可替代的真正差异化的东西。从企业角度讲，原料是我们产品品质最基本的保障，而从社会责任的讲，我们企业也会继续用行动回报支持我们的当地政府和少数民族同胞，未来我们会在香格里拉产区继续稳步做大做强。”

“高原和生态的结合，这是香格里拉产区独一无二的特色，我们的高原葡萄酒概念已经得到了很多消费者和专业机构的认可，这是非常值得我们引以为傲的事情。有好的原料，好的酿酒师，才有资格说能做出世界一流的葡萄酒，而我们现在就具备这种信心与决心。”

在不久的将来，我们相信：在吴水林的领导之下，在世界一流葡萄酒的行列中，香格里拉酒业不会再缺席。正如吴水林所言，“我要用毕生的精力来打造香格里拉品牌，做出世界一流的葡萄酒。”他笃定地说道，像一种使命。