7月27日，澳大利亚天鹅酿酒集团携手福建放心酒有限公司在福州联合举办“天鹅酿酒集团与放心酒投资入股战略合作新闻发布会暨天鹅汇启动仪式”。活动以“一言酒鼎话闽江”为主题，就澳大利亚葡萄酒和天鹅庄在中国的机会、天鹅庄进入放心酒MART平台后的市场运作等问题进行深度研讨，同时启动“天鹅汇”项目。

天鹅酿酒集团董事长李卫及其厦门分公司总经理罗永、福建省名酒协会会长汪逸、放心酒有限公司董事长周乐、副总经理高盛华出席活动。

志相同而相谋

葡萄酒行业进入调整期以后，无论是品牌运作思路，还是渠道运营模式都发生了巨大变化，那么，天鹅庄选择与放心酒合作的契机和节点是什么？

对此李卫表示：“过去，天鹅庄葡萄酒在福建市场已占有一席之地，现今与放心酒合作，算是对福建市场的一次新规划。合作，首先是与人合作。再好的平台，如果没有优秀的核心领导人来驾驭，也不一定能获得很好的发展机会。我跟周董有过几次深度交谈，他能够在短时间内把酒行业的产业链问题吃透，而且他务实、高效，发现企业问题后及时调整，说干就干，非常有效率。我相信这样的企业家做什么都会成功，天鹅庄选择放心酒没有错。”

周乐表示：2016年10月，第95届全国糖酒会在福州举办。糖酒会结束后，李卫先生到放心酒MART总部做了考察，我们简短交流，两个企业互相交了个底。今年3月，我们在成都糖酒会见面了，沟通合作意愿。5月，我到上海见了李卫先生，合作框架初步形成。6月，在法律形式上确定双方合作关系，我就在畅想如何用一种快乐的新模式来运营天鹅庄葡萄酒，这个想法就是“天鹅汇”。

“天鹅汇”：一种快乐的新模式

李卫说：“双方的合作，开启了产销一体化强强联合的时代。”

针对天鹅庄产品，放心酒MART将如何进行市场运作？放心酒MART副总经理高盛华做了阐述。

他说：周董刚才提到，他在6月份就畅想一种快乐的新模式来运营天鹅庄葡萄酒，这个想法就是今天要启动的“天鹅汇项目”。我们在销售体系内优选30家客户拟筹建“天鹅汇”。天鹅汇的宗旨是“微醺、微笑、微圈、微度假”，轮值主席制，每月区域巡回举办品鉴会；每个季度组织度假游，推选季度销冠奖励澳洲酒庄游。分享最新行业动态；制定最强营销策略；学习最专业、醉优雅的品酒知识。体验卖酒的快乐，用品质、用品牌让味蕾爱上天鹅庄。

据了解，今年6月，天鹅集团为庆祝福建省名酒协会成立6周年，推出了订购天鹅庄葡萄酒即送车、送手机、送旅游的活动。“天鹅汇”领袖们获得了美酒与贺礼，其中，南平示范店掌门人许骏与陈珍珍获得了五菱面包车一部。这次活动现场，由天鹅醇雅（厦门）酒业有限公司总经理罗永为他们颁奖。

活动现场，周乐回顾了放心酒MART过去三年历程，阐述了企业未来三年规划。他说，放心酒MART以食品安全为己任，研发了防伪溯源技术，做到“一瓶一码，一码验真酒”，线下所有网点，3年0投诉。放心酒MART的核心是以平台的方式直通上游供货商，缩短流通环节，使酒类消费回归理性状态。能够为规范行业市场尽一份力，是企业的骄傲。

接下去三年，放心酒MART的整体思路分为两个方面：一是规范法律法规；二是全球最佳战略合作。周乐用太极功夫比喻全球战略合作，他说，太极的精髓是“四两拔千斤”，我们应该把太极中的“借势”与“造势”用到生意上，与全球最优秀的酒厂、酒庄、酒企深度合作，链接这些资源，广纳产品，广布网点，力争三年内攻下1000个全球优质酒水条码，在全国布局10000个销售网点，打造真酒航母，对接优势资本，驶向资本的海洋，实现经营者的梦想，实现投资者的回报。

致力打造消费者品牌

此次活动，李卫做了《澳大利亚和天鹅庄在中国的机会》主题演讲，进一步向现场来宾展示了天鹅庄葡萄酒的强大竞争力。

李卫在宏观分析了中国葡萄酒市场现状后指出，从近几年发展趋势来看，预计到2020年，进口瓶装葡萄酒将占据60%以上的市场份额，其中澳大利亚和法国葡萄酒将占据三分之二。

他认为，2013-16年澳大利亚葡萄酒进口额增长140%，占比由16.35%增至24.7%，很快会赶上法国，与法国葡萄酒在中国并驾齐驱。之所以有这样的预判，是基于澳大利亚品牌在中国的综合竞争力。澳大利亚气候稳定，很大程度上保证了葡萄酒品质稳定；自贸协定和关税的减免，以及健康绿色的国家形象、政府的支持等，都给澳洲葡萄酒带来巨大竞争力。

李总表示，在高速增长的中国葡萄酒市场，渠道商需要品牌摆脱利润和简单销售困境，消费者需要品牌解决信任问题，实现轻松购买。所以，未来五年内，品牌产品增速将大于非品牌产品。但中国还没有形成真正的消费者品牌，而只有在中国进行品牌化运作、深耕渠道的国外酒庄才有机会。在他看来，要成为消费者认可的葡萄酒品牌，一定要让链条上的各个环节都能得到合理利益，并最终让消费者感受到品牌的价值。

谈到天鹅庄为什么会发展到今天好的局面，李卫坦言道依靠的是三个“坚持”。

坚持直营中国市场。为了更好的耕耘市场，天鹅集团采用双总部模式，在上海、北京建立两大运营中心和三个中心仓库，近距离服务合作伙伴和消费者。同时，集团还陆续和当地经营者一起在深圳、天津、厦门、成都等地建立合资分公司，深耕区域基层市场，打造区域优势。这充分表达了天鹅集团与合作伙伴共进退的态度和决心。

坚持品牌化运作。天鹅集团在坚持品质第一的前提下，始终坚持国际化品牌、品牌化运作和本土化营销的理念。采用持续宣传投入、聘请多位品牌代言人和用阶段性爆品拉动品牌等组合拳来打造品牌。过去五年，天鹅集团在品牌推广上投入了1个亿，未来会投入更多资金、运用更多方式传播，把品牌提升到更高的层面，强化消费者对品牌的信任度。

坚持精耕细作。渠道是市场营销的重中之重，做好渠道，首先要了解渠道的的不断变化。今天的消费升级带来的渠道升级与优化，将加速上游供应商规模化和品牌时代的到来。天鹅庄要借助合作伙伴与基层终端的烟酒行、商超、便利店、电商和各种新模式等渠道建立合作关系，以此扩大和消费者直接接触的机会，以支持天鹅庄成为真正的消费者品牌。